미국 등록투자자문사(RIA) 업계가 베테랑 자문가의 은퇴와 신규 인력 부족에 직면한 가운데, 애틀랜타의 OpenArc Corporate Advisory와 테네시주 프랭클린의 SageSpring Wealth Partners가 장기 교육 프로그램으로 인재 육성에 나섰다. 신입을 곧바로 독립 영업에 투입하기보다 2~3년간 숙련된 자문가와 일하며 고객을 응대하고 업무를 익히도록 하는 방식이다. 널리 인용된 업계 추산에 따르면 자문가 은퇴와 재무 상담 수요 증가로 2034년에는 필요한 인력보다 자문가 수가 10만 명 부족할 수 있다.
두 회사는 신입 교육을 단기 영업 인력 채용이 아닌 지속적인 인재 확보 과정으로 보고 있다. 은퇴하는 자문가의 고객 관계를 이어받을 인력을 내부에서 키우는 일은 고객 자산을 회사에 유지하는 데도 중요하다.
SageSpring, 신입 자문가에 2년간 멘토 배정
SageSpring의 제프리 돕스 사장에 따르면 이 회사는 약 50개 자문팀과 200명의 직원을 두고 있으며, 고객 자산 약 100억 달러를 관리한다. 입사 후 첫 2년 동안 신입은 숙련된 자문가 한 명과 긴밀히 협업한다. 멘토와 함께하는 집단 교육도 제공하고, 실제 업무를 통해 자문 업무를 익히도록 한다.
돕스 사장은 배우려는 의지와 꾸준한 노력, 피드백을 받아들이는 태도를 갖춘 젊은 인력이 멘토 팀에 기여할 수 있다고 설명했다. 신입은 경험을 쌓으며 고객을 응대하는 데 필요한 역량을 키우고, 이후에는 다음 세대 신입을 가르치는 역할을 맡을 수도 있다.
그는 신입 교육을 매일 일정 횟수의 전화를 걸거나 가족·지인 가운데서 고객을 찾게 하는 방식으로 단순화하는 데 동의하지 않는다. 숙련된 자문가의 업무를 직접 관찰하면 고객 관계와 업무 절차를 더 빠르게 파악할 수 있다는 설명이다. 활동량만으로 신입을 평가하면 교육과 학습의 가치를 놓칠 수 있다고도 덧붙였다.
OpenArc, 3년 과정으로 팀 안에서 실무 익혀
OpenArc에서는 파트너이자 선임 자산관리 자문가인 클리퍼드 ‘트립’ 패런이 신입 교육을 맡는다. 신입은 자문가와 지원 인력으로 구성된 팀 단위인 ‘팟(pod)’에 배치돼, 팀의 도움을 받으며 고객과 업무를 익힌다.
교육은 3단계로 진행된다. 첫해에는 업계 기초를 배우고, 둘째 해에는 사업에 대한 이해를 넓힌다. 셋째 해에는 자신이 속한 팀의 고객층을 파악하는 데 집중한다. 첫 2년 동안은 매주 집단 교육도 열린다. 신입은 신규 고객 관계를 확보하는 과정에도 참여하지만, 선임 팀원들이 지원해 혼자서 영업 부담을 떠안지 않도록 한다.
패런에 따르면 교육 기간에는 급여가 지급된다. 3년이 지나면 이 급여 지원을 종료하고, 그 시점에 신입이 최소한 손익분기점에 도달하거나 그에 조금 못 미치는 수준에서 자신의 사업 기반을 만들기 시작하는 것이 회사의 목표다. 동시에 소속 팀의 성장에도 기여하도록 한다.
패런은 이런 교육 방식이 회사에 오래 자리 잡은 상호 지원 문화에서 비롯됐다고 말했다. 자신도 업계에 처음 들어왔을 때 많은 도움을 받았으며, 그 경험을 후배들에게 전하고 싶다는 설명이다.
신입에게 독립 영업부터 맡기기는 쉽지 않아
캘리포니아주 뉴포트비치에 있는 Tidecrest Wealth Management의 데이비드 와그너 최고경영자(CEO)는 젊은 자문가가 입문 직후 독자적으로 사업을 개발하는 방식은 지속되기 어렵다고 봤다. 고객 신뢰를 쌓고 가계 저축을 관리할 기회를 얻어야 하는 신입이, 비슷한 수수료를 받는 베테랑 팀과 경쟁하면서 충분한 경험과 조직 지원은 갖추지 못할 수 있다는 것이다.
와그너는 경험이 부족한 신입에게 사업 개발 책임까지 지우는 것은 현실적이지 않다고 지적했다. 팀 중심으로 일하면 자문 업무 외의 여러 역할도 접할 수 있고, 고객 기반을 구축하는 과정에서 지원을 받을 수 있다고 설명했다.
그는 캘리포니아대 샌타바버라 캠퍼스의 재무설계 관련 강좌가 제한적인 반면 Tidecrest에는 인턴십 지원이 많이 들어온다는 점에도 주목했다. 이에 업계 진입에 관심 있는 사람을 위한 분기별 설명회를 시작했으며, 첫 행사에는 약 15명이 참석했다. 젊은 시절 자신이 미리 알았으면 좋았을 정보를 나누는 자리라는 취지다. 학생들에게는 인턴십, 자문가 업무 참관, 현직자와의 대화, 투자 동아리 참여 등을 통해 업계에 대한 관심을 보여줄 수 있다고 조언했다.
소규모 RIA도 인턴십과 동행 교육으로 시작 가능
OpenArc와 SageSpring은 최근 Dynasty Financial Partners의 지원을 받아 완전 독립을 이뤘지만, 사내 교육에는 수십 년간 투자해 왔다. 모든 RIA가 체계적인 교육 과정을 갖출 여력이 있는 것은 아니다. 다만 소규모 회사도 인턴십을 운영하거나 신입이 선임 자문가를 따라다니게 하고, 정기 교육과 숙련 직원의 질의응답 시간을 마련하는 방식으로 진입 장벽을 낮출 수 있다.
돕스 사장은 투자 업계에 관심을 가진 젊은이는 많지만, 신입에게 곧바로 낯선 사람에게 전화를 걸거나 직접 찾아가 고객을 확보하게 하는 방식은 바람직한 출발이 아니라고 말했다. 자문가 은퇴와 고객 상담 수요 증가가 이어지는 가운데, 신입을 실제 고객 서비스를 맡을 수 있는 자문가로 길러내는 역량은 인력 승계와 고객 관계 유지에 영향을 미친다.