Os consultores de investimento independentes continuam a atrair profissionais e clientes dos grandes intermediários financeiros, colocando as instituições custodiante no centro da disputa por esse negócio. Wells Fargo, LPL Financial, RBC, Raymond James e Goldman Sachs estão a expandir os serviços destinados a RIAs externos, apoiando-se em modelos de negócio e recursos distintos. Na escolha de uma plataforma, os consultores avaliam o reconhecimento da marca, a integração tecnológica, o histórico de serviço e as comissões.
A XML Financial combina Fidelity e First Clearing
Brett Bernstein, CEO e cofundador do XML Financial Group, trabalha há quase 30 anos no setor de gestão de patrimónios, incluindo passagens pela Merrill e pela LPL Financial. Com sede em Bethesda, no estado de Maryland, a XML é uma RIA com milhares de milhões de dólares em ativos e uma subsidiária indireta integralmente detida pela Focus Financial Partners. A atividade de RIA utiliza a Fidelity Investments como custodiante, enquanto a corretora XML Securities recorre à First Clearing, do Wells Fargo, para compensação e custódia.
A XML estabeleceu a relação com a First Clearing depois de adquirir, em 2019, outra empresa afiliada da Focus e integrar a sua corretora. Bernstein afirmou que a XML conta com 25 consultores distribuídos por cinco escritórios e administra 4,3 mil milhões de dólares em ativos de clientes. Operar simultaneamente uma RIA e uma corretora, com custodiante distintos, aumenta a complexidade operacional. Ainda assim, o executivo disse que a estrutura permite atender clientes com diferentes necessidades e níveis de complexidade e adquirir equipas de consultoria sem exigir que os clientes mudem de custodiante.
Bernstein observou que todas as relações de custódia enfrentam algum tipo de problema. Na sua avaliação, o Wells Fargo reconhece que manter os consultores pode ser mais valioso do que perdê-los repetidamente e tentar reconquistá-los.
Cinco custodiante apoiam-se em negócios diferentes
As cinco empresas não divulgam dados completos sobre as suas operações de custódia para RIAs, que continuam difíceis de comparar com a escala da Fidelity e da Charles Schwab. Ainda assim, todas construíram uma presença relevante no mercado de consultores externos. Jodie Papike, CEO da empresa de recrutamento e colocação de executivos Cross-Search, afirmou que essas instituições podem aproveitar plataformas e recursos já existentes, em vez de construir uma operação de custódia do zero. As maiores instituições também conseguem oferecer aos consultores uma gama mais ampla de estruturas de afiliação e parceria.
William Trout e Gregory O’Gara, da consultora Datos Insights, disseram que Schwab, Fidelity e BNY Pershing competem pelos consultores independentes sobretudo com base em escala, tecnologia e suporte. As cinco empresas deste grupo, por outro lado, desenvolveram as suas operações de custódia em torno de ecossistemas próprios de consultores, clientes ou produtos. Para a Goldman Sachs, a custódia funciona como uma ligação aos negócios de mercados de capitais, crédito e gestão de ativos. A Raymond James utiliza a atividade para reter consultores que optam por trabalhar de forma independente, enquanto a LPL ampliou canais de negócio já estabelecidos.
Essas estruturas diferem das RIAs híbridas, nas quais os consultores operam com algum grau de independência, mas também estão registados como representantes de uma corretora afiliada. As grandes corretoras tradicionais — Merrill, Morgan Stanley e UBS — enfrentam uma dinâmica diferente: as suas operações de custódia externa podem atender consultores que deixam o modelo tradicional para se tornarem independentes. A Morgan Stanley alienou em 2021 a operação de custódia da antiga Trust Company of America. Antes conhecida como E-Trade Advisor Services, a empresa chama-se atualmente Axos Advisor Services. A Goldman Sachs comprou a Folio Financial em 2020 e continuou a recrutar RIAs; a Creative Planning, que adquiriu a United Capital em 2023, também utiliza os serviços de custódia da Goldman.
O Wells Fargo adotou uma abordagem diferente entre as grandes corretoras. A Wells Fargo Advisors Financial Network é uma das maiores operações de corretagem independente, enquanto a First Clearing também presta serviços à TradePMR, controlada pela Robinhood. Trout e O’Gara, da Datos Insights, disseram que o Wells Fargo planeia lançar uma unidade dedicada a RIAs externas. À medida que os consultores passam do modelo tradicional de corretagem para as RIAs, os serviços de custódia oferecem às instituições uma forma de preservar parte das relações com clientes e negócios.
LPL declara 358 mil milhões de dólares sob custódia de RIAs
A LPL Financial informou que detinha 358 mil milhões de dólares em ativos de RIAs independentes sob custódia no final do segundo trimestre de 2026. A empresa publica uma tabela padrão de contas e tarifas de serviço, mas não revelou quanto desse montante provém de RIAs independentes sem representantes registados na LPL. Marc Cohen, diretor executivo responsável pelo crescimento da LPL, afirmou que a empresa fornece custódia, compensação, tecnologia, serviços e apoio empresarial a RIAs remuneradas por honorários e híbridas desde 2008.
Cohen disse que a LPL obtém receitas relacionadas com a custódia de várias fontes, incluindo atividade de negociação, programas de remuneração sobre saldos de caixa, juros de empréstimos, receitas ligadas a produtos e tarifas de custódia ou de plataforma. Acrescentou que a empresa não vende produtos de investimento próprios nem recebe pagamentos pelo fluxo de ordens. Segundo Cohen, a LPL presta serviços aos consultores sem competir com eles pelos clientes finais e apoia diferentes estruturas, incluindo RIAs independentes, RIAs corporativas, práticas híbridas e empresas que operam exclusivamente com honorários.
A operação de custódia externa da RBC remonta ao lançamento da RBC Clearing & Custody, em 1979. A empresa afirmou que atualmente atende mais de 300 instituições nos Estados Unidos e em determinados mercados internacionais. Entre os clientes estão consultores que deixam grandes instituições, empresas em fase inicial, gestores de patrimónios, gestores de ativos, profissionais com duplo registo e clientes institucionais.
A RBC destaca a consistência do serviço, a solidez financeira da sua empresa-mãe e os recursos tecnológicos disponíveis. A instituição afirmou que a sua equipa de tecnologia em Minneapolis presta serviços de planeamento e implementação tecnológica, formação, suporte e análise de dados. As tarifas são definidas individualmente, de acordo com o modelo de negócio e o plano de cada empresa.
Wells Fargo prepara lançamento da RIA Solutions em dezembro
Erik Karanik, responsável pelas soluções independentes do Wells Fargo, e Leann Markovitz, líder da First Clearing, afirmaram que a First Clearing presta serviços a corretoras independentes e RIAs há cerca de 40 anos. O Wells Fargo planeia lançar a RIA Solutions no início de dezembro, transformando-a no terceiro braço do negócio de consultores independentes, ao lado da FiNet e da First Clearing. Karanik disse que a iniciativa reflete a transição dos consultores para o modelo de RIA e pretende apoiar aqueles que procuram maior controlo sobre as suas empresas e sobre a experiência dos clientes.
Os executivos não divulgaram a dimensão da operação de custódia da First Clearing. Karanik afirmou que ela se encontra aproximadamente no nível seguinte do mercado, comparável à Apex Fintech Solutions e menor do que Schwab, Fidelity e BNY Pershing. A First Clearing não publica uma tabela padrão de tarifas. Markovitz disse que os preços são negociados com base no modelo de negócio, nas necessidades de serviço e na utilização efetiva de cada empresa. O Wells Fargo entrou no canal de RIAs através de uma parceria com a TradePMR em 2019; a nova unidade será atendida diretamente pelo Wells Fargo.
Synergy transfere custódia da Pershing para a Goldman
A concorrência entre custodiante acaba por depender do grau de adequação de cada plataforma à operação de uma empresa de consultoria e das condições que podem ser negociadas. A Synergy Financial Group, sediada em San Ramon, na Califórnia, e com quase mil milhões de dólares em ativos de clientes, trabalha há muito tempo com vários custodiante. A diretora de operações, Shannon Irwin, afirmou que, após meses de análise e negociações, a Synergy transferiu no início deste ano uma das suas relações de custódia da Pershing para a Goldman Sachs, mantendo a relação com a Charles Schwab.
Irwin disse que a mudança não foi motivada por insatisfação com um serviço específico da Pershing. As áreas de gestão de patrimónios privados e banca da Goldman ofereciam serviços que a Synergy pretendia acrescentar para clientes de património líquido muito elevado. As tarifas fizeram parte da análise, mas não foram o único fator decisivo. Irwin acrescentou que a disponibilidade da Goldman para dedicar tempo a compreender o negócio da Synergy também pesou na decisão.
Tecnologia, preços, qualidade do serviço e flexibilidade para trabalhar com várias instituições podem influenciar a escolha de um consultor. A SageSpring Wealth Partners, sediada em Franklin, no Tennessee, encerrou no final de 2024 a relação com a Raymond James Financial Services. O presidente da empresa, Jeffrey Dobyns, afirmou que mantinha boas relações com várias pessoas da Raymond James e valorizava a forma como a instituição tratava os seus clientes. Tecnologia, tarifas mais atrativas e a flexibilidade para trabalhar com várias instituições estiveram entre os fatores considerados na mudança. A disputa, portanto, vai além dos preços: as custodiante também precisam de se adaptar ao modelo operacional dos consultores e às necessidades dos seus clientes.