独立系登録投資顧問会社（RIA）への移行が続くなか、顧客資産を預かるカストディアンの獲得競争が強まっている。富国銀行、LPL Financial、RBC、Raymond James、Goldman Sachsは、それぞれ異なる事業基盤を生かして外部RIA向けサービスを展開。アドバイザーはブランド力に加え、技術連携、サポート実績、手数料を比較して委託先を選んでいる。
XML Financial Group、FidelityとFirst Clearingを併用
XML Financial GroupのCEO兼共同創業者Brett Bernstein氏は、MerrillやLPL Financialでの勤務を含め、ウェルスマネジメント業界で約30年の経験を持つ。メリーランド州ベセスダに本社を置くXMLは、顧客資産が数十億ドル規模のRIAで、Focus Financial Partnersの間接的な完全子会社だ。RIA事業のカストディアンにはFidelity Investmentsを採用する一方、傘下のブローカーディーラーXML Securitiesは、富国銀行傘下のFirst Clearingから清算・カストディサービスを受けている。
2019年に別のFocus関連会社を買収した際、そのブローカーディーラー事業を引き継いだことがFirst Clearingとの取引につながった。Bernstein氏によると、XMLには5拠点に25人のアドバイザーが在籍し、顧客資産は43億ドル。RIAとブローカー事業を並行して運営し、複数のカストディアンに対応することで管理は複雑になるが、顧客の投資経験やニーズに応じたサービスを提供しやすくなるという。買収したチームについて、顧客の既存のカストディアンを変更せずに済む点も利点に挙げた。
同氏は、カストディアンとの協業では問題が起きることもあるとしたうえで、富国銀行はアドバイザーを失ってから関係回復を図るより、関係を維持することの価値を認識していると述べた。
5社は既存の顧客基盤や事業を活用
5社のRIAカストディ事業について、規模を比較できる包括的な公開データはない。事業全体もFidelityやCharles Schwabには及ばないものの、外部アドバイザー市場で一定の存在感を築いている。人材紹介・経営幹部配置会社Cross-SearchのCEO、Jodie Papike氏は、各社が既存のプラットフォームや資源を活用できるため、外部RIA向け事業をゼロから構築する必要がないと指摘する。規模の大きい企業では、複数の提携形態を用意しやすいという。
コンサルティング会社Datos InsightsのWilliam Trout氏とGregory O'Gara氏によると、Schwab、Fidelity、BNY Pershingは規模、技術、アドバイザー支援を軸に独立系アドバイザーを取り込んできた。一方、今回の5社は、それぞれ自社のアドバイザー、顧客、商品基盤にカストディ事業を結び付けている。Goldman Sachsは資本市場、融資、資産運用事業をつなぐ機能として位置付け、Raymond Jamesは独立を選ぶアドバイザーとの関係維持に活用。LPLは既存の事業チャネルを広げている。
こうした外部向けサービスは、独立系の運営形態を取りながら、アドバイザーが同じ金融機関にブローカーとして登録するハイブリッドRIAとは異なる。Merrill、Morgan Stanley、UBSなどの大手ワイヤーハウスでは、既存の組織を離れて独立系に移るアドバイザーや顧客との関係を保つことが、外部RIA向けカストディ事業の背景にある場合もある。
Morgan Stanleyは2021年、Trust Company of Americaのカストディ事業を売却した。同事業はかつてE-Trade Advisor Servicesと呼ばれ、現在はAxos Advisor Servicesとなっている。Goldman Sachsは2020年にFolio Financialを買収してRIAの獲得を続けており、2023年に買収したUnited Capitalも、傘下のCreative Planningで同社のカストディサービスを利用している。
富国銀行は大手ワイヤーハウスのなかで異なる展開を進める。傘下のWells Fargo Advisors Financial Networkは大規模な独立系ブローカー事業の一つで、First ClearingはRobinhood傘下のTradePMRにもサービスを提供している。Trout氏とO'Gara氏によると、富国銀行は外部RIAに特化した部門の立ち上げも計画している。従来のブローカー組織からRIAへ移るアドバイザーを支援することで、顧客や事業との関係を一部維持できる可能性がある。
LPLの独立RIA向け資産は3,580億ドル
LPL Financialによると、独立RIA向けのカストディ資産は2026年第2四半期末時点で3,580億ドルに達した。同社は標準的な口座・サービス料金を公表しているが、LPLに登録する代表者が一人もいない独立RIAが預ける資産額は明らかにしていない。
LPLグループのマネージングディレクター兼最高成長責任者Marc Cohen氏は、同社が2008年からフィー制RIAやハイブリッドRIA向けに、カストディ、清算、技術、顧客サービス、事業支援を提供していると説明した。収益源は取引、現金スイープ、融資利息、商品関連収入、カストディやプラットフォームの手数料など複数にわたる。同氏は、自社運用商品を販売せず、注文フローへの対価も受け取っていないと述べた。
Cohen氏は、LPLはアドバイザーを顧客とし、最終顧客を巡って競合する立場ではないと説明。独立RIA、企業型RIA、ハイブリッド型、フィー専業など、異なる運営形態に合わせて技術や事業支援を提供している。
RBCの外部向けカストディ事業は、1979年に始まったRBC Clearing & Custodyにさかのぼる。同社によると、現在は米国と一部の海外市場で300超の機関にサービスを提供。大手金融機関を離れたアドバイザーや新設企業、ウェルスマネジメント会社、資産運用会社、二重登録機関、機関投資家などが顧客に含まれる。
RBCはサービスの安定性、親会社の財務力、技術資源を強みとして挙げる。ミネアポリスの技術チームがシステムの計画・導入、研修、サポート、データ分析を担う。料金は各社のビジネスモデルや事業計画に応じて個別に決めるという。
富国銀行、12月初旬にRIA Solutionsを開始
富国銀行の独立系ソリューション責任者Erik Karanik氏とFirst Clearing責任者Leann Markovitz氏によると、First Clearingは外部の独立系ブローカーやRIAに約40年にわたりサービスを提供してきた。富国銀行は12月初旬に「RIA Solutions」部門を立ち上げる予定で、FiNet、First Clearingと並ぶ独立アドバイザー事業の3本目の柱とする。
Karanik氏は、アドバイザーのRIA移行が新部門設置の背景にあると説明した。事業運営をより自らコントロールし、顧客体験の設計にも裁量を持ちたいアドバイザーを支援する狙いだという。
両氏はFirst Clearingのカストディ資産の具体額を公表しなかった。Karanik氏は規模について、Apex Fintech Solutionsに近い一方、Schwab、Fidelity、BNY Pershingを下回る「次のグループ」に位置すると述べた。統一料金表はなく、Markovitz氏によると、料金はアドバイザー会社の事業モデルやサービス需要、実際の利用状況を踏まえて個別に協議する。富国銀行は2019年、TradePMRとの提携を通じてRIA向けの窓口を設けており、新部門では同行が直接サービスを提供する。
Synergy、PershingからGoldman Sachsへ移行
カストディアンの競争は、個々のアドバイザー会社による比較や交渉にも表れる。カリフォルニア州サンラモンを拠点とし、顧客資産が約10億ドルのSynergy Financial Groupは、これまで複数のカストディアンを利用してきた。最高執行責任者（COO）のShannon Irwin氏によると、数カ月にわたる調査と協議を経て、年初に一つの委託先をPershingからGoldman Sachsに切り替え、Schwabとの関係は維持した。
Irwin氏は、Pershingの特定サービスへの不満が移行の理由ではなかったと説明する。Goldman Sachsのプライベートウェルスマネジメントや銀行サービスを通じ、超富裕層の顧客に提供する機能を広げられる点が評価された。費用も比較対象の一つだが、唯一の決め手ではなかったという。Synergyの事業を理解するためにGoldman Sachsが時間をかけたことも重要だったと述べた。
技術、料金、サービスに加え、複数機関と取引できる柔軟性も選定を左右する。テネシー州フランクリンのSageSpring Wealth Partnersは、社長Jeffrey Dobyns氏のもと、2024年末にRaymond James Financial Servicesとの提携を終了した。Dobyns氏は、Raymond Jamesの多くの関係者と良好な関係を保ち、同社の対応も評価していたと話す。そのうえで、技術、より魅力的な料金、複数の機関と協業できる柔軟性が判断に関係したと説明した。各社にとって、料金だけでなく、アドバイザーの運営形態や顧客ニーズにどこまで合わせられるかが競争上の焦点となっている。