स्वतंत्र पंजीकृत निवेश सलाहकारों (RIA) के बीच बड़े ब्रोकर-डीलरों से अलग होकर काम करने और ग्राहकों को साथ लाने का रुझान जारी है। इससे इन सलाहकारों के लिए कस्टडी सेवा देने वाली कंपनियां प्रतिस्पर्धा के केंद्र में आ गई हैं। Wells Fargo, LPL Financial, RBC, Raymond James और Goldman Sachs बाहरी RIA के लिए अपनी सेवाओं का विस्तार कर रही हैं, हालांकि उनकी रणनीतियां और कारोबारी आधार अलग-अलग हैं। सलाहकार प्लेटफॉर्म चुनते समय ब्रांड की पहचान, तकनीकी एकीकरण, सेवा का रिकॉर्ड, शुल्क और कारोबारी लचीलापन देखते हैं।
XML Financial की RIA और ब्रोकर-डीलर सेवाएं अलग कस्टोडियन के साथ
XML Financial Group के CEO और सह-संस्थापक Brett Bernstein ने वेल्थ मैनेजमेंट क्षेत्र में करीब 30 वर्ष काम किया है। इस दौरान वह Merrill और LPL Financial में भी पदों पर रहे। मैरीलैंड के Bethesda में स्थित XML एक अरबों डॉलर की RIA है और Focus Financial Partners की अप्रत्यक्ष, पूर्ण स्वामित्व वाली सहायक कंपनी है। XML का RIA कारोबार कस्टडी के लिए Fidelity Investments का उपयोग करता है, जबकि उसका ब्रोकर-डीलर XML Securities क्लियरिंग और कस्टडी के लिए Wells Fargo की First Clearing के साथ काम करता है।
XML ने 2019 में Focus से संबद्ध एक अन्य फर्म का अधिग्रहण करने के बाद First Clearing के साथ संबंध स्थापित किया था। उस अधिग्रहण के तहत संबंधित ब्रोकर-डीलर को भी XML के कारोबार में शामिल किया गया। Bernstein के अनुसार, XML के पांच कार्यालयों में 25 सलाहकार हैं और वह ग्राहकों की 4.3 अरब डॉलर की संपत्ति का प्रबंधन करती है।
एक साथ RIA और ब्रोकर-डीलर चलाना तथा दोनों के लिए अलग-अलग कस्टोडियन रखना संचालन को अधिक जटिल बनाता है। फिर भी Bernstein का कहना है कि इससे XML अलग-अलग निवेश जरूरतों और जटिलता वाले ग्राहकों को सेवा दे पाती है। कंपनी ऐसी सलाहकार टीमों का अधिग्रहण भी कर सकती है जिनके ग्राहकों को कस्टोडियन बदलने की जरूरत नहीं पड़ती।
Bernstein ने कहा कि हर कस्टडी संबंध में कुछ न कुछ समस्याएं होती हैं। उनके अनुसार, Wells Fargo यह समझता है कि सलाहकारों को बनाए रखना उन्हें बार-बार खोने और फिर वापस जीतने की कोशिश से अधिक मूल्यवान हो सकता है।
पांचों कंपनियों का कस्टडी कारोबार अलग कारोबारी आधार पर टिका
इन पांच कंपनियों ने अपने RIA कस्टडी कारोबार के पूरे आंकड़े सार्वजनिक नहीं किए हैं, इसलिए उनकी तुलना Fidelity और Charles Schwab जैसी बड़ी कंपनियों के पैमाने से करना आसान नहीं है। इसके बावजूद, बाहरी सलाहकारों के बाजार में सभी ने पर्याप्त उपस्थिति बना ली है। सलाहकार भर्ती और वरिष्ठ नियुक्ति फर्म Cross-Search की CEO Jodie Papike के अनुसार, इन कंपनियों को कस्टडी कारोबार शून्य से खड़ा करने के बजाय अपने मौजूदा प्लेटफॉर्म और संसाधनों का लाभ मिलता है। बड़े वित्तीय संस्थान सलाहकारों को जुड़ाव और साझेदारी के अधिक विकल्प भी दे सकते हैं।
कंसल्टिंग फर्म Datos Insights के William Trout और Gregory O’Gara के अनुसार, Schwab, Fidelity और BNY Pershing स्वतंत्र सलाहकारों के लिए मुख्य रूप से अपने पैमाने, तकनीक और समर्थन सेवाओं के आधार पर प्रतिस्पर्धा करते हैं। इसके विपरीत, Wells Fargo, LPL, RBC, Raymond James और Goldman Sachs ने अपने मौजूदा सलाहकार, ग्राहक या उत्पाद नेटवर्क के इर्द-गिर्द कस्टडी कारोबार विकसित किया है।
Goldman Sachs कस्टडी को अपने पूंजी बाजार, ऋण और परिसंपत्ति प्रबंधन कारोबार से जुड़ने का माध्यम मानता है। Raymond James इसका इस्तेमाल उन सलाहकारों को बनाए रखने के लिए करता है जो स्वतंत्र रूप से काम करना चाहते हैं। LPL ने अपने पहले से स्थापित कारोबारी चैनलों का विस्तार कस्टडी सेवाओं तक किया है।
यह मॉडल हाइब्रिड RIA से अलग है। हाइब्रिड RIA में सलाहकार कुछ हद तक स्वतंत्र रहते हैं, लेकिन संबद्ध फर्म के ब्रोकर-डीलर प्रतिनिधि के रूप में भी पंजीकृत होते हैं। बड़े वायरहाउस—Merrill, Morgan Stanley और UBS—की स्थिति भी अलग है। उनकी बाहरी कस्टडी सेवाएं उन सलाहकारों को सेवा दे सकती हैं जो पारंपरिक मॉडल छोड़कर स्वतंत्र RIA बनना चाहते हैं।
Morgan Stanley ने 2021 में अपनी पूर्व Trust Company of America की कस्टडी इकाई को अलग कर दिया था। यह कारोबार पहले E-Trade Advisor Services के नाम से जाना जाता था और अब Axos Advisor Services है। Goldman Sachs ने 2020 में Folio Financial का अधिग्रहण किया और RIA की भर्ती जारी रखी है। 2023 में United Capital का अधिग्रहण करने वाली Creative Planning भी Goldman की कस्टडी सेवाओं का उपयोग करती है।
Wells Fargo ने अन्य वायरहाउस कंपनियों से अलग रास्ता अपनाया है। Wells Fargo Advisors Financial Network सबसे बड़े स्वतंत्र ब्रोकर-डीलर कारोबारों में शामिल है, जबकि First Clearing, Robinhood के स्वामित्व वाली TradePMR को भी सेवा देती है। Datos Insights के Trout और O’Gara के अनुसार, Wells Fargo बाहरी RIA के लिए एक समर्पित इकाई शुरू करने की योजना बना रहा है। सलाहकारों के पारंपरिक ब्रोकरेज मॉडल से RIA ढांचे की ओर जाने के बीच कस्टडी सेवाएं कंपनियों को कुछ ग्राहक और कारोबारी संबंध बनाए रखने का रास्ता देती हैं।
LPL के स्वतंत्र RIA कस्टडी में 358 अरब डॉलर की संपत्ति
LPL Financial ने बताया कि 2026 की दूसरी तिमाही के अंत में उसके पास स्वतंत्र RIA कस्टडी संपत्तियों के रूप में 358 अरब डॉलर थे। कंपनी खातों और सेवा शुल्क की एक मानक सूची प्रकाशित करती है, लेकिन उसने यह नहीं बताया है कि इन संपत्तियों में कितनी राशि उन स्वतंत्र RIA से आती है जिनके पास LPL में पंजीकृत प्रतिनिधि नहीं हैं।
LPL के प्रबंध निदेशक और मुख्य विकास अधिकारी Marc Cohen ने कहा कि कंपनी 2008 से शुल्क-आधारित और हाइब्रिड RIA को कस्टडी, क्लियरिंग, तकनीक, सेवा और कारोबारी सहायता दे रही है। उनके अनुसार, LPL को कस्टडी से जुड़ा राजस्व कई स्रोतों से मिलता है। इनमें ट्रेडिंग गतिविधि, कैश-स्वीप कार्यक्रम, ऋण पर ब्याज, उत्पाद-संबंधी आय और कस्टडी या प्लेटफॉर्म शुल्क शामिल हैं।
Cohen ने यह भी कहा कि LPL अपने स्वामित्व वाले निवेश उत्पाद नहीं बेचती और ऑर्डर फ्लो के बदले भुगतान प्राप्त नहीं करती। उनके अनुसार, कंपनी अंतिम ग्राहकों के लिए सलाहकारों से प्रतिस्पर्धा करने के बजाय सलाहकारों को सेवा देती है। LPL स्वतंत्र RIA, कॉरपोरेट RIA, हाइब्रिड प्रैक्टिस और शुल्क-आधारित फर्मों समेत कई कारोबारी ढांचों का समर्थन करती है।
RBC का बाहरी कस्टडी कारोबार 1979 में RBC Clearing & Custody की शुरुआत के समय से चला आ रहा है। कंपनी के अनुसार, अब वह अमेरिका और चुनिंदा अंतरराष्ट्रीय बाजारों में 300 से अधिक संस्थानों को सेवा देती है। इसके ग्राहकों में बड़े संस्थानों से अलग होकर आने वाले सलाहकार, नए कारोबार, वेल्थ मैनेजर, एसेट मैनेजर, दोहरी पंजीकरण वाली संस्थाएं और संस्थागत ग्राहक शामिल हैं।
RBC अपनी सेवा की निरंतरता, मूल कंपनी की वित्तीय मजबूती और तकनीकी संसाधनों को प्रमुख विशेषताओं के रूप में रखती है। कंपनी के अनुसार, Minneapolis स्थित उसकी तकनीकी टीम तकनीकी योजना, क्रियान्वयन, प्रशिक्षण, सहायता और डेटा विश्लेषण उपलब्ध कराती है। शुल्क प्रत्येक फर्म के कारोबारी मॉडल और योजना के आधार पर अलग-अलग तय किए जाते हैं।
Wells Fargo दिसंबर में RIA Solutions शुरू करेगा
Wells Fargo के स्वतंत्र समाधान प्रमुख Erik Karanik और First Clearing की प्रमुख Leann Markovitz के अनुसार, First Clearing करीब 40 वर्षों से स्वतंत्र ब्रोकर-डीलरों और RIA को सेवा दे रही है। Wells Fargo दिसंबर की शुरुआत में RIA Solutions शुरू करने की योजना बना रहा है। यह इकाई उसकी स्वतंत्र सलाहकार सेवाओं में FiNet और First Clearing के बाद तीसरा हिस्सा होगी।
Karanik ने कहा कि यह कदम सलाहकारों के RIA मॉडल की ओर बढ़ने को दर्शाता है। इसका उद्देश्य उन सलाहकारों को समर्थन देना है जो अपने कारोबार और ग्राहकों के अनुभव पर अधिक नियंत्रण चाहते हैं। दोनों अधिकारियों ने First Clearing के कस्टडी कारोबार का आकार नहीं बताया। Karanik के अनुसार, यह अगली श्रेणी के कारोबारों में आता है और इसका आकार Apex Fintech Solutions के करीब, लेकिन Schwab, Fidelity और BNY Pershing से छोटा है।
First Clearing मानक शुल्क सूची प्रकाशित नहीं करती। Markovitz के अनुसार, कीमत फर्म के कारोबारी मॉडल, सेवा की जरूरत और वास्तविक उपयोग के आधार पर तय की जाती है। Wells Fargo ने 2019 में TradePMR के साथ साझेदारी के जरिए RIA चैनल में प्रवेश किया था। नई इकाई को सीधे Wells Fargo सेवा देगा।
Synergy ने Pershing से Goldman Sachs की ओर कस्टडी बदली
कस्टोडियन के बीच प्रतिस्पर्धा का अंतिम आधार यह है कि कोई प्लेटफॉर्म किसी सलाहकार फर्म के कारोबारी ढांचे के साथ कितना मेल खाता है और शुल्क व सेवाओं पर कितनी बातचीत संभव है। कैलिफोर्निया के San Ramon में स्थित Synergy Financial Group के पास ग्राहकों की करीब 1 अरब डॉलर की संपत्ति है और वह लंबे समय से कई कस्टोडियन के साथ काम करती रही है।
कंपनी की मुख्य परिचालन अधिकारी Shannon Irwin ने बताया कि कई महीनों की जांच और बातचीत के बाद Synergy ने इस वर्ष की शुरुआत में अपनी एक कस्टडी व्यवस्था Pershing से Goldman Sachs को स्थानांतरित कर दी, जबकि Charles Schwab के साथ संबंध बनाए रखा।
Irwin के अनुसार, यह बदलाव Pershing की किसी खास सेवा से असंतोष के कारण नहीं हुआ। Goldman Sachs के निजी वेल्थ मैनेजमेंट और बैंकिंग कारोबार के जरिए Synergy को अति-उच्च नेटवर्थ वाले ग्राहकों के लिए कुछ अतिरिक्त सेवाएं उपलब्ध हो सकती थीं। शुल्क समीक्षा का हिस्सा था, लेकिन निर्णय का एकमात्र आधार नहीं। उन्होंने कहा कि Goldman की टीम ने Synergy के कारोबार को समझने के लिए समय दिया, यह भी महत्वपूर्ण था।
तकनीक, कीमत, सेवा और कई संस्थानों के साथ काम करने की स्वतंत्रता—ये सभी किसी सलाहकार के प्लेटफॉर्म चयन को प्रभावित कर सकते हैं। Tennessee के Franklin में स्थित SageSpring Wealth Partners ने 2024 के अंत में Raymond James Financial Services के साथ अपना संबंध समाप्त किया। इसके अध्यक्ष Jeffrey Dobyns ने कहा कि Raymond James में उनके कई लोगों के साथ अच्छे संबंध थे और वह ग्राहकों के प्रति कंपनी के व्यवहार को महत्व देते थे।
फिर भी तकनीकी सुविधाएं, अधिक आकर्षक शुल्क और कई संस्थानों के साथ काम करने का लचीलापन बदलाव पर विचार करने वाले कारकों में शामिल थे। इससे स्पष्ट है कि कस्टडी कारोबार की प्रतिस्पर्धा केवल कीमतों तक सीमित नहीं है। सलाहकारों के लिए प्लेटफॉर्म का उनके संचालन के तरीके और ग्राहकों की जरूरतों से मेल खाना भी उतना ही महत्वपूर्ण है।