บริษัทที่ปรึกษาการลงทุนอิสระที่จดทะเบียน (RIA) ยังคงดึงดูดที่ปรึกษาและลูกค้าจากโบรกเกอร์รายใหญ่ ทำให้บริการรับฝากทรัพย์สินกลายเป็นจุดแข่งขันสำคัญ Wells Fargo, LPL Financial, RBC, Raymond James และ Goldman Sachs ต่างขยายบริการสำหรับ RIA ภายนอก แต่แต่ละแห่งมีฐานธุรกิจและรูปแบบบริการต่างกัน ที่ปรึกษาจึงพิจารณาทั้งชื่อเสียงของแบรนด์ การเชื่อมต่อระบบเทคโนโลยี ประวัติการให้บริการ และค่าธรรมเนียมเมื่อตัดสินใจเลือกแพลตฟอร์ม
XML Financial Group ใช้ทั้ง Fidelity และ First Clearing
Brett Bernstein ประธานเจ้าหน้าที่บริหารและผู้ร่วมก่อตั้ง XML Financial Group ทำงานในอุตสาหกรรมบริหารความมั่งคั่งมาเกือบ 30 ปี โดยเคยทำงานที่ Merrill และ LPL Financial บริษัท XML ซึ่งมีสำนักงานใหญ่ในเมืองเบเทสดา รัฐแมริแลนด์ มีสินทรัพย์ระดับหลายพันล้านดอลลาร์ และเป็นบริษัทย่อยทางอ้อมที่ Focus Financial Partners ถือหุ้นทั้งหมด ธุรกิจ RIA ของบริษัทใช้ Fidelity Investments เป็นผู้รับฝากทรัพย์สิน ส่วน XML Securities ซึ่งเป็นธุรกิจนายหน้า ใช้ First Clearing ในเครือ Wells Fargo ให้บริการชำระราคาและรับฝากทรัพย์สิน
XML เริ่มร่วมงานกับ First Clearing หลังเข้าซื้อบริษัทในเครือ Focus อีกแห่งในปี 2019 และนำธุรกิจโบรกเกอร์ดีลเลอร์ของบริษัทนั้นเข้ามารวมในกิจการ Bernstein ระบุว่า ปัจจุบัน XML มีที่ปรึกษา 25 คนในสำนักงาน 5 แห่ง และดูแลสินทรัพย์ลูกค้า 4.3 พันล้านดอลลาร์ แม้การดำเนินทั้งธุรกิจ RIA และนายหน้าพร้อมผู้รับฝากทรัพย์สินหลายรายจะเพิ่มความซับซ้อนในการบริหาร แต่เขามองว่าโครงสร้างนี้ช่วยรองรับลูกค้าที่มีความต้องการและระดับความซับซ้อนในการลงทุนต่างกัน อีกทั้งยังทำให้บริษัทเข้าซื้อทีมที่ปรึกษาได้โดยไม่ต้องเปลี่ยนผู้รับฝากทรัพย์สินเดิมของลูกค้า
Bernstein กล่าวว่า ปัญหาเป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ในความสัมพันธ์กับผู้รับฝากทรัพย์สินทุกราย แต่เห็นว่า Wells Fargo ตระหนักว่าการรักษาที่ปรึกษาไว้มีคุณค่ามากกว่าการปล่อยให้ย้ายออกไปแล้วค่อยพยายามดึงกลับมา
แต่ละบริษัทต่อยอดบริการรับฝากจากธุรกิจเดิม
ไม่มีข้อมูลสาธารณะที่ครบถ้วนเกี่ยวกับขนาดธุรกิจรับฝากทรัพย์สินสำหรับ RIA ของทั้งห้าบริษัท และโดยรวมยังมีขนาดไม่เทียบเท่า Fidelity หรือ Charles Schwab อย่างไรก็ตาม แต่ละแห่งสร้างธุรกิจในตลาดที่ปรึกษาภายนอกได้แล้ว Jodie Papike ประธานเจ้าหน้าที่บริหารของ Cross-Search บริษัทจัดหางานและผู้บริหาร มองว่าบริษัทเหล่านี้ใช้แพลตฟอร์มและทรัพยากรที่มีอยู่ให้บริการ RIA ภายนอกได้ โดยไม่ต้องสร้างโมเดลธุรกิจขึ้นใหม่ตั้งแต่ต้น ส่วนสถาบันขนาดใหญ่ยังมีทรัพยากรเพียงพอที่จะเสนอรูปแบบการร่วมงานและการสังกัดได้หลากหลาย
William Trout และ Gregory O'Gara จาก Datos Insights ระบุว่า Charles Schwab, Fidelity และ BNY Pershing แข่งขันเพื่อดึงดูดบริษัทที่ปรึกษาอิสระด้วยขนาดธุรกิจ เทคโนโลยี และการสนับสนุนที่ปรึกษา ส่วนบริษัททั้งห้าแห่งในบทความนี้ต่อยอดบริการรับฝากจากฐานที่ปรึกษา ลูกค้า หรือผลิตภัณฑ์ของตนเอง Goldman Sachs มองบริการรับฝากเป็นช่องทางเชื่อมโยงธุรกิจตลาดทุน สินเชื่อ และบริหารสินทรัพย์ Raymond James ใช้บริการดังกล่าวเพื่อรักษาที่ปรึกษาที่ต้องการดำเนินงานอย่างอิสระ ขณะที่ LPL ขยายบริการจากช่องทางธุรกิจที่มีอยู่
ธุรกิจลักษณะนี้แตกต่างจาก RIA แบบไฮบริด ซึ่งแม้ดำเนินงานอย่างอิสระ แต่ที่ปรึกษายังคงจดทะเบียนกับสถาบันที่เกี่ยวข้องในฐานะนายหน้า สำหรับโบรกเกอร์แบบ wirehouse รายใหญ่ เช่น Merrill, Morgan Stanley และ UBS บริการรับฝากสำหรับ RIA ภายนอกอาจช่วยรองรับที่ปรึกษาที่ออกจากระบบเดิมไปสู่ช่องทางอิสระ Morgan Stanley แยกธุรกิจรับฝากเดิมของ Trust Company of America ออกไปในปี 2021 ธุรกิจดังกล่าวเคยใช้ชื่อ E-Trade Advisor Services และปัจจุบันชื่อ Axos Advisor Services ส่วน Goldman Sachs ซื้อ Folio Financial ในปี 2020 และยังคงสรรหา RIA อย่างต่อเนื่อง ขณะที่ Creative Planning ซึ่งซื้อ United Capital ในปี 2023 ก็ใช้บริการรับฝากของ Goldman Sachs
Wells Fargo วางตำแหน่งแตกต่างจากโบรกเกอร์ wirehouse รายใหญ่อื่น ๆ Wells Fargo Advisors Financial Network เป็นหนึ่งในธุรกิจนายหน้าอิสระรายใหญ่ และ First Clearing ยังให้บริการแก่ TradePMR ในเครือ Robinhood ด้วย Trout และ O'Gara จาก Datos Insights ระบุว่า Wells Fargo มีแผนเปิดหน่วยงานเฉพาะสำหรับให้บริการ RIA การย้ายจากระบบโบรกเกอร์แบบดั้งเดิมไปเป็น RIA ทำให้บริษัทเหล่านี้มีโอกาสรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าและธุรกิจบางส่วนไว้
LPL เปิดเผยสินทรัพย์รับฝาก RIA อิสระ 358,000 ล้านดอลลาร์
LPL Financial ระบุว่า ณ สิ้นไตรมาส 2 ปี 2026 มีสินทรัพย์รับฝากของ RIA อิสระ 358,000 ล้านดอลลาร์ บริษัทเผยแพร่ตารางค่าบัญชีและบริการมาตรฐาน แต่ไม่ได้เปิดเผยมูลค่าสินทรัพย์ที่มาจาก RIA อิสระซึ่งไม่มีผู้แทนที่จดทะเบียนกับ LPL เลย Marc Cohen กรรมการผู้จัดการกลุ่มและประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายการเติบโตของ LPL กล่าวว่า บริษัทให้บริการรับฝาก ชำระราคา เทคโนโลยี การบริการ และสนับสนุนธุรกิจแก่ RIA แบบคิดค่าธรรมเนียมและแบบไฮบริดมาตั้งแต่ปี 2008
Cohen กล่าวว่า รายได้จากบริการรับฝากของ LPL มาจากหลายช่องทาง ทั้งกิจกรรมซื้อขาย เงินสดที่นำเข้าบัญชีพักเงิน ดอกเบี้ยสินเชื่อ รายได้ที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ และค่าธรรมเนียมรับฝากหรือแพลตฟอร์ม เขาระบุด้วยว่าบริษัทไม่ขายผลิตภัณฑ์ลงทุนของตนเอง และไม่ได้รับค่าตอบแทนจากการส่งคำสั่งซื้อขาย LPL ให้บริการแก่ที่ปรึกษา ไม่ได้แข่งขันกับที่ปรึกษาเพื่อแย่งลูกค้าปลายทาง และจัดหาเทคโนโลยี การสนับสนุนธุรกิจ และบริการให้กับ RIA อิสระ RIA แบบบริษัท RIA แบบไฮบริด และธุรกิจที่คิดค่าธรรมเนียมเท่านั้น
บริการรับฝากภายนอกของ RBC เริ่มต้นจาก RBC Clearing & Custody ซึ่งเปิดให้บริการในปี 1979 บริษัทระบุว่าปัจจุบันให้บริการแก่สถาบันมากกว่า 300 แห่งในสหรัฐฯ และตลาดต่างประเทศบางส่วน ลูกค้าครอบคลุมที่ปรึกษาที่ออกจากสถาบันขนาดใหญ่ บริษัทสตาร์ตอัป บริษัทบริหารความมั่งคั่ง ผู้จัดการสินทรัพย์ บริษัทที่จดทะเบียนสองสถานะ และลูกค้าสถาบัน
RBC เน้นความต่อเนื่องของบริการ ฐานะการเงินของบริษัทแม่ และทรัพยากรด้านเทคโนโลยี พร้อมระบุว่าทีมเทคโนโลยีในมินนีแอโพลิสให้บริการวางแผนเทคโนโลยี ติดตั้งระบบ ฝึกอบรม สนับสนุน และวิเคราะห์ข้อมูล ค่าธรรมเนียมจะกำหนดแยกตามโมเดลธุรกิจและแผนดำเนินงานของแต่ละบริษัท
Wells Fargo เตรียมเปิด RIA Solutions ในเดือนธันวาคม
Erik Karanik หัวหน้าฝ่ายโซลูชันอิสระของ Wells Fargo และ Leann Markovitz หัวหน้า First Clearing ระบุว่า First Clearing ให้บริการแก่บริษัทนายหน้าอิสระและ RIA ภายนอกมาราว 40 ปี Wells Fargo จะเปิดหน่วยงาน RIA Solutions ในช่วงต้นเดือนธันวาคม ทำให้เป็นองค์ประกอบที่สามของธุรกิจที่ปรึกษาอิสระ ต่อจาก FiNet และ First Clearing
Karanik กล่าวว่าแนวโน้มที่ที่ปรึกษาหันไปเป็น RIA เป็นแรงผลักดันให้เกิดการจัดตั้งหน่วยงานนี้ บริษัทต้องการสนับสนุนที่ปรึกษาที่ต้องการควบคุมธุรกิจและประสบการณ์ของลูกค้าได้มากขึ้น ผู้บริหารทั้งสองไม่ได้เปิดเผยขนาดธุรกิจรับฝากของ First Clearing โดย Karanik ระบุว่ามีขนาดอยู่ในกลุ่มรองลงมา ใกล้เคียง Apex Fintech Solutions แต่เล็กกว่า Charles Schwab, Fidelity และ BNY Pershing
First Clearing ไม่มีตารางค่าธรรมเนียมมาตรฐานที่เปิดเผยต่อสาธารณะ Markovitz กล่าวว่าอัตราค่าบริการจะเจรจาตามโมเดลธุรกิจ ความต้องการบริการ และการใช้งานจริงของบริษัทที่ปรึกษา นอกจากนี้ Wells Fargo เริ่มเปิดช่องทาง RIA ในปี 2019 ผ่านความร่วมมือกับ TradePMR ส่วนหน่วยงานใหม่นี้จะให้บริการโดย Wells Fargo โดยตรง
Synergy ย้ายการรับฝากจาก Pershing ไป Goldman Sachs
การแข่งขันระหว่างผู้รับฝากทรัพย์สินมักตัดสินกันจากการประเมินและเจรจาในระดับบริษัทที่ปรึกษา Synergy Financial Group ในเมืองซานรามอน รัฐแคลิฟอร์เนีย ซึ่งมีสินทรัพย์ลูกค้าเกือบ 1 พันล้านดอลลาร์ ใช้บริการจากผู้รับฝากทรัพย์สินหลายรายอยู่แล้ว Shannon Irwin ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายปฏิบัติการ กล่าวว่า หลังตรวจสอบข้อมูลและหารือกันนานหลายเดือน บริษัทได้ย้ายความร่วมมือด้านการรับฝากรายการหนึ่งจาก Pershing ไปยัง Goldman Sachs เมื่อต้นปี โดยยังคงใช้บริการของ Charles Schwab ต่อไป
Irwin กล่าวว่า Synergy ไม่ได้ย้ายออกจาก Pershing เพราะไม่พอใจบริการด้านใดด้านหนึ่ง แต่ธุรกิจบริหารความมั่งคั่งส่วนบุคคลและธนาคารของ Goldman Sachs ช่วยให้บริษัทเพิ่มบริการที่ต้องการสำหรับลูกค้ามั่งคั่งพิเศษได้ ค่าธรรมเนียมเป็นหนึ่งในปัจจัยที่พิจารณา แต่ไม่ใช่เงื่อนไขเดียว เธอยังระบุว่าการที่ Goldman Sachs ใช้เวลาเรียนรู้รูปแบบธุรกิจของ Synergy มีความสำคัญต่อการตัดสินใจ
เทคโนโลยี ค่าธรรมเนียม บริการ และความยืดหยุ่นในการจัดรูปแบบธุรกิจก็มีผลต่อการเลือกผู้รับฝากเช่นกัน SageSpring Wealth Partners ในเมืองแฟรงคลิน รัฐเทนเนสซี และ Jeffrey Dobyns ประธานบริษัท ยุติความร่วมมือกับ Raymond James Financial Services ในช่วงปลายปี 2024 Dobyns กล่าวว่าเขามีความสัมพันธ์ที่ดีกับบุคลากรหลายคนของ Raymond James และชื่นชมวิธีปฏิบัติต่อลูกค้า แต่การเปลี่ยนแปลงครั้งนี้พิจารณาทั้งเทคโนโลยี ค่าธรรมเนียมที่น่าสนใจกว่า และความยืดหยุ่นในการทำงานร่วมกับหลายสถาบัน การแข่งขันจึงไม่ได้ตัดสินกันที่อัตราค่าธรรมเนียมเพียงอย่างเดียว แต่ยังขึ้นอยู่กับความสามารถของผู้ให้บริการในการรองรับรูปแบบธุรกิจและความต้องการของลูกค้า