Các công ty tư vấn đầu tư đăng ký độc lập (RIA) tiếp tục thu hút cố vấn và khách hàng từ những nhà môi giới lớn, khiến dịch vụ lưu ký trở thành một mặt trận cạnh tranh đáng chú ý. Wells Fargo, LPL Financial, RBC, Raymond James và Goldman Sachs đều mở rộng dịch vụ cho các RIA bên ngoài, nhưng dựa trên những nền tảng kinh doanh và cách phục vụ khác nhau. Khi chọn đơn vị lưu ký, cố vấn thường cân nhắc thương hiệu, khả năng tích hợp công nghệ, chất lượng hỗ trợ và chi phí.
XML Financial Group kết hợp Fidelity với First Clearing
Brett Bernstein, CEO kiêm đồng sáng lập XML Financial Group, đã làm việc gần 30 năm trong ngành quản lý tài sản, từng công tác tại Merrill và LPL Financial. Có trụ sở ở Bethesda, bang Maryland, XML là một RIA có quy mô tài sản hàng tỷ USD và là công ty con gián tiếp do Focus Financial Partners sở hữu toàn bộ. Hoạt động RIA của công ty sử dụng Fidelity Investments làm đơn vị lưu ký; trong khi đó, mảng môi giới XML Securities hợp tác với First Clearing, công ty thuộc Wells Fargo, để cung cấp dịch vụ thanh toán bù trừ và lưu ký.
XML thiết lập quan hệ với First Clearing sau khi mua lại một công ty liên kết khác của Focus vào năm 2019 và đưa công ty môi giới của đơn vị này vào hệ thống. Bernstein cho biết XML hiện có 25 cố vấn tại năm văn phòng, quản lý 4,3 tỷ USD tài sản khách hàng. Việc vận hành đồng thời mảng RIA và môi giới, với các đơn vị lưu ký khác nhau, làm tăng độ phức tạp trong quản lý. Tuy nhiên, theo ông, mô hình này giúp công ty phục vụ khách hàng có nhu cầu và mức độ phức tạp khác nhau, đồng thời cho phép XML mua lại các nhóm cố vấn mà không buộc khách hàng phải đổi đơn vị lưu ký.
Bernstein cho rằng không có quan hệ lưu ký nào hoàn toàn không phát sinh vấn đề. Ông nhận định Wells Fargo hiểu rằng giữ chân cố vấn có thể có giá trị hơn việc để họ rời đi rồi tìm cách thuyết phục quay lại.
Năm đơn vị dựa vào những nền tảng kinh doanh khác nhau
Dữ liệu đầy đủ về quy mô dịch vụ lưu ký RIA của năm định chế chưa được công bố. Dù chưa thể so sánh về quy mô với Fidelity và Charles Schwab, họ đã xây dựng được hoạt động đáng kể trong thị trường cố vấn bên ngoài. Jodie Papike, CEO công ty tuyển dụng và bố trí lãnh đạo Cross-Search, cho rằng các doanh nghiệp này có thể tận dụng nền tảng sẵn có để phục vụ RIA thay vì phải xây dựng mô hình từ đầu. Các tổ chức lớn cũng thường có nguồn lực để cung cấp nhiều hình thức hợp tác và liên kết.
William Trout và Gregory O'Gara của hãng tư vấn Datos Insights cho biết Charles Schwab, Fidelity và BNY Pershing cạnh tranh chủ yếu bằng quy mô, công nghệ và hỗ trợ cố vấn. Trong khi đó, năm đơn vị đang được xem xét xây dựng dịch vụ lưu ký dựa trên các hệ sinh thái cố vấn, khách hàng hoặc sản phẩm riêng. Goldman Sachs xem lưu ký là cầu nối với các mảng thị trường vốn, cho vay và quản lý tài sản; Raymond James dùng dịch vụ này để giữ chân cố vấn muốn hoạt động độc lập; còn LPL mở rộng từ các kênh kinh doanh hiện hữu.
Mô hình này khác với RIA kết hợp, nơi cố vấn có đặc điểm hoạt động độc lập nhưng đồng thời đăng ký với một tổ chức liên quan để thực hiện nghiệp vụ môi giới. Với các tập đoàn môi giới lớn như Merrill, Morgan Stanley và UBS, dịch vụ lưu ký cho RIA bên ngoài có thể giúp phục vụ cố vấn rời khỏi hệ thống truyền thống để chuyển sang mô hình độc lập. Morgan Stanley đã thoái mảng lưu ký Trust Company of America vào năm 2021. Đơn vị này từng mang tên E-Trade Advisor Services và hiện là Axos Advisor Services. Goldman Sachs mua Folio Financial năm 2020 và tiếp tục tuyển dụng RIA; Creative Planning, công ty mua United Capital năm 2023, cũng sử dụng dịch vụ lưu ký của Goldman Sachs.
Wells Fargo có cách tiếp cận khác trong nhóm các nhà môi giới lớn. Wells Fargo Advisors Financial Network là một trong những hoạt động môi giới độc lập quy mô lớn, còn First Clearing cung cấp dịch vụ cho TradePMR, thuộc Robinhood. Trout và O'Gara cho biết Wells Fargo cũng dự định lập một bộ phận chuyên phục vụ các RIA bên ngoài. Xu hướng cố vấn rời mô hình môi giới truyền thống để hoạt động theo hướng RIA tạo cơ hội cho các định chế này giữ lại một phần quan hệ khách hàng và hoạt động kinh doanh.
LPL công bố 358 tỷ USD tài sản RIA độc lập
LPL Financial cho biết tài sản lưu ký của các RIA độc lập đạt 358 tỷ USD vào cuối quý II/2026. Công ty công bố biểu phí chuẩn cho tài khoản và dịch vụ, nhưng không tách riêng tài sản đến từ các RIA không có bất kỳ đại diện đăng ký nào của LPL. Marc Cohen, Giám đốc điều hành tập đoàn kiêm Giám đốc tăng trưởng của LPL, cho biết công ty cung cấp dịch vụ lưu ký, thanh toán bù trừ, công nghệ, hỗ trợ và dịch vụ kinh doanh cho RIA thu phí cũng như RIA kết hợp từ năm 2008.
Theo Cohen, doanh thu lưu ký của LPL đến từ nhiều nguồn, gồm hoạt động giao dịch, tiền mặt trong các chương trình sweep, lãi từ cho vay, khoản thu liên quan đến sản phẩm và phí lưu ký hoặc nền tảng. Ông nói công ty không bán sản phẩm đầu tư độc quyền và không nhận thù lao từ dòng lệnh. Cohen cho biết LPL phục vụ cố vấn thay vì cạnh tranh với họ để giành khách hàng cuối, đồng thời cung cấp công nghệ, hỗ trợ kinh doanh và dịch vụ cho nhiều mô hình, từ RIA độc lập, RIA thuộc doanh nghiệp đến mô hình kết hợp và chỉ thu phí.
Hoạt động lưu ký bên ngoài của RBC bắt đầu từ RBC Clearing & Custody, ra mắt năm 1979. Công ty cho biết hiện phục vụ hơn 300 tổ chức tại Mỹ và một số thị trường quốc tế. Khách hàng gồm cố vấn rời các định chế lớn, doanh nghiệp mới thành lập, công ty quản lý tài sản, nhà quản lý tài sản đầu tư, tổ chức đăng ký kép và khách hàng tổ chức.
RBC nhấn mạnh tính ổn định của dịch vụ, năng lực tài chính của công ty mẹ và nguồn lực công nghệ. Công ty cho biết đội ngũ công nghệ tại Minneapolis hỗ trợ lập kế hoạch công nghệ, triển khai hệ thống, đào tạo, hỗ trợ và phân tích dữ liệu. Mức phí được xác định riêng theo mô hình kinh doanh và kế hoạch hoạt động của từng tổ chức.
Wells Fargo ra mắt RIA Solutions vào tháng 12
Erik Karanik, phụ trách giải pháp độc lập của Wells Fargo, và Leann Markovitz, người đứng đầu First Clearing, cho biết First Clearing đã phục vụ các công ty môi giới độc lập bên ngoài và RIA trong khoảng 40 năm. Đầu tháng 12, Wells Fargo dự kiến ra mắt bộ phận RIA Solutions, trở thành mảng thứ ba trong hoạt động cố vấn độc lập, bên cạnh FiNet và First Clearing.
Karanik cho biết xu hướng cố vấn chuyển sang mô hình RIA là động lực cho kế hoạch này. Wells Fargo muốn hỗ trợ những cố vấn tìm kiếm quyền kiểm soát hoạt động kinh doanh và quyền tự chủ lớn hơn trong trải nghiệm khách hàng.
Hai lãnh đạo không tiết lộ quy mô cụ thể của hoạt động lưu ký First Clearing. Karanik cho biết quy mô của đơn vị này nằm trong nhóm kế tiếp, tương đương Apex Fintech Solutions và thấp hơn Charles Schwab, Fidelity cùng BNY Pershing. First Clearing không công bố một biểu phí thống nhất. Markovitz nói mức phí được thương lượng dựa trên mô hình kinh doanh, nhu cầu dịch vụ và mức độ sử dụng của từng công ty cố vấn.
Năm 2019, Wells Fargo cũng mở kênh RIA thông qua hợp tác với TradePMR. Bộ phận mới sẽ cung cấp dịch vụ trực tiếp từ Wells Fargo.
Synergy chuyển một phần lưu ký từ Pershing sang Goldman Sachs
Cạnh tranh giữa các đơn vị lưu ký được thể hiện rõ qua quá trình đánh giá và thương lượng của từng công ty cố vấn. Synergy Financial Group, có trụ sở tại San Ramon, California, với tài sản khách hàng gần 1 tỷ USD, từ lâu sử dụng nhiều đơn vị lưu ký. COO Shannon Irwin cho biết sau nhiều tháng thẩm định và trao đổi, đầu năm nay Synergy chuyển một quan hệ lưu ký từ Pershing sang Goldman Sachs, đồng thời vẫn duy trì hợp tác với Charles Schwab.
Irwin cho biết Synergy không rời Pershing vì bất mãn với một dịch vụ cụ thể. Thay vào đó, mảng quản lý tài sản tư nhân và ngân hàng của Goldman Sachs có thể bổ sung các dịch vụ mà công ty muốn dành cho khách hàng có tài sản cực lớn. Chi phí là một yếu tố trong quá trình đánh giá, nhưng không phải tiêu chí duy nhất. Bà cũng coi trọng việc Goldman Sachs dành thời gian tìm hiểu hoạt động của Synergy.
Công nghệ, mức phí, chất lượng dịch vụ và sự linh hoạt trong cách hợp tác cũng ảnh hưởng đến lựa chọn của cố vấn. SageSpring Wealth Partners tại Franklin, bang Tennessee, cùng chủ tịch Jeffrey Dobyns, đã chấm dứt hợp tác với Raymond James Financial Services vào cuối năm 2024. Dobyns cho biết ông có quan hệ tốt với nhiều người tại Raymond James và đánh giá cao cách họ làm việc với khách hàng. Trong quyết định thay đổi, công nghệ, mức phí hấp dẫn hơn và khả năng hợp tác với nhiều tổ chức đều là những yếu tố được cân nhắc. Vì vậy, cạnh tranh lưu ký không chỉ xoay quanh giá, mà còn phụ thuộc vào việc mỗi đơn vị có thể đáp ứng mô hình hoạt động và nhu cầu khách hàng của cố vấn đến đâu.