Maekaeda Gibbons Esston Benjamin เคยทำงานเป็นเจ้าหน้าที่สินเชื่อที่ Bank of America โดยมีหน้าที่ประเมินสถานะทางการเงินของลูกค้า ในปี 2018 เธอเริ่มผสมกลิ่นหอมใช้เองที่บ้าน หลังพบว่าค่าใช้จ่ายในการซื้อน้ำหอมเป็นภาระที่รับไม่ไหวในระยะยาว ตอนแรกโครงการนี้มีเป้าหมายเพียงลดต้นทุนการใช้กลิ่นหอม และทำผลิตภัณฑ์แจกเพื่อนร่วมงานกับคนรู้จัก แต่เมื่อมีคนในออฟฟิศเริ่มขอซื้อ งานเสริมก็พัฒนาเป็นธุรกิจจริง
Gibbons ลงทุนครั้งแรกประมาณ 300 ดอลลาร์ โดยราว 54 ดอลลาร์ใช้ซื้อขวดจาก Amazon ส่วนเงินที่เหลือใช้ซื้อน้ำมันตัวพา ซึ่งเป็นเบสของผลิตภัณฑ์ และใช้ทดสอบสูตรต่าง ๆ หลังผ่านไปเจ็ดปี Brown Sugar Babe แบรนด์ที่เธอก่อตั้งทำรายได้รวม 21 ล้านดอลลาร์ และมีร้านเรือธงในแอตแลนตา ข้อมูลจากป้ายแสดงยอดขายดิจิทัลและบันทึกทางการเงินระบุว่า บริษัทไม่ได้รับเงินลงทุนจากนักลงทุนภายนอกจนถึงปัจจุบัน
Brown Sugar Babe เติบโตโดยไม่พึ่งเงินทุนภายนอก
Brown Sugar Babe จำหน่ายบอดี้ออยล์ สครับ บอดี้บัตเตอร์ และผลิตภัณฑ์ดูแลผิว การขยายธุรกิจอาศัยเงินทุนภายในเป็นหลัก Gibbons ระบุว่าแนวทางนี้ช่วยให้บริษัทดำเนินงานแบบกระชับ แต่ก็ทำให้แนวคิดบางอย่างต้องรอจนกว่าจะมีเงินทุนเพียงพอ ส่งผลให้การเติบโตถูกจำกัดด้วยกระแสเงินสด
เธออธิบายรูปแบบการบริหารว่าเป็นการ “ตัดสินใจตามความรู้สึก” โดยเริ่มจากสำรวจชุมชนลูกค้าผ่านโซเชียลมีเดียเพื่อดูว่าตลาดต้องการอะไร จากนั้นจึงหาทุนสำหรับวัตถุดิบ บรรจุภัณฑ์ และการผลิต ในบางครั้ง เธอต้องใช้วงเงินบัตรเครดิตจนเต็มเพื่อซื้อวัสดุสำหรับพัฒนาผลิตภัณฑ์
สำหรับแบรนด์สินค้าอุปโภคบริโภคที่ไม่มีเงินร่วมลงทุนหรือเงินทุนภายนอก การตัดสินใจเช่นนี้ทำให้ความต้องการสินค้า ปริมาณสต็อก และการบริหารเงินสดเชื่อมโยงกันโดยตรง
ในการสั่งซื้อครั้งหนึ่ง Brown Sugar Babe ต้องเตรียมสต็อกและวัตถุดิบสำหรับการดำเนินงานประมาณสองปี Gibbons ทยอยซื้อภายในเวลาราวสามเดือน คิดเป็นมูลค่ารวมประมาณ 5.5 ล้านดอลลาร์ เธอเคยพิจารณาการระดมทุน แต่สุดท้ายเลือกชำระเงินโดยตรงเป็นระยะ ๆ และต้องการเก็บ “เงินกันชน” ของบริษัทไว้
การสั่งซื้อครั้งนี้สร้างแรงกดดันอย่างมากในช่วงแรก แต่การล็อกวัตถุดิบสำหรับสองปีช่วยให้บริษัทมุ่งเน้นการผลิตและการขายได้มากขึ้น รวมถึงลดผลกระทบจากความผันผวนของซัพพลายเชนที่อาจทำให้สินค้าขาดตลาด
เน้นน้ำมันหอม ไม่เข้าสู่ตลาดน้ำหอมแอลกอฮอล์
แม้ Gibbons จะยังทดลองสูตรใหม่อย่างต่อเนื่อง แต่ Brown Sugar Babe ยังไม่มีแผนเข้าสู่ตลาดน้ำหอมประเภท Eau de Parfum หรือ EDP และน้ำหอมแบบสเปรย์ในขณะนี้ แบรนด์ยังคงให้ความสำคัญกับน้ำมันหอม โดยเธอมองว่าสินค้าประเภทนี้ยังมีช่องว่างที่แบรนด์อื่นพัฒนาไม่เต็มที่
Gibbons ยังชี้ว่า ตลาดน้ำหอมแอลกอฮอล์มีแบรนด์ที่แข็งแรงและเป็นที่รู้จักอยู่มากแล้ว Brown Sugar Babe จึงไม่จำเป็นต้องเข้าไปแข่งขันในตลาดที่มีผู้เล่นหนาแน่นกว่าเดิม
ผลิตภัณฑ์หลายรายการของแบรนด์มีกลิ่นที่เชื่อมโยงกับองค์ประกอบของน้ำหอมระดับพรีเมียม Gibbons ไม่เห็นด้วยกับการเรียกสินค้ากลุ่มนี้ว่าเป็นเพียง “ของเลียนแบบราคาถูก” โดยระบุว่าเธอไม่ได้เริ่มจากน้ำหอมแบรนด์หรูขวดใดขวดหนึ่งเพื่อถอดแบบทีละองค์ประกอบ แต่เริ่มจากกลิ่นที่เธอชื่นชอบ แล้วพัฒนาวิธีทำให้กลิ่นชัดขึ้นและเหมาะกับผลิตภัณฑ์ดูแลร่างกายมากกว่า
กลยุทธ์ด้านผลิตภัณฑ์ดังกล่าวยังเกี่ยวข้องกับข้อพิพาทด้านทรัพย์สินทางปัญญา ในปี 2024 Sol de Janeiro ยื่นฟ้อง MCoBeauty โดยกล่าวหาว่าอีกฝ่ายโฆษณาอันเป็นเท็จ ละเมิดรูปลักษณ์ทางการค้า และแข่งขันอย่างไม่เป็นธรรม พร้อมระบุว่าสเปรย์น้ำหอมของ MCoBeauty เลียนแบบชุดสเปรย์บอดี้ Cheirosa ของบริษัท ทั้งในด้านโทนกลิ่น บรรจุภัณฑ์ และการนำเสนอแบรนด์
ในเดือนมกราคม 2026 MCoBeauty ยื่นคำร้องขอให้ศาลยกฟ้อง โดยให้เหตุผลว่าคดีดังกล่าวเป็นความพยายามขัดขวางการแข่งขันที่ชอบด้วยกฎหมาย ขณะนี้คดียังอยู่ระหว่างการพิจารณาในศาลรัฐบาลกลาง
Gibbons กล่าวว่า มุมมองของผู้บริโภคต่อผลิตภัณฑ์ที่มีกลิ่นคล้ายกันมักขึ้นอยู่กับแบรนด์และวิธีนำเสนอ เธอเองก็เคยพบแบรนด์อื่นนำสูตรของ Brown Sugar Babe ไปเลียนแบบ แต่ไม่ได้มองว่าการได้รับแรงบันดาลใจจากสินค้าที่มีอยู่แล้วควรถูกปฏิเสธโดยสิ้นเชิง
ร้านเรือธงแอตแลนตาใช้เงินลงทุนราว 1.2 ล้านดอลลาร์
แบรนด์น้ำหอมจำนวนมากเลือกขายผ่านช่องทางออนไลน์เพียงอย่างเดียว เพื่อหลีกเลี่ยงค่าเช่าพื้นที่ ค่าตกแต่งร้าน และต้นทุนพนักงานหน้าร้าน Gibbons มองว่าช่องทางดิจิทัลเพียงอย่างเดียวไม่สามารถสร้างความสัมพันธ์แบบพบปะกับลูกค้าได้ตามที่เธอต้องการ หลังดำเนินธุรกิจมาหลายปี เธอจึงเปิดร้านเรือธง Brown Sugar Babe ในแอตแลนตาเมื่อปี 2025
ร้านดังกล่าวใช้เงินลงทุนรวมประมาณ 1.2 ล้านดอลลาร์ ครอบคลุมค่าก่อสร้าง การออกแบบแบรนด์ และกิจกรรมเปิดร้าน นอกเหนือจากการขายปลีกตามปกติ แบรนด์ยังจัดกิจกรรมและป๊อปอัปทั้งภายในร้านและนอกสถานที่ เพื่อสร้างประสบการณ์ที่การซื้อสินค้าออนไลน์ไม่สามารถให้ได้
Gibbons ยอมรับว่าเธอบางครั้งต้องการจัดกิจกรรมให้ชุมชนลูกค้ามากกว่านี้ แต่ยิ่งเพิ่มรายละเอียดของประสบการณ์ออฟไลน์มากเท่าใด ต้นทุนและความซับซ้อนในการดำเนินงานก็เพิ่มขึ้นตามไปด้วย
การคาดการณ์อุปสงค์ยังเป็นตัวแปรสำคัญในการบริหารบริษัท Brown Sugar Babe เคยขายสินค้าใหม่หมดหลายครั้งหลังเปิดตัว และเว็บไซต์ก็เคยล่มเนื่องจากมีผู้เข้าใช้งานจำนวนมากเกินไป Gibbons ระบุว่า แม้จะเคยเจอยอดขายสูงกว่าคาดหลายครั้ง แต่เมื่อเปิดตัวสินค้าใหม่ เธอก็ยังประเมินความต้องการซื้อของผู้บริโภคต่ำกว่าความเป็นจริง
สำหรับแบรนด์ที่เริ่มต้นด้วยเงินประมาณ 300 ดอลลาร์และเติบโตด้วยเงินทุนของตัวเอง การรักษาสมดุลระหว่างการป้องกันไม่ให้สต็อกค้างกับการรองรับคำสั่งซื้อที่เพิ่มขึ้นอย่างฉับพลัน ยังคงเป็นโจทย์ทางการเงินที่บริษัทต้องจัดการในแต่ละวัน