Unabhängige, registrierte Anlageberater (RIAs) gewinnen Berater und Kunden hinzu, die große Brokerhäuser verlassen. Damit rücken Verwahrstellen stärker in den Wettbewerb um diese Geschäfte. Wells Fargo, LPL Financial, RBC, Raymond James und Goldman Sachs erweitern ihre Angebote für externe RIAs. Bei der Wahl einer Plattform zählen unter anderem Marke, technische Integration, Servicequalität und Gebühren.
XML Financial arbeitet mit Fidelity und First Clearing
Brett Bernstein, CEO und Mitgründer der XML Financial Group, ist seit fast 30 Jahren in der Vermögensverwaltung tätig und arbeitete zuvor unter anderem für Merrill und LPL Financial. Das Unternehmen mit Sitz in Bethesda im US-Bundesstaat Maryland verwaltet mehrere Milliarden Dollar und ist eine mittelbare, vollständig im Besitz von Focus Financial Partners stehende Tochtergesellschaft. Im RIA-Geschäft nutzt XML Fidelity Investments als Verwahrstelle. Der eigene Broker-Dealer XML Securities arbeitet für Abwicklung und Verwahrung mit First Clearing von Wells Fargo.
Die Zusammenarbeit mit First Clearing begann 2019, nachdem XML ein weiteres mit Focus verbundenes Unternehmen übernommen und dessen Broker-Dealer integriert hatte. Bernstein zufolge beschäftigt XML 25 Berater an fünf Standorten und verwaltet Kundenvermögen von 4,3 Milliarden US-Dollar. Der parallele Betrieb eines RIA und eines Broker-Dealers mit getrennten Verwahrstellen erhöht zwar den organisatorischen Aufwand. Zugleich könne XML damit Kunden mit unterschiedlichen Anlagebedürfnissen und Komplexitätsgraden betreuen und Beratungsteams übernehmen, ohne dass deren Kunden die Verwahrstelle wechseln müssten.
Bernstein zufolge gibt es bei jeder Verwahrstellenbeziehung gelegentlich Probleme. Seiner Einschätzung nach weiß Wells Fargo, dass es wertvoller sein kann, Berater zu halten, als sie wiederholt zu verlieren und später zurückzugewinnen.
Fünf Anbieter setzen auf unterschiedliche Geschäftsmodelle
Die fünf Unternehmen veröffentlichen keine vollständigen Zahlen zu ihrem RIA-Verwahrungsgeschäft. Ein direkter Größenvergleich mit Fidelity und Charles Schwab ist daher schwierig. Dennoch haben alle fünf eine beträchtliche Präsenz bei externen Beratern aufgebaut. Jodie Papike, CEO der Personalvermittlungsfirma Cross-Search, sagte, die Anbieter könnten auf bestehende Plattformen und Ressourcen zurückgreifen, statt ein Verwahrungsgeschäft von Grund auf aufzubauen. Große Finanzhäuser könnten Beratern außerdem ein breiteres Spektrum an Anschluss- und Partnerschaftsmodellen anbieten.
William Trout und Gregory O’Gara von der Beratungsgesellschaft Datos Insights zufolge konkurrieren Schwab, Fidelity und BNY Pershing vor allem mit Größe, Technologie und Unterstützung um unabhängige Berater. Die fünf hier betrachteten Anbieter hätten ihre Verwahrungsgeschäfte dagegen jeweils an bestehende Berater-, Kunden- oder Produktnetzwerke angebunden. Goldman Sachs nutzt das Angebot als Verbindung zu den Bereichen Kapitalmarkt, Kreditvergabe und Vermögensverwaltung. Raymond James will damit Berater halten, die unabhängig arbeiten möchten; LPL baut auf bereits etablierten Vertriebskanälen auf.
Davon zu unterscheiden sind hybride RIAs: Deren Berater arbeiten teilweise unabhängig, sind aber zugleich als Vertreter eines angeschlossenen Broker-Dealers registriert. Bei den großen Wirehouses Merrill, Morgan Stanley und UBS entsteht eine andere Dynamik. Ihre externen Verwahrungsangebote können Berater ansprechen, die das traditionelle Modell zugunsten der Unabhängigkeit verlassen. Morgan Stanley verkaufte das Verwahrungsgeschäft der früheren Trust Company of America 2021. Das Unternehmen, zuvor unter dem Namen E-Trade Advisor Services bekannt, firmiert heute als Axos Advisor Services. Goldman Sachs übernahm Folio Financial 2020 und wirbt weiterhin um RIAs. Creative Planning, das 2023 United Capital übernahm, nutzt ebenfalls Goldmans Verwahrungsleistungen.
Wells Fargo verfolgt unter den Wirehouses einen anderen Ansatz. Das Wells Fargo Advisors Financial Network zählt zu den größten unabhängigen Broker-Dealern; First Clearing betreut außerdem TradePMR, das zu Robinhood gehört. Trout und O’Gara zufolge plant Wells Fargo eine eigene Einheit für externe RIAs. Wenn Berater vom klassischen Brokerage-Modell zu RIAs wechseln, können Verwahrungsangebote den Anbietern helfen, einen Teil der Kunden- und Geschäftsbeziehungen zu erhalten.
LPL verwahrt 358 Milliarden Dollar für unabhängige RIAs
LPL Financial teilte mit, dass sich das verwahrte Vermögen unabhängiger RIAs zum Ende des zweiten Quartals 2026 auf 358 Milliarden US-Dollar belief. Das Unternehmen veröffentlicht eine standardisierte Übersicht zu Konto- und Servicegebühren, legt jedoch nicht offen, welcher Anteil des Vermögens von unabhängigen RIAs stammt, deren Berater nicht bei LPL registriert sind. Marc Cohen, Managing Director und Chief Growth Officer von LPL, sagte, das Unternehmen biete provisionsbasierten und hybriden RIAs seit 2008 Verwahrung, Abwicklung, Technologie sowie Service- und Geschäftssupport an.
Einnahmen im Zusammenhang mit dem Verwahrungsgeschäft erzielt LPL laut Cohen aus mehreren Quellen: unter anderem aus Handelsaktivitäten, Cash-Sweep-Programmen, Kreditzinsen, produktbezogenen Erlösen sowie Verwahrungs- und Plattformgebühren. Das Unternehmen verkaufe keine eigenen Anlageprodukte und erhalte keine Zahlungen für die Weiterleitung von Kundenaufträgen, sagte er. LPL verstehe sich als Dienstleister der Berater und konkurriere nicht mit ihnen um deren Endkunden. Unterstützt würden verschiedene Geschäftsmodelle, darunter unabhängige und unternehmenseigene RIAs, hybride Praxen sowie reine Honorarberater.
RBC ist mit seinem externen Verwahrungsgeschäft seit dem Start von RBC Clearing & Custody im Jahr 1979 aktiv. Nach Unternehmensangaben betreut der Anbieter inzwischen mehr als 300 Institutionen in den USA und ausgewählten internationalen Märkten. Zu den Kunden gehören Berater, die große Finanzhäuser verlassen, Neugründungen, Vermögensverwalter, Asset Manager, doppelt registrierte Berater und institutionelle Kunden.
RBC stellt die Beständigkeit des Service, die Finanzkraft des Mutterkonzerns und die eigenen Technologiekompetenzen heraus. Das Technologie-Team in Minneapolis unterstütze Kunden nach Unternehmensangaben bei Planung und Einführung von Systemen, Schulungen, laufendem Support und Datenanalysen. Die Gebühren werden individuell anhand des Geschäftsmodells und des jeweiligen Plans festgelegt.
Wells Fargo will RIA Solutions Anfang Dezember starten
Erik Karanik, bei Wells Fargo für Independent Solutions zuständig, und Leann Markovitz, Leiterin von First Clearing, sagten, First Clearing betreue unabhängige Broker-Dealer und RIAs seit rund 40 Jahren. Anfang Dezember will Wells Fargo RIA Solutions starten. Damit soll das Angebot neben FiNet und First Clearing eine dritte Säule des Geschäfts mit unabhängigen Beratern erhalten. Karanik zufolge reagiert das Unternehmen damit auf den Wechsel von Beratern zum RIA-Modell und will diejenigen unterstützen, die mehr Kontrolle über ihr Geschäft und das Kundenerlebnis anstreben.
Die beiden Führungskräfte machten keine Angaben zum Umfang des Verwahrungsgeschäfts von First Clearing. Karanik ordnete es ungefähr der nächstkleineren Anbietergruppe zu: vergleichbar mit Apex Fintech Solutions, aber kleiner als Schwab, Fidelity und BNY Pershing. First Clearing veröffentlicht keine standardisierte Gebührenübersicht. Markovitz zufolge werden die Preise abhängig von Geschäftsmodell, Servicebedarf und tatsächlicher Nutzung ausgehandelt. Wells Fargo stieg 2019 über eine Partnerschaft mit TradePMR in den RIA-Kanal ein. Die neue Einheit soll direkt von Wells Fargo betreut werden.
Synergy verlagert Verwahrung von Pershing zu Goldman
Entscheidend ist letztlich, wie gut eine Plattform zu den Abläufen einer einzelnen Beratungsfirma passt und welche Konditionen sich vereinbaren lassen. Synergy Financial Group aus San Ramon in Kalifornien verwaltet Kundenvermögen von knapp einer Milliarde US-Dollar und arbeitet seit Langem mit mehreren Verwahrstellen. Chief Operating Officer Shannon Irwin sagte, Synergy habe nach monatelanger Prüfung und Gesprächen Anfang dieses Jahres eine Verwahrstellenbeziehung von Pershing zu Goldman Sachs verlagert. Die Zusammenarbeit mit Charles Schwab blieb bestehen.
Der Wechsel sei nicht durch Unzufriedenheit mit bestimmten Leistungen von Pershing ausgelöst worden, sagte Irwin. Goldmans Geschäftsbereiche Private Wealth Management und Banking böten Leistungen, die Synergy für Kunden mit sehr hohem Nettovermögen ergänzen wollte. Gebühren seien Teil der Prüfung gewesen, aber nicht der einzige ausschlaggebende Punkt. Auch Goldmans Bereitschaft, sich Zeit zu nehmen und das Geschäftsmodell von Synergy zu verstehen, sei wichtig gewesen.
Technologie, Preise, Service und die Möglichkeit, mit mehreren Instituten zusammenzuarbeiten, können die Wahl einer Verwahrstelle beeinflussen. SageSpring Wealth Partners aus Franklin im Bundesstaat Tennessee beendete Ende 2024 die Zusammenarbeit mit Raymond James Financial Services. Präsident Jeffrey Dobyns sagte, er habe gute Beziehungen zu vielen Mitarbeitern von Raymond James gepflegt und geschätzt, wie das Unternehmen seine Kunden behandelte. Ausschlaggebend für den Wechsel seien unter anderem Technologie, günstigere Gebühren und mehr Flexibilität bei der Zusammenarbeit mit mehreren Instituten gewesen. Der Wettbewerb dreht sich damit nicht allein um Preise: Die Plattform muss auch zum Betriebsmodell des Beraters und zu den Bedürfnissen seiner Kunden passen.