Maekaeda Gibbons Esston Benjamin работала кредитным специалистом в Bank of America и оценивала финансовое положение клиентов, когда в 2018 году начала смешивать ароматические формулы дома. Она не могла долго оправдывать расходы на дорогие духи, поэтому сначала создавала продукты для себя, чтобы сократить траты, а затем делилась ими с коллегами и друзьями. Когда сотрудники начали спрашивать, можно ли купить эти средства, побочный проект постепенно превратился в бизнес.
На запуск Gibbons вложила около $300. Примерно $54 ушли на флаконы, купленные на Amazon, а оставшиеся деньги — на базовые масла и тестирование формул. Спустя семь лет ее компания Brown Sugar Babe получила $21 млн валовой выручки и открыла флагманский магазин в Атланте. Данные цифровых панелей продаж и финансовые документы показывают, что бренд не привлекал внешних инвесторов.
Как Brown Sugar Babe растет без внешнего капитала
Brown Sugar Babe выпускает масла для тела, скрабы, баттеры для тела и средства по уходу за кожей. Бренд в основном расширялся за счет собственных средств. По словам Gibbons, такой подход помог сохранить компактную структуру компании, но одновременно означает, что некоторые идеи приходится откладывать до момента, когда бизнес сможет их профинансировать. Поэтому темпы роста напрямую зависят от денежного потока.
Gibbons описывает принятие решений как работу «по ощущениям»: сначала компания через сообщества в социальных сетях выясняет, какие продукты интересуют покупателей, а затем ищет деньги на ингредиенты, упаковку и производство. Иногда предпринимательница полностью выбирала лимит по кредитным картам, чтобы закупить материалы для запуска новой линейки. Для потребительского бренда без венчурного капитала и другой внешней поддержки такая модель напрямую связывает спрос, объем запасов и управление ликвидностью.
Во время одного из пополнений запасов Brown Sugar Babe понадобились товары и сырье примерно на два года работы. В течение около трех месяцев Gibbons совершила несколько закупок общей стоимостью примерно $5,5 млн. Она рассматривала возможность финансировать заказ, но в итоге решила оплачивать его поэтапно, поскольку хотела сохранить «финансовую подушку» компании. Сначала эти закупки создали значительную нагрузку, однако наличие материалов на два года позволило сосредоточиться на производстве и продажах и снизило риск перебоев с поставками.
Почему бренд делает ставку на парфюмерные масла
Gibbons продолжает тестировать новые формулы, однако Brown Sugar Babe пока не планирует выходить в сегмент спиртовых парфюмерных вод, или EDP, и ароматов во флаконах с распылителем. Бренд сосредоточен на парфюмерных маслах — категории, в которой, по мнению Gibbons, еще есть незаполненное пространство. Она также отмечает, что на рынке спиртовых ароматов уже работают многие известные бренды, поэтому Brown Sugar Babe не видит очевидной причины входить в более насыщенный сегмент.
В состав многих продуктов бренда входят элементы, характерные для известных люксовых ароматов. Gibbons не любит называть такие продукты просто «дюпами». По ее словам, она не берет конкретные дорогие духи и не пытается воспроизвести их по отдельным составляющим. Вместо этого она начинает с аромата, который ей нравится, и ищет способ сделать его более заметным и подходящим для продукта по уходу за телом.
Такая стратегия существует на фоне споров об интеллектуальной собственности в парфюмерной отрасли. В 2024 году Sol de Janeiro подала иск против MCoBeauty, обвинив компанию в недостоверной рекламе, нарушении фирменного оформления и недобросовестной конкуренции. В иске утверждалось, что ароматический мист MCoBeauty имитировал элементы линейки средств для тела Cheirosa, включая профиль запаха, упаковку и подачу бренда. В январе 2026 года MCoBeauty ходатайствовала о прекращении дела, заявив, что иск фактически направлен на блокирование законной конкуренции. Разбирательство остается на рассмотрении федерального суда.
Gibbons считает, что восприятие похожих продуктов покупателями часто зависит от бренда и способа их презентации. Она также сталкивалась с тем, что другие компании копировали формулы Brown Sugar Babe, но не полагает, что использование идей уже существующих продуктов следует автоматически исключать. По ее мнению, разные бренды могут черпать вдохновение в товарах, которые уже представлены на рынке.
Флагманский магазин в Атланте за $1,2 млн
Многие парфюмерные компании работают только онлайн, чтобы не нести постоянные расходы на аренду, обустройство помещений и персонал магазина. Gibbons решила, что одних цифровых каналов недостаточно для личного контакта с клиентами. После нескольких лет работы она открыла флагманский магазин Brown Sugar Babe в Атланте в 2025 году.
Общий объем инвестиций в магазин составил около $1,2 млн. В сумму вошли расходы на строительство, оформление бренда и мероприятия, приуроченные к запуску. Помимо обычной розничной работы, компания проводит в магазине и на других офлайн-площадках мероприятия и временные pop-up-форматы, создавая впечатления, которые онлайн-покупки не дают. Gibbons признает, что хотела бы чаще организовывать мероприятия для сообщества, но чем сложнее офлайн-формат, тем выше его стоимость и операционная нагрузка.
Еще одной переменной остается прогнозирование спроса. После запуска новых продуктов Brown Sugar Babe несколько раз полностью распродавала запасы, а сайт компании сталкивался со сбоями из-за необычно высокого трафика. По словам Gibbons, даже после неоднократных продаж выше ожиданий она по-прежнему недооценивает готовность покупателей приобретать новинки сразу после их выхода. Для бренда, который начинался примерно с $300 и развивался за счет реинвестированной выручки, баланс между резким ростом заказов и риском избыточных запасов остается одной из главных ежедневных финансовых задач.