Bank of Americaで融資担当者を務めていたMaekaeda Gibbons Esston Benjaminは、2018年に自宅で香りの配合を始めた。高価な香水を使い続ける余裕がなかったことがきっかけだったが、同僚や友人に配っていた試作品に購入希望が寄せられ、副業は事業へと変わった。約300ドルで立ち上げたブランド「Brown Sugar Babe」は7年後、年間2100万ドルの売上総額を生み、アトランタには旗艦店を構えるまでに成長した。売上管理画面と財務記録によると、同社は現在も外部投資家から資金を調達していない。
外部資金を使わず事業を拡大
Gibbonsは当初、約300ドルを用意した。そのうち約54ドルはAmazonでボトルを購入するために使い、残りは香料のベースとなるキャリアオイルや、配合を試すための材料に充てた。
Brown Sugar Babeは現在、ボディオイル、スクラブ、ボディバター、スキンケア製品を販売している。事業の拡大は主に自社資金で賄ってきた。Gibbonsによれば、この運営方法なら会社をスリムに保てる一方、資金が十分に貯まるまで実行できないアイデアもあり、成長のペースはキャッシュフローに左右される。
同氏は経営判断を「感覚に頼って進める」ようなものだと説明する。まずソーシャルメディア上のコミュニティーで顧客の要望を調べ、その後に原料、容器、製造に必要な資金を工面する。商品開発のために、クレジットカードの利用枠を使い切って材料を購入することもあったという。ベンチャーキャピタルなど外部資本の支援を受けない消費者向けブランドでは、顧客ニーズ、在庫量、資金繰りが直接結び付く。
同社はある時、約2年分の在庫と原材料を確保する必要に迫られた。Gibbonsは約3カ月かけて複数回に分け、総額約550万ドルを調達した。融資などの利用も検討したが、最終的には段階的に自社で支払い、会社の「安全網」を残す道を選んだ。
この仕入れは当初、大きな資金負担となった。一方で、今後2年分の原料を確保したことで、生産や販売の実行に集中でき、供給網の変動によって商品の供給が不安定になるリスクも抑えられたとしている。
酒精系香水には参入せず、香油に集中
Gibbonsは新しい配合を試し続けているが、Brown Sugar Babeは現時点で、オードパルファム（EDP）やスプレータイプの香水市場に参入する計画を持っていない。ブランドは香油に注力しており、同氏はこの分野には他社がまだ十分に開拓していない余地があるとみている。
一方、酒精を使う香水市場にはすでに多くの成熟したブランドが存在する。Brown Sugar Babeが競争の激しい領域に重ねて参入する必要はない、というのがGibbonsの考えだ。
同ブランドの製品には、成熟した高級香水を思わせる香りの要素が含まれるものも多い。ただ、Gibbonsはそれらを単純に「代替品」と呼ぶことを好まない。特定の高級香水を起点に香りを一つずつ再現するのではなく、まず自分が好む香りを見つけ、それをよりはっきり感じられ、ボディーケア製品にも適した形にできるかを研究していると説明する。
この商品戦略は知的財産をめぐる争いとも無縁ではない。2024年、Sol de JaneiroはMCoBeautyを提訴し、虚偽広告、トレードドレスの侵害、不正競争を主張した。MCoBeautyの香り付きボディースプレーが、同社の「Cheirosa」ボディースプレーシリーズについて、香調、パッケージ、ブランドの見せ方を模倣したという訴えだ。
MCoBeautyは2026年1月、訴訟の棄却を求める申し立てを行い、この訴訟は合法的な競争を妨げるものだと主張した。事件は現在も連邦裁判所で審理が続いている。
Gibbonsによると、類似商品を消費者がどう受け止めるかは、ブランドや見せ方によって変わる。Brown Sugar Babeの配合を模倣した別ブランドに出会ったこともあるが、既存商品から着想を得ること自体を完全に否定すべきだとは考えていないという。
アトランタ旗艦店に約120万ドルを投資
香水ブランドの多くは、賃料や内装費、人件費などの固定費を抑えるため、オンライン販売に絞る。Gibbonsはしかし、デジタル経由だけでは築きたい対面でのつながりを十分に提供できないと考え、長年の事業運営を経て2025年、アトランタにBrown Sugar Babeの旗艦店を開いた。
店舗への総投資額は約120万ドルで、工事、ブランドデザイン、開業イベントなどが含まれる。通常の小売販売に加え、店内や実店舗でイベント、ポップアップも開催し、オンライン購入では得にくい体験を提供している。Gibbonsは、コミュニティー向けの催しをさらに増やしたいと思うことがある一方、オフラインの体験を充実させるほど費用と運営上の負担も大きくなると認めている。
需要の予測も、同社にとって継続的な経営課題だ。Brown Sugar Babeでは新商品の発売後に複数回、商品が完売した。公式サイトがアクセス集中で停止したこともある。それでもGibbonsは、新商品の販売開始時には消費者の購入意欲を低く見積もってしまうことがあるという。
約300ドルから始まり、自社資金で拡大してきた同ブランドにとって、在庫を余らせずに急増する注文へ対応することは、日々の運営に直結する資金面の課題となっている。