ธุรกิจที่ปรึกษาการลงทุนที่จดทะเบียนในสหรัฐฯ หรือ RIA กำลังเผชิญแรงกดดันจากการเกษียณของที่ปรึกษาอาวุโสและจำนวนบุคลากรรุ่นใหม่ที่ไม่เพียงพอ ขณะที่ความต้องการคำแนะนำด้านการเงินเพิ่มขึ้น OpenArc Corporate Advisory ในแอตแลนตา และ SageSpring Wealth Partners ในแฟรงคลิน รัฐเทนเนสซี จึงใช้หลักสูตรฝึกอบรมระยะ 3 ปีและโครงการพี่เลี้ยงระยะ 2 ปี เพื่อให้ผู้เริ่มต้นทำงานร่วมกับทีมที่มีประสบการณ์ก่อนรับผิดชอบการหาลูกค้าเอง
การประเมินที่มีการอ้างถึงอย่างกว้างขวางในอุตสาหกรรมระบุว่า ภายในปี 2034 จำนวนที่ปรึกษาอาจน้อยกว่าความต้องการถึง 100,000 คน จากทั้งจำนวนผู้เกษียณที่เพิ่มขึ้นและความต้องการคำแนะนำทางการเงินของผู้บริโภคที่ขยายตัว
แนวทางของทั้งสองบริษัทมองการพัฒนาคนเป็นการสร้างบุคลากรระยะยาว ไม่ใช่การรับพนักงานขายในระยะสั้น สำหรับบริษัทที่ปรึกษา ความสามารถในการสร้างคนรุ่นใหม่เพื่อสานต่อความสัมพันธ์กับลูกค้ายังเกี่ยวข้องโดยตรงกับการรักษาสินทรัพย์ของลูกค้าไว้กับบริษัท หลังที่ปรึกษาอาวุโสเกษียณ
SageSpring ให้ที่ปรึกษาใหม่ทำงานกับรุ่นพี่เป็นเวลา 2 ปี
Jeffrey Dobyns ประธานของ SageSpring กล่าวว่า บริษัทมีทีมที่ปรึกษาประมาณ 50 ทีม พนักงาน 200 คน และบริหารสินทรัพย์ลูกค้าราว 10,000 ล้านดอลลาร์สหรัฐ ในช่วง 2 ปีแรกหลังเข้าทำงาน พนักงานใหม่จะทำงานใกล้ชิดกับที่ปรึกษาอาวุโสหนึ่งคน บริษัทจัดการฝึกอบรมทั้งในรูปแบบกลุ่มระหว่างผู้เข้าร่วมโครงการและพี่เลี้ยง พร้อมเปิดโอกาสให้ผู้เริ่มต้นเรียนรู้จากงานจริง
Dobyns มองว่า คนรุ่นใหม่ที่พร้อมเรียนรู้ ทุ่มเท และรับคำแนะนำได้ สามารถสร้างคุณค่าให้กับทีมของพี่เลี้ยงได้ตั้งแต่ช่วงแรก พร้อมค่อย ๆ พัฒนาทักษะที่จำเป็นต่อการดูแลลูกค้า เมื่อมีประสบการณ์มากขึ้น พวกเขายังสามารถช่วยฝึกอบรมคนรุ่นถัดไป ทำให้เกิดสายต่อเนื่องของการพัฒนาบุคลากร
เขาไม่เห็นด้วยกับการลดกระบวนการฝึกคนใหม่ให้เหลือเพียงการกำหนดจำนวนโทรศัพท์ที่ต้องโทรในแต่ละวัน หรือการให้เริ่มจากการหาลูกค้าในกลุ่มญาติและเพื่อน การได้สังเกตวิธีทำงานของที่ปรึกษาอาวุโสมักช่วยให้ผู้เริ่มต้นเข้าใจการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าและขั้นตอนการทำงานได้เร็วกว่า ขณะที่การวัดผลด้วยจำนวนกิจกรรมเพียงอย่างเดียวอาจมองข้ามคุณค่าของการเรียนรู้
OpenArc ใช้หลักสูตรพัฒนาคนเป็นเวลา 3 ปี
OpenArc ให้ Clifford “Trip” Farren ซึ่งเป็นหุ้นส่วนและที่ปรึกษาด้านบริหารความมั่งคั่งอาวุโส รับผิดชอบการฝึกอบรมที่ปรึกษารุ่นใหม่ ผู้เข้าร่วมโครงการจะทำงานอยู่ในหน่วยทีมที่ประกอบด้วยที่ปรึกษาและเจ้าหน้าที่สนับสนุน โดยบริษัทเรียกหน่วยงานลักษณะนี้ว่า “pod” เพื่อให้พวกเขาค่อย ๆ ทำความรู้จักลูกค้าและกระบวนการทำงานภายใต้การสนับสนุนของทีม
หลักสูตรแบ่งเป็น 3 ระยะ ปีแรกเน้นพื้นฐานของอุตสาหกรรม ปีที่สองเพิ่มความเข้าใจในธุรกิจ และปีที่สามเน้นเรียนรู้ฐานลูกค้าของทีมที่สังกัด ในช่วง 2 ปีแรกยังมีการฝึกอบรมร่วมกันทุกสัปดาห์ ผู้เข้าร่วมโครงการสามารถมีส่วนร่วมในการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าใหม่ได้ แต่สมาชิกอาวุโสของทีมจะเข้ามาช่วยเหลือ ทำให้พวกเขาไม่ต้องรับแรงกดดันด้านการหาลูกค้าเพียงลำพัง
Farren กล่าวว่า บริษัทจ่ายค่าตอบแทนให้ผู้เข้าร่วมระหว่างช่วงฝึกอบรม หลังครบ 3 ปี รูปแบบค่าตอบแทนดังกล่าวจะสิ้นสุดลง เป้าหมายของบริษัทคือให้ผู้เข้าร่วมสามารถทำรายได้อย่างน้อยครอบคลุมค่าใช้จ่าย หรืออยู่ใกล้ระดับดังกล่าวเมื่อจบหลักสูตร พร้อมเริ่มสร้างธุรกิจของตนเองและช่วยขยายงานของทีมที่สังกัด
เขาอธิบายว่า แนวทางนี้เกิดจากวัฒนธรรมการช่วยเหลือกันที่บริษัทสั่งสมมาเป็นเวลานาน Farren กล่าวว่า เมื่อเริ่มต้นอาชีพ เขาได้รับการสนับสนุนจากคนรอบตัวเป็นอย่างมาก จึงต้องการส่งต่อประสบการณ์ดังกล่าวให้กับคนรุ่นหลัง
การให้ที่ปรึกษาใหม่หาลูกค้าเองตั้งแต่ต้นมีข้อจำกัด
David Wagner ประธานเจ้าหน้าที่บริหารของ Tidecrest Wealth Management ในเมืองนิวพอร์ตบีช รัฐแคลิฟอร์เนีย กล่าวว่า ที่ปรึกษารุ่นใหม่มักทำธุรกิจต่อเนื่องได้ยาก หากต้องเริ่มต้นด้วยการพัฒนาธุรกิจด้วยตนเองทันที พวกเขาต้องสร้างความไว้วางใจจากลูกค้า ขอรับโอกาสในการบริหารเงินออมของครัวเรือน และอาจต้องแข่งขันด้วยระดับค่าธรรมเนียมใกล้เคียงกับทีมที่ปรึกษาอาวุโส ทั้งที่ยังขาดประสบการณ์และการสนับสนุนจากทีม
Wagner กล่าวว่า การให้ผู้ที่ยังไม่มีประสบการณ์รับผิดชอบการขยายธุรกิจตั้งแต่ต้นไม่ใช่แนวทางที่เป็นจริงในทางปฏิบัติ การทำงานแบบทีมช่วยให้ผู้เริ่มต้นได้เรียนรู้บทบาทอื่นนอกเหนือจากงานที่ปรึกษา และได้รับการสนับสนุนมากขึ้นระหว่างการสร้างฐานลูกค้า
เขาพบว่า มหาวิทยาลัยแคลิฟอร์เนีย ซานตาบาร์บารา มีหลักสูตรด้านการวางแผนการเงินอยู่จำกัด ขณะที่ Tidecrest ได้รับใบสมัครฝึกงานจำนวนมาก ด้วยเหตุนี้ เขาจึงเริ่มจัดงานชี้แจงรายไตรมาสสำหรับผู้ที่สนใจเข้าสู่อุตสาหกรรม โดยงานครั้งแรกมีผู้เข้าร่วมประมาณ 15 คน กิจกรรมดังกล่าวมุ่งแบ่งปันข้อมูลที่เขาอยากได้รับตั้งแต่ช่วงเริ่มต้นอาชีพ
Wagner ยังแนะนำให้นักศึกษาแสดงความสนใจในอุตสาหกรรมผ่านการฝึกงาน การติดตามสังเกตการทำงานของที่ปรึกษา การพูดคุยกับผู้ประกอบวิชาชีพ หรือการเข้าร่วมชมรมการลงทุน
บริษัท RIA ขนาดเล็กก็สร้างช่องทางรับคนรุ่นใหม่ได้
ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา OpenArc และ SageSpring สามารถดำเนินงานอย่างเป็นอิสระได้เต็มรูปแบบ โดยได้รับความช่วยเหลือจาก Dynasty Financial Partners แต่ทั้งสองบริษัทก็ลงทุนในระบบฝึกอบรมภายในมาเป็นเวลาหลายทศวรรษแล้ว RIA ทุกแห่งอาจไม่มีทรัพยากรเพียงพอสำหรับสร้างระบบฝึกอบรมขนาดใหญ่ ทว่าบริษัทขนาดเล็กยังสามารถลดอุปสรรคในการเข้าสู่อาชีพได้ด้วยการเปิดรับนักศึกษาฝึกงาน ให้ผู้เริ่มต้นติดตามที่ปรึกษาอาวุโส จัดหลักสูตรเป็นระยะ หรือกำหนดเวลาให้พนักงานอาวุโสตอบคำถาม
Dobyns กล่าวว่า คนรุ่นใหม่จำนวนมากสนใจธุรกิจการลงทุน แต่การให้พวกเขาโทรหาคนแปลกหน้าตามจำนวนที่กำหนด หรือออกไปหาลูกค้าเองตั้งแต่วันแรก ไม่ใช่จุดเริ่มต้นที่เหมาะสม เมื่อที่ปรึกษาอาวุโสทยอยเกษียณและความต้องการของลูกค้าเพิ่มขึ้น ความสามารถของอุตสาหกรรมในการพัฒนาคนรุ่นใหม่ให้ดูแลลูกค้าได้ จะเป็นปัจจัยต่อการสานต่อบุคลากรของบริษัทและความสัมพันธ์กับลูกค้า