Независимые зарегистрированные инвестиционные консультанты (RIA) продолжают привлекать консультантов и клиентов от крупных брокерских компаний. На этом фоне кастодиальные платформы становятся одним из ключевых полей конкуренции. Wells Fargo, LPL Financial, RBC, Raymond James и Goldman Sachs расширяют услуги для внешних RIA, опираясь на разные бизнес-модели и ресурсы. При выборе платформы консультанты оценивают узнаваемость бренда, интеграцию технологий, качество обслуживания, структуру комиссий и возможность работать с несколькими институтами.
XML Financial разделяет кастодиальные функции между Fidelity и First Clearing
Бретт Бернстайн, генеральный директор и сооснователь XML Financial Group, работает в сфере управления капиталом почти 30 лет. В его карьере были должности в Merrill и LPL Financial. Компания XML, базирующаяся в Бетесде, штат Мэриленд, управляет активами на несколько миллиардов долларов и является косвенной стопроцентной дочерней структурой Focus Financial Partners.
В рамках бизнеса RIA XML использует Fidelity Investments как кастодиана. Ее брокерско-дилерская структура XML Securities сотрудничает с First Clearing, подразделением Wells Fargo, которое отвечает за клиринг и кастодиальное обслуживание.
XML начала работать с First Clearing после приобретения в 2019 году другой компании, входившей в Focus Financial Partners, и интеграции ее брокерско-дилерского бизнеса. По словам Бернстайна, у XML 25 консультантов в пяти офисах, а активы клиентов составляют $4,3 млрд.
Одновременная работа в качестве RIA и брокера-дилера с разными кастодианами повышает операционную сложность. Однако такая структура позволяет обслуживать клиентов с разными инвестиционными задачами и уровнем сложности, а также приобретать команды консультантов без необходимости переводить их клиентов к другому кастодиану.
Бернстайн отметил, что у любых кастодиальных отношений бывают рабочие проблемы. По его мнению, Wells Fargo понимает, что удержание консультантов может быть выгоднее, чем их повторное привлечение после ухода.
Пять компаний используют разные источники конкурентного преимущества
Все пять компаний не раскрывают полный объем своего бизнеса по кастодиальному обслуживанию RIA, поэтому их масштабы сложно напрямую сопоставить с Fidelity и Charles Schwab. Тем не менее каждая из них уже заняла заметное место на рынке внешних консультантов.
Джоди Папайк, генеральный директор компании Cross-Search, занимающейся подбором кадров и руководителей, отмечает, что такие организации могут опираться на уже существующие платформы и ресурсы, вместо того чтобы создавать кастодиальный бизнес с нуля. Крупные институты также способны предлагать консультантам более широкий выбор моделей присоединения и партнерства.
Уильям Траут и Грегори О’Гара из консалтинговой компании Datos Insights считают, что Schwab, Fidelity и BNY Pershing в первую очередь конкурируют за независимых консультантов масштабом, технологиями и поддержкой. Пять рассматриваемых компаний строят кастодиальные направления вокруг собственных экосистем консультантов, клиентов или продуктов.
Goldman Sachs рассматривает кастодиальные услуги как способ связать консультантов с направлениями рынков капитала, кредитования и управления активами. Raymond James использует это направление, чтобы удерживать консультантов, выбирающих независимую модель. LPL расширила уже существующие каналы работы с консультантами.
Такие структуры отличаются от гибридных RIA, в которых консультанты сохраняют определенную независимость, но одновременно регистрируются как представители связанной брокерско-дилерской компании. У крупных брокерских домов — Merrill, Morgan Stanley и UBS — другая динамика: их внешние кастодиальные направления могут обслуживать консультантов, уходящих от традиционной брокерской модели к независимой работе.
Morgan Stanley продала кастодиальный бизнес бывшей Trust Company of America в 2021 году. Ранее он назывался E-Trade Advisor Services, а теперь работает как Axos Advisor Services. Goldman Sachs приобрела Folio Financial в 2020 году и продолжила привлекать RIA. Компания Creative Planning, купившая United Capital в 2023 году, также использует кастодиальные услуги Goldman Sachs.
Wells Fargo среди крупных брокерских домов выбрала иной путь. Wells Fargo Advisors Financial Network остается одним из крупнейших независимых брокерско-дилерских бизнесов, а First Clearing обслуживает в том числе TradePMR, принадлежащую Robinhood. По словам Траута и О’Гары, Wells Fargo планирует запустить отдельное подразделение для внешних RIA.
По мере перехода консультантов от традиционных брокерских моделей к структуре RIA кастодиальные услуги дают финансовым компаниям возможность сохранять часть клиентских и деловых отношений.
LPL сообщила о $358 млрд кастодиальных активов независимых RIA
LPL Financial заявила, что на конец второго квартала 2026 года объем активов независимых RIA на ее кастодиальном обслуживании составлял $358 млрд. Компания публикует стандартную таблицу комиссий за счета и услуги, однако не раскрывает, какая часть этих активов приходится на независимых RIA, в которых нет представителей, зарегистрированных в LPL.
Марку Коэн, управляющий директор и руководитель направления роста LPL, сообщил, что компания с 2008 года предоставляет комиссионным и гибридным RIA кастодиальные, клиринговые, технологические и сервисные решения, а также поддержку бизнеса.
По словам Коэна, LPL получает связанные с кастодиальным обслуживанием доходы из нескольких источников: от торговых операций, программ размещения свободных денежных средств, процентов по кредитам, доходов от инвестиционных продуктов, а также кастодиальных и платформенных комиссий. Он также заявил, что компания не продает собственные инвестиционные продукты и не получает вознаграждение за поток заявок.
Коэн отметил, что LPL обслуживает консультантов, а не конкурирует с ними за конечных клиентов. Платформа поддерживает различные форматы работы, включая независимые RIA, корпоративные RIA, гибридные практики и компании, работающие только за вознаграждение.
Внешнее кастодиальное направление RBC ведет историю с запуска RBC Clearing & Custody в 1979 году. Компания заявляет, что сейчас обслуживает более 300 организаций в США и отдельных международных юрисдикциях. Среди клиентов — консультанты, уходящие из крупных фирм, стартапы, управляющие капиталом, управляющие активами, двойные регистранты и институциональные клиенты.
RBC делает акцент на стабильности сервиса, финансовой устойчивости материнской компании и технологических ресурсах. По данным компании, ее технологическая команда в Миннеаполисе занимается планированием и внедрением технологий, обучением, поддержкой и аналитикой данных. Комиссии устанавливаются индивидуально с учетом бизнес-модели и плана развития каждой фирмы.
Wells Fargo готовит запуск RIA Solutions в декабре
Эрик Караник, руководитель направления независимых решений Wells Fargo, и Линн Марковиц, руководитель First Clearing, сообщили, что First Clearing около 40 лет обслуживает независимых брокеров-дилеров и RIA.
В начале декабря Wells Fargo планирует запустить RIA Solutions. Это подразделение станет третьим элементом независимого бизнеса для консультантов наряду с FiNet и First Clearing. По словам Караника, запуск отражает переход консультантов к модели RIA и должен поддержать тех, кто хочет получить больший контроль над своим бизнесом и взаимодействием с клиентами.
Руководители не раскрыли объем кастодиального бизнеса First Clearing. Караник оценил его как направление следующего уровня — примерно сопоставимое с Apex Fintech Solutions, но меньшее, чем бизнес Schwab, Fidelity и BNY Pershing.
First Clearing не публикует стандартную таблицу комиссий. Марковиц сообщила, что цены согласовываются с учетом бизнес-модели фирмы, потребностей в обслуживании и фактического использования услуг. Wells Fargo вышла на рынок RIA благодаря партнерству с TradePMR в 2019 году, тогда как новое подразделение будет обслуживаться непосредственно Wells Fargo.
Synergy перевела часть активов из Pershing в Goldman Sachs
В конечном счете выбор кастодиана зависит от того, насколько платформа соответствует операционной модели конкретной консультантской фирмы и какие условия удается согласовать.
Synergy Financial Group из Сан-Рамона, штат Калифорния, управляет активами клиентов почти на $1 млрд и давно работает с несколькими кастодианами. Операционный директор компании Шэннон Ирвин сообщила, что после нескольких месяцев проверки и переговоров Synergy в начале этого года перевела один из кастодиальных контрактов от Pershing к Goldman Sachs, сохранив при этом отношения с Charles Schwab.
По словам Ирвин, решение не было вызвано недовольством каким-либо конкретным сервисом Pershing. Направления private wealth management и банковские услуги Goldman Sachs предложили Synergy решения, которые компания хотела добавить для клиентов со сверхвысоким уровнем благосостояния. Комиссии учитывались при оценке, но не были единственным фактором. Значение имела и готовность Goldman Sachs потратить время на изучение бизнес-модели Synergy.
Технологии, цены, качество обслуживания и возможность гибко работать с несколькими институтами могут влиять на выбор консультанта. SageSpring Wealth Partners из Франклина, штат Теннесси, прекратила отношения с Raymond James Financial Services в конце 2024 года.
Президент компании Джеффри Добинс сообщил, что поддерживал хорошие отношения со многими сотрудниками Raymond James и ценил то, как фирма обслуживала ее клиентов. Среди факторов, повлиявших на смену платформы, он назвал технологии, более привлекательные комиссии и возможность работать с несколькими институтами.
Таким образом, конкуренция на рынке кастодиальных услуг определяется не только ценой. Платформы должны соответствовать способу работы консультантов, структуре их бизнеса и потребностям клиентов.