Las firmas de asesoramiento de inversiones registradas independientes, conocidas como RIA, siguen atrayendo asesores y clientes de los grandes intermediarios financieros. Ese flujo ha situado a las entidades custodias en el centro de la competencia por este negocio. Wells Fargo, LPL Financial, RBC, Raymond James y Goldman Sachs están ampliando sus servicios para RIA externas, cada una apoyándose en modelos de negocio y recursos diferentes. A la hora de elegir plataforma, los asesores valoran el reconocimiento de la marca, la integración tecnológica, el historial de servicio y las comisiones.
XML Financial combina Fidelity y First Clearing
Brett Bernstein, consejero delegado y cofundador de XML Financial Group, acumula casi 30 años de experiencia en gestión patrimonial, con etapas profesionales en Merrill y LPL Financial. Con sede en Bethesda, Maryland, XML es una RIA con varios miles de millones de dólares en activos y una filial indirecta propiedad al 100% de Focus Financial Partners. Su negocio de asesoramiento utiliza a Fidelity Investments como custodio, mientras que su intermediario bursátil, XML Securities, trabaja con First Clearing, de Wells Fargo, para la compensación y la custodia.
XML estableció su relación con First Clearing tras adquirir en 2019 otra firma afiliada a Focus e integrar su intermediario bursátil en el negocio. Bernstein explicó que XML cuenta con 25 asesores en cinco oficinas y gestiona 4.300 millones de dólares en activos de clientes. Operar simultáneamente como RIA y como intermediario bursátil, con custodios distintos, añade complejidad operativa. Sin embargo, afirmó que esta estructura permite atender a clientes con necesidades de inversión y niveles de complejidad diferentes, además de incorporar equipos de asesores sin obligar a los clientes a cambiar de custodio.
Bernstein señaló que toda relación de custodia tiene sus propios problemas. A su juicio, Wells Fargo entiende que conservar a los asesores puede ser más valioso que perderlos de forma recurrente y tratar después de recuperarlos.
Cinco custodios se apoyan en negocios distintos
Las cinco firmas no publican cifras completas de sus negocios de custodia para RIA, que siguen siendo difíciles de comparar con la escala de Fidelity y Charles Schwab. Aun así, todas han construido una presencia relevante entre los asesores externos. Jodie Papike, consejera delegada de la firma de selección de personal y directivos Cross-Search, señaló que estas entidades pueden aprovechar plataformas y recursos ya existentes en lugar de crear un negocio de custodia desde cero. Las instituciones de mayor tamaño también pueden ofrecer a los asesores una gama más amplia de estructuras de afiliación y asociación.
William Trout y Gregory O’Gara, de la consultora Datos Insights, explicaron que Schwab, Fidelity y BNY Pershing compiten principalmente por los asesores independientes mediante escala, tecnología y soporte. Las cinco firmas analizadas, en cambio, han desarrollado sus negocios de custodia alrededor de ecosistemas ya establecidos de asesores, clientes o productos. Goldman Sachs considera la custodia una vía para conectar con sus negocios de mercados de capitales, financiación y gestión de activos. Raymond James la utiliza para retener a asesores que optan por trabajar de forma independiente, mientras que LPL ha extendido sus canales comerciales ya consolidados.
Estas estructuras se diferencian de las RIA híbridas, en las que los asesores operan con cierto grado de independencia, pero también están registrados como representantes de un intermediario bursátil afiliado. Las grandes redes de asesores —Merrill, Morgan Stanley y UBS— afrontan una dinámica distinta: sus negocios de custodia externa pueden atender a asesores que abandonan el modelo tradicional para pasar a la independencia. Morgan Stanley vendió en 2021 el negocio de custodia de su antigua Trust Company of America. La entidad, conocida anteriormente como E-Trade Advisor Services, opera ahora como Axos Advisor Services. Goldman Sachs adquirió Folio Financial en 2020 y ha seguido incorporando RIA; Creative Planning, que compró United Capital en 2023, también utiliza los servicios de custodia de Goldman.
Wells Fargo ha adoptado un enfoque diferente entre las grandes redes. Wells Fargo Advisors Financial Network es uno de los mayores negocios de intermediación bursátil independiente, mientras que First Clearing también presta servicio a TradePMR, propiedad de Robinhood. Trout y O’Gara, de Datos Insights, indicaron que Wells Fargo prevé lanzar una unidad dedicada a las RIA externas. A medida que los asesores pasan de los modelos tradicionales de intermediación a las RIA, los servicios de custodia ofrecen a las firmas una forma de conservar parte de las relaciones con clientes y negocios.
LPL declara 358.000 millones en activos de RIA independientes
LPL Financial comunicó que mantenía 358.000 millones de dólares en activos bajo custodia de RIA independientes al cierre del segundo trimestre de 2026. La compañía publica un esquema estándar de cuentas y comisiones de servicio, pero no ha detallado qué parte de esos activos procede de RIA independientes sin representantes registrados en LPL. Marc Cohen, director gerente y responsable de crecimiento de LPL, afirmó que la firma presta servicios de custodia, compensación, tecnología, atención y apoyo empresarial a RIA basadas en honorarios y a RIA híbridas desde 2008.
Cohen explicó que LPL obtiene ingresos relacionados con la custodia de varias fuentes, entre ellas la actividad de negociación, los programas de barrido de efectivo, los intereses de préstamos, los ingresos vinculados a productos y las comisiones de custodia o de plataforma. También afirmó que la compañía no vende productos de inversión propios ni recibe pagos por el flujo de órdenes. Según Cohen, LPL presta servicio a los asesores en lugar de competir con ellos por los clientes finales y admite distintas estructuras de negocio, incluidas RIA independientes, RIA corporativas, prácticas híbridas y firmas que operan exclusivamente mediante honorarios.
El negocio de custodia externa de RBC se remonta al lanzamiento de RBC Clearing & Custody en 1979. La compañía afirma que actualmente presta servicio a más de 300 instituciones en Estados Unidos y en determinados mercados internacionales. Entre sus clientes figuran asesores que abandonan grandes firmas, empresas emergentes, gestores patrimoniales, gestores de activos, entidades con doble registro y clientes institucionales.
RBC destaca la consistencia del servicio, la fortaleza financiera de su matriz y sus recursos tecnológicos. La firma señaló que su equipo tecnológico de Minneapolis ofrece planificación, implementación, formación, soporte y análisis de datos. Las comisiones se fijan individualmente en función del modelo de negocio y del plan de cada firma.
Wells Fargo prevé lanzar RIA Solutions en diciembre
Erik Karanik, responsable de soluciones independientes de Wells Fargo, y Leann Markovitz, responsable de First Clearing, señalaron que First Clearing lleva unos 40 años prestando servicio a intermediarios bursátiles independientes y RIA. Wells Fargo prevé lanzar RIA Solutions a comienzos de diciembre, convirtiéndola en la tercera división de su negocio para asesores independientes, junto con FiNet y First Clearing. Karanik afirmó que la iniciativa responde al desplazamiento de los asesores hacia el modelo RIA y busca atender a quienes desean mayor control sobre sus negocios y sobre la experiencia del cliente.
Los directivos no revelaron el tamaño del negocio de custodia de First Clearing. Karanik indicó que se sitúa aproximadamente en el siguiente nivel del mercado, en un rango comparable al de Apex Fintech Solutions y por debajo de Schwab, Fidelity y BNY Pershing. First Clearing no publica un cuadro estándar de comisiones. Markovitz explicó que los precios se negocian según el modelo de negocio de cada firma, sus necesidades de servicio y el uso real de la plataforma. Wells Fargo entró en el canal RIA mediante una alianza con TradePMR en 2019; la nueva unidad será atendida directamente por Wells Fargo.
Synergy traslada parte de su custodia de Pershing a Goldman
La competencia entre custodios acaba dependiendo de hasta qué punto una plataforma encaja con la operativa de una firma de asesoramiento y de las condiciones que esta puede negociar. Synergy Financial Group, una firma de San Ramon, California, con casi 1.000 millones de dólares en activos de clientes, ha trabajado durante años con varios custodios. Su director de operaciones, Shannon Irwin, explicó que, tras meses de análisis y conversaciones, Synergy trasladó a comienzos de este año una de sus relaciones de custodia de Pershing a Goldman Sachs, aunque mantuvo su relación con Charles Schwab.
Irwin afirmó que el cambio no se debió a una insatisfacción concreta con los servicios de Pershing. Las divisiones de gestión patrimonial privada y banca de Goldman ofrecían servicios que Synergy quería añadir para sus clientes con patrimonios ultraelevados. Las comisiones formaron parte del análisis, pero no fueron el único factor decisivo. Irwin añadió que también fue importante la disposición de Goldman a dedicar tiempo a comprender el negocio de Synergy.
La tecnología, los precios, el servicio y la flexibilidad para trabajar con varias instituciones pueden influir en la elección de un asesor. SageSpring Wealth Partners, con sede en Franklin, Tennessee, terminó a finales de 2024 su relación con Raymond James Financial Services. Su presidente, Jeffrey Dobyns, afirmó que mantenía buenas relaciones con muchas personas de Raymond James y valoraba el trato que la firma daba a sus clientes. La tecnología, unas comisiones más atractivas y la flexibilidad para trabajar con varias instituciones estuvieron entre los factores considerados para cambiar de plataforma. La competencia, por tanto, no se limita al precio: los custodios también deben encajar con los modelos operativos de los asesores y con las necesidades de sus clientes.