Firma penasihat pelaburan berdaftar bebas (RIA) terus menarik penasihat dan pelanggan daripada firma broker besar serta broker-dealer tradisional. Perkembangan ini menjadikan perkhidmatan kustodian sebagai medan penting dalam persaingan mendapatkan perniagaan tersebut.
Wells Fargo, LPL Financial, RBC, Raymond James dan Goldman Sachs masing-masing memperluas perkhidmatan kustodian untuk RIA luar, tetapi bergantung pada asas perniagaan, pendekatan khidmat dan nilai pelanggan yang berbeza. Dalam memilih platform, penasihat biasanya menilai kekuatan jenama, integrasi teknologi, rekod perkhidmatan dan struktur yuran.
XML Financial Group menggunakan Fidelity dan First Clearing
Brett Bernstein, ketua pegawai eksekutif dan pengasas bersama XML Financial Group, telah hampir 30 tahun bekerja dalam industri pengurusan kekayaan. Beliau pernah berkhidmat di Merrill dan LPL Financial. XML, yang beribu pejabat di Bethesda, Maryland, ialah firma RIA dengan aset bernilai berbilion dolar dan merupakan anak syarikat milik tidak langsung Focus Financial Partners.
Perniagaan RIA XML menggunakan Fidelity Investments sebagai kustodian. Pada masa yang sama, unit broker-dealernya, XML Securities, bekerjasama dengan First Clearing milik Wells Fargo untuk perkhidmatan penjelasan dan kustodian.
XML membina hubungan dengan First Clearing selepas mengambil alih sebuah lagi firma sekutu Focus pada 2019 dan memasukkan broker-dealer firma itu ke dalam operasi kumpulan. Bernstein berkata XML kini mempunyai 25 penasihat di lima pejabat dan mengurus aset pelanggan bernilai AS$4.3 bilion.
Mengendalikan perniagaan RIA dan broker-dealer serentak, selain berurusan dengan kustodian yang berbeza, meningkatkan kerumitan operasi. Namun, menurut Bernstein, struktur itu membolehkan XML melayani pelanggan dengan tahap keperluan dan kerumitan pelaburan yang berbeza. Ia juga bermakna firma boleh mengambil alih pasukan penasihat tanpa memaksa pelanggan menukar kustodian sedia ada.
Bernstein berkata setiap hubungan kustodian pasti berdepan isu operasi dari semasa ke semasa. Pada pandangannya, Wells Fargo memahami bahawa mengekalkan penasihat mungkin lebih bernilai berbanding kehilangan mereka berulang kali sebelum cuba mendapatkannya semula.
Lima institusi membina perniagaan kustodian atas kekuatan masing-masing
Data lengkap mengenai skala perniagaan kustodian RIA bagi kelima-lima institusi itu tidak didedahkan. Secara keseluruhan, saiznya juga sukar menandingi Fidelity dan Charles Schwab. Namun, semuanya telah membina operasi yang ketara dalam pasaran penasihat luar.
Jodie Papike, ketua pegawai eksekutif firma pengambilan dan penempatan eksekutif Cross-Search, berkata institusi berkenaan boleh menggunakan platform serta sumber sedia ada untuk melayani RIA luar tanpa membina keseluruhan model perniagaan dari awal. Institusi yang lebih besar juga lazimnya mempunyai sumber untuk menawarkan pelbagai bentuk kerjasama dan gabungan operasi.
William Trout dan Gregory O’Gara daripada firma perunding Datos Insights berkata Charles Schwab, Fidelity dan BNY Pershing bersaing untuk mendapatkan firma penasihat bebas berasaskan skala, teknologi dan sokongan kepada penasihat. Lima institusi yang menjadi tumpuan ini pula membina perkhidmatan kustodian masing-masing di atas rangkaian penasihat, pelanggan atau produk sedia ada.
Bagi Goldman Sachs, kustodian menjadi saluran yang menghubungkan perniagaan pasaran modal, pinjaman dan pengurusan aset. Raymond James menggunakannya sebagai salah satu cara untuk mengekalkan penasihat yang memilih laluan bebas, manakala LPL memperluas saluran perniagaan yang telah dimilikinya.
Perniagaan ini berbeza daripada RIA hibrid. Firma RIA hibrid mengekalkan ciri operasi bebas, tetapi penasihatnya juga berdaftar dengan institusi berkaitan sebagai wakil broker-dealer.
Firma broker besar seperti Merrill, Morgan Stanley dan UBS berdepan keadaan yang berbeza. Perkhidmatan kustodian RIA luar mereka mungkin digunakan untuk melayani penasihat yang meninggalkan rangkaian asal dan berpindah ke saluran bebas.
Morgan Stanley pada 2021 melupuskan perniagaan kustodian bekas Trust Company of America, yang sebelum ini dikenali sebagai E-Trade Advisor Services dan kini beroperasi sebagai Axos Advisor Services. Goldman Sachs pula membeli Folio Financial pada 2020 dan terus merekrut RIA. Creative Planning, yang dibeli Goldman Sachs daripada United Capital pada 2023, turut menggunakan perkhidmatan kustodian Goldman Sachs.
Wells Fargo mengambil pendekatan berbeza dalam kalangan firma broker besar. Wells Fargo Advisors Financial Network ialah salah satu perniagaan broker bebas terbesar, manakala First Clearing turut menyediakan perkhidmatan kepada TradePMR milik Robinhood.
Trout dan O’Gara berkata Wells Fargo juga merancang untuk melancarkan unit khusus bagi melayani RIA luar. Peralihan penasihat daripada sistem broker tradisional kepada model RIA memberi peluang kepada institusi tersebut untuk mengekalkan sebahagian hubungan dengan pelanggan dan perniagaan yang berkaitan.
LPL melaporkan aset kustodian RIA bebas AS$358 bilion
LPL Financial berkata aset di bawah kustodian RIA bebasnya berjumlah AS$358 bilion pada akhir suku kedua 2026. Syarikat itu menyediakan jadual standard bagi akaun dan yuran perkhidmatan, tetapi tidak mendedahkan jumlah aset yang disumbangkan oleh RIA bebas yang tidak mempunyai wakil berdaftar LPL.
Marc Cohen, pengarah urusan kumpulan dan ketua pegawai pertumbuhan LPL, berkata syarikat itu telah menyediakan perkhidmatan kustodian, penjelasan, teknologi, sokongan perkhidmatan dan sokongan perniagaan kepada RIA berasaskan yuran serta RIA hibrid sejak 2008.
Menurut Cohen, pendapatan kustodian LPL datang daripada beberapa saluran, termasuk aktiviti dagangan, aliran tunai ke akaun sapuan, faedah pinjaman, pendapatan berkaitan produk serta yuran kustodian atau platform. Beliau berkata LPL tidak menjual produk pelaburan miliknya sendiri dan tidak menerima bayaran daripada aliran pesanan.
Cohen turut berkata LPL berkhidmat untuk penasihat tanpa bersaing dengan mereka bagi mendapatkan pelanggan akhir. Syarikat itu menyediakan teknologi, sokongan operasi dan perkhidmatan untuk pelbagai struktur, termasuk RIA bebas, RIA korporat, model hibrid dan model berasaskan yuran sahaja.
Perniagaan kustodian luar RBC pula bermula sejak pelancaran RBC Clearing & Custody pada 1979. Syarikat itu berkata kini menyediakan perkhidmatan kepada lebih 300 institusi di Amerika Syarikat dan beberapa pasaran antarabangsa.
Pelanggan RBC termasuk penasihat yang meninggalkan institusi besar, firma baharu, firma pengurusan kekayaan, pengurus aset, firma dwi-pendaftaran dan pelanggan institusi. RBC menekankan kestabilan perkhidmatan, kekuatan kewangan syarikat induk serta sumber teknologinya.
Pasukan teknologi RBC di Minneapolis menyediakan perancangan teknologi, pelaksanaan sistem, latihan, sokongan dan analisis data. Yuran ditentukan secara berasingan berdasarkan model perniagaan dan rancangan operasi setiap institusi.
Wells Fargo akan melancarkan RIA Solutions pada Disember
Erik Karanik, ketua penyelesaian bebas Wells Fargo, dan Leann Markovitz, ketua First Clearing, berkata First Clearing telah melayani broker-dealer bebas luar serta RIA selama kira-kira 40 tahun.
Wells Fargo akan melancarkan unit RIA Solutions pada awal Disember. Unit itu akan menjadi komponen ketiga dalam perniagaan penasihat bebas kumpulan tersebut, bersama FiNet dan First Clearing.
Karanik berkata trend penasihat yang berpindah kepada model RIA mendorong susunan berkenaan. Wells Fargo mahu menyokong penasihat yang mencari lebih banyak kawalan terhadap operasi serta autonomi dalam pengalaman pelanggan.
Kedua-dua pegawai itu tidak mendedahkan saiz khusus perniagaan kustodian First Clearing. Karanik berkata skalanya berada kira-kira dalam kelompok seterusnya, setanding dengan Apex Fintech Solutions dan lebih kecil daripada Charles Schwab, Fidelity serta BNY Pershing.
First Clearing tidak menerbitkan jadual yuran standard. Markovitz berkata yuran dirunding berdasarkan model perniagaan firma penasihat, keperluan perkhidmatan dan penggunaan sebenar. Wells Fargo juga membuka saluran RIA pada 2019 melalui kerjasama dengan TradePMR. Unit baharu itu akan disediakan secara langsung oleh Wells Fargo.
Synergy berpindah daripada Pershing kepada Goldman Sachs
Persaingan antara kustodian akhirnya ditentukan melalui penilaian dan rundingan dengan setiap firma penasihat. Synergy Financial Group yang berpangkalan di San Ramon, California, dan mengurus aset pelanggan hampir AS$1 bilion, telah lama menggunakan beberapa kustodian serentak.
Ketua pegawai operasinya, Shannon Irwin, berkata selepas proses usaha wajar dan rundingan selama beberapa bulan, Synergy memindahkan satu hubungan kustodian daripada Pershing kepada Goldman Sachs pada awal tahun ini. Firma itu masih mengekalkan hubungan dengan Charles Schwab.
Irwin berkata Synergy tidak meninggalkan Pershing kerana tidak berpuas hati dengan perkhidmatan tertentu. Sebaliknya, perniagaan pengurusan kekayaan persendirian dan perbankan Goldman Sachs menyediakan perkhidmatan yang ingin ditambah oleh Synergy untuk pelanggan bernilai bersih sangat tinggi.
Yuran menjadi salah satu faktor penilaian, tetapi bukan satu-satunya penentu. Irwin turut menekankan bahawa Goldman Sachs sanggup meluangkan masa untuk memahami operasi Synergy, sesuatu yang penting bagi firma tersebut.
Teknologi, kadar yuran, tahap perkhidmatan dan fleksibiliti struktur perniagaan turut mempengaruhi keputusan penasihat. SageSpring Wealth Partners yang berpangkalan di Franklin, Tennessee, serta presidennya, Jeffrey Dobyns, menamatkan hubungan dengan Raymond James Financial Services pada penghujung 2024.
Dobyns berkata beliau mempunyai hubungan baik dengan ramai individu di Raymond James dan menghargai cara mereka berurusan. Namun, teknologi, yuran yang lebih menarik serta fleksibiliti untuk bekerjasama dengan beberapa institusi menjadi antara pertimbangan dalam perubahan itu.
Persaingan dalam perkhidmatan kustodian RIA, oleh itu, tidak hanya bergantung pada kadar yuran. Keupayaan setiap institusi untuk menyesuaikan perkhidmatan dengan model operasi penasihat dan keperluan pelanggan turut menjadi faktor utama dalam rundingan.