Die US-Branche der Registered Investment Advisers (RIAs) steht vor einer doppelten Herausforderung: Viele erfahrene Berater nähern sich dem Ruhestand, zugleich bleibt der Nachwuchs knapp. OpenArc Corporate Advisory aus Atlanta und SageSpring Wealth Partners aus Franklin im US-Bundesstaat Tennessee reagieren darauf mit strukturierten Ausbildungsprogrammen. Neue Berater arbeiten zunächst in etablierten Teams, bevor sie selbstständig einen Kundenstamm aufbauen sollen.
SageSpring setzt auf ein zweijähriges Mentoringprogramm, OpenArc auf eine dreijährige Ausbildung. Beide Unternehmen verstehen die Entwicklung von Beratern als langfristigen Talentaufbau und nicht als kurzfristige Maßnahme zur Besetzung von Vertriebsstellen. Ob es gelingt, Mitarbeiter für die spätere Übernahme von Kundenbeziehungen zu qualifizieren, ist auch für die Bindung von Vermögen an das Unternehmen entscheidend, wenn ältere Berater ausscheiden.
Eine in der Branche häufig zitierte Schätzung geht davon aus, dass der Berufsstand bis 2034 wegen anstehender Pensionierungen und der wachsenden Nachfrage nach Finanzberatung um bis zu 100.000 Berater kleiner sein könnte.
SageSpring integriert Nachwuchs zwei Jahre lang in Senior-Teams
Jeffrey Dobyns, Präsident von SageSpring, zufolge beschäftigt das Unternehmen rund 200 Mitarbeiter und arbeitet mit etwa 50 Beraterteams. Das verwaltete Vermögen liegt bei ungefähr 10 Milliarden US-Dollar. Neue Mitarbeiter arbeiten in den ersten zwei Jahren eng mit einem erfahrenen Berater zusammen. Sie nehmen gemeinsam mit ihren Mentoren an Gruppenschulungen teil und lernen gleichzeitig im täglichen Kundenkontakt.
Dobyns sagt, junge Menschen, die bereit seien zu lernen, sich auf die Arbeit einzulassen und Anleitung anzunehmen, könnten schon früh einen etablierten Team sinnvoll unterstützen. Gleichzeitig entwickelten sie die Fähigkeiten, die für die Betreuung von Kunden erforderlich seien. Mit wachsender Erfahrung könnten diese Berater später selbst die nächste Gruppe von Neueinsteigern ausbilden. So entstehe ein fortlaufender Entwicklungszyklus.
Dobyns hält wenig davon, Ausbildung auf eine festgelegte Zahl täglicher Anrufe oder die Suche nach Kunden im Freundes- und Familienkreis zu reduzieren. Wer erfahrene Berater bei der Pflege von Kundenbeziehungen und bei den Abläufen des Geschäfts beobachte, könne schneller verstehen, wie die Arbeit tatsächlich funktioniere. Eine Bewertung von Neueinsteigern allein anhand ihrer Aktivitäten lasse zudem den Wert des Lernprozesses außer Acht.
OpenArc verteilt die Ausbildung auf drei Jahre
Bei OpenArc verantwortet Partner und Senior Wealth Adviser Clifford „Trip“ Farren die Ausbildung der neuen Berater. Die Neuzugänge arbeiten in operativen Einheiten aus Beratern und Support-Mitarbeitern, die das Unternehmen „Pods“ nennt. In diesen Teams machen sie sich schrittweise mit den Kunden und den internen Abläufen vertraut.
Das Programm ist in drei Stufen gegliedert. Im ersten Jahr stehen die Grundlagen der Branche im Mittelpunkt, im zweiten Jahr ein vertieftes Verständnis des Geschäfts. Im dritten Jahr lernen die Teilnehmer den Kundenstamm kennen, den ihr Team betreut. Während der ersten beiden Jahre findet wöchentlich eine Gruppenschulung statt.
Die neuen Berater wirken außerdem bei der Gewinnung von Kundenbeziehungen mit. Dabei erhalten sie Unterstützung von den erfahrenen Teammitgliedern. Von Beginn an müssen sie die Geschäftsentwicklung nicht allein tragen.
OpenArc bezahlt die Teilnehmer während der Ausbildungszeit, erklärt Farren. Nach drei Jahren läuft diese Vergütungsregelung aus. Bis dahin sollen die Berater mindestens annähernd den Break-even erreichen oder nur leicht darunter liegen. Zugleich beginnen sie, ein eigenes Geschäft aufzubauen und zum Wachstum des Teams beizutragen, in dem sie gestartet sind.
Farren führt das Modell auf eine Kultur gegenseitiger Unterstützung zurück, die sich über viele Jahre entwickelt habe. Zu Beginn seiner eigenen Laufbahn habe er umfangreiche Hilfe erhalten. Diese Erfahrung wolle er an jüngere Berater weitergeben.
Der alleinige Aufbau eines Kundenstamms bleibt eine hohe Hürde
David Wagner, CEO von Tidecrest Wealth Management aus Newport Beach in Kalifornien, sagt, junge Berater hätten häufig Schwierigkeiten, ein tragfähiges Geschäft aufzubauen, wenn sie von Anfang an allein dafür verantwortlich seien.
Neue Berater müssen das Vertrauen von Kunden gewinnen und sich um die Möglichkeit bemühen, die Ersparnisse ganzer Haushalte zu verwalten. Gleichzeitig können für sie Gebührenniveaus gelten, die denen erfahrener Beraterteams ähneln, obwohl ihnen noch Erfahrung und interne Ressourcen fehlen.
Wagner hält es für unrealistisch, unerfahrene Berater die Geschäftsentwicklung vollständig allein schultern zu lassen. Eine Teamstruktur könne ihnen Einblicke in weitere Aufgabenbereiche neben der Beratung geben und sie beim Aufbau eines Kundenstamms stärker unterstützen.
Er weist außerdem darauf hin, dass die University of California, Santa Barbara nur begrenzte Lehrangebote zur Finanzplanung anbietet, während Tidecrest zahlreiche Bewerbungen für Praktika erhält. Deshalb hat er vierteljährliche Informationsveranstaltungen für Menschen ins Leben gerufen, die einen Einstieg in die Branche erwägen. An der ersten Veranstaltung nahmen etwa 15 Personen teil.
Die Veranstaltungen sollen Informationen vermitteln, die Wagner nach eigener Aussage selbst gern früher erhalten hätte. Studenten ermutigt er außerdem, ihr Interesse durch Praktika, die Begleitung erfahrener Berater, Gespräche mit Branchenvertretern oder die Mitarbeit in Investmentclubs zu zeigen.
Auch kleinere RIAs können Einstiegsmöglichkeiten schaffen
OpenArc und SageSpring sind in den vergangenen Jahren mit Unterstützung von Dynasty Financial Partners vollständig unabhängig geworden. Beide Unternehmen investieren jedoch bereits seit Jahrzehnten in die interne Ausbildung. Nicht jeder RIA verfügt über die Mittel, ein umfassendes Entwicklungssystem aufzubauen. Auch kleinere Unternehmen können den Einstieg erleichtern – etwa mit Praktika, Möglichkeiten zur Begleitung erfahrener Berater, regelmäßigen Schulungen und festen Zeiten, in denen erfahrene Mitarbeiter Fragen beantworten.
Dobyns zufolge interessieren sich viele junge Menschen für die Investmentbranche. Sie allein Kaltakquise betreiben oder potenzielle Kunden eigenständig ansprechen zu lassen, sei jedoch kein idealer Einstieg. Da der Ruhestand vieler Berater mit einer wachsenden Nachfrage nach Finanzberatung zusammenfällt, wird die Fähigkeit der Unternehmen, neue Berater für die Kundenbetreuung zu qualifizieren, sowohl die Nachfolgeplanung als auch die Kontinuität der Kundenbeziehungen beeinflussen.