마에카에다 기번스 에스턴 벤저민은 뱅크오브아메리카에서 대출 담당자로 일하며 고객의 재무 상태를 평가했다. 그러나 2018년 비싼 향수를 계속 구매하기 어려워지자 집에서 직접 향을 배합하기 시작했다. 처음에는 향수 비용을 줄이고 동료와 친구에게 나눠주려는 소규모 시도였지만, 사무실에서 구매를 원하는 사람들이 생기면서 부업은 사업으로 발전했다.
기번스가 처음 투입한 자금은 약 300달러였다. 이 가운데 약 54달러는 아마존에서 용기를 구입하는 데 사용했고, 나머지는 향료의 기반이 되는 캐리어 오일과 배합 테스트에 썼다. 7년 뒤 그가 설립한 Brown Sugar Babe는 총매출 2,100만달러를 기록했고, 애틀랜타에는 플래그십 매장도 운영하고 있다. 디지털 매출 대시보드와 재무 기록에 따르면 이 회사는 현재까지 외부 투자자를 유치하지 않았다.
외부 자금 없이 키운 Brown Sugar Babe
Brown Sugar Babe는 바디 오일, 스크럽, 바디 버터, 스킨케어 제품을 판매한다. 브랜드 확장은 주로 자체 자금으로 이뤄졌다. 기번스는 이 방식이 회사를 효율적으로 운영하게 해주지만, 자금이 충분해질 때까지 일부 아이디어를 미뤄야 하고 현금흐름에 따라 성장 속도가 제한된다고 설명했다.
그는 이런 경영 방식을 ‘감으로 결정하는 일’이라고 표현한다. 먼저 소셜미디어 커뮤니티를 통해 고객이 원하는 제품을 확인한 뒤 원료와 용기, 생산 비용을 마련한다. 제품 개발을 진행하기 위해 신용카드를 한도까지 사용해 자재를 구매한 적도 있다. 벤처캐피털이나 다른 외부 자본의 지원을 받지 않는 소비재 브랜드에서는 제품 수요와 재고 규모, 현금흐름 관리가 직접 연결되는 셈이다.
Brown Sugar Babe는 한 차례 재고를 확보하는 과정에서 약 2년치 원료와 제품을 준비해야 했다. 기번스는 약 3개월에 걸쳐 여러 차례 나눠 구매했고, 총액은 약 550만달러에 달했다. 자금 조달을 고려하기도 했지만, 최종적으로는 단계별로 직접 대금을 지급하는 방식을 택했다. 회사의 ‘안전망’을 남겨두고 싶었기 때문이다. 대규모 구매는 처음에는 상당한 부담이었지만, 향후 2년간 필요한 원료를 확보한 뒤에는 생산과 판매 실행에 집중할 수 있었고 공급망 변동으로 인한 제품 부족 위험도 줄일 수 있었다.
향료 오일에 집중하고 알코올 향수는 보류
기번스는 새로운 배합을 계속 시험하고 있지만, Brown Sugar Babe는 현재 알코올 기반 오드퍼퓸(EDP)과 스프레이 향수 시장에 진출할 계획이 없다. 브랜드는 향료 오일에 집중하고 있으며, 기번스는 이 분야에 아직 다른 브랜드가 충분히 개발하지 않은 공간이 있다고 보고 있다. 이미 성숙한 브랜드가 다수 자리 잡은 알코올 향수 시장에 굳이 뛰어들어 경쟁을 반복할 필요가 없다는 판단이다.
브랜드의 여러 제품에는 유명 고급 향수에서 연상되는 향조가 포함돼 있다. 기번스는 이런 제품을 단순히 ‘대체품’이라고 부르는 데 동의하지 않는다. 특정 명품 향수를 출발점으로 삼아 향을 하나씩 복제한 것이 아니라, 먼저 마음에 드는 향을 찾고 그 향을 더 선명하게 표현하면서 바디케어 제품에 적합하게 만드는 과정을 거쳤다는 설명이다.
이 같은 제품 전략은 지식재산권 분쟁으로도 이어졌다. 2024년 솔 데 자네이루(Sol de Janeiro)는 MCoBeauty가 자사의 Cheirosa 바디 스프레이 시리즈를 모방했다며 허위 광고, 트레이드 드레스 침해, 부정경쟁을 주장하는 소송을 제기했다. 솔 데 자네이루는 MCoBeauty의 향수 스프레이가 향조와 포장, 브랜드 표현 방식에서 자사 제품을 따라 했다고 주장했다. MCoBeauty는 2026년 1월 소송 기각을 신청하며 이 사건이 사실상 합법적인 경쟁을 막으려는 시도라고 반박했다. 사건은 현재 연방법원에서 심리 중이다.
기번스는 유사 제품에 대한 소비자의 판단은 구체적인 브랜드와 표현 방식에 따라 달라진다고 말했다. Brown Sugar Babe의 배합을 모방한 다른 브랜드를 본 적도 있지만, 기존 제품에서 영감을 얻는 행위 자체를 전면적으로 배제해야 한다고 보지는 않는다. 서로 다른 브랜드가 기존 제품으로부터 아이디어를 얻을 수 있다는 입장이다.
애틀랜타 플래그십 매장에 120만달러 투입
많은 향수 브랜드는 임대료와 인테리어, 매장 운영 인력 등 고정비를 피하기 위해 온라인 판매에 집중한다. 하지만 기번스는 디지털 채널만으로는 자신이 만들고 싶은 대면 접점을 제공하기 어렵다고 봤다. 이에 수년간 사업을 운영한 뒤 2025년 애틀랜타에 Brown Sugar Babe 플래그십 매장을 열었다.
매장에 들어간 총비용은 약 120만달러로, 공사와 브랜드 디자인, 개장 행사를 포함한다. 매장은 일반 소매 판매뿐 아니라 오프라인 행사와 팝업 행사에도 활용되고 있다. 온라인 쇼핑만으로는 제공하기 어려운 경험을 소비자에게 전달하기 위해서다. 기번스는 커뮤니티를 위한 행사를 더 많이 열고 싶을 때도 있지만, 오프라인 경험을 풍부하게 만들수록 비용과 실행 난도가 높아진다고 인정했다.
수요 예측도 회사 운영의 변수다. Brown Sugar Babe는 신제품 출시 후 여러 차례 품절을 겪었고, 공식 웹사이트가 접속자 급증으로 다운된 적도 있다. 기번스는 판매량이 반복해서 예상을 웃돌았는데도 신제품 출시 때마다 소비자의 구매 의향을 여전히 낮게 잡게 된다고 말했다. 약 300달러로 출발해 자체 자금으로 성장한 이 브랜드에 가장 직접적인 재무 과제는 재고가 쌓이는 상황을 피하면서도 갑자기 늘어나는 주문을 처리하는 일이다.