美国注册投资顾问（RIA）行业面临资深顾问退休、新人供给不足的双重压力。亚特兰大的OpenArc Corporate Advisory和田纳西州富兰克林的SageSpring Wealth Partners，分别通过三年培训班和两年导师计划培养新顾问，让新人先在成熟团队中学习并服务客户，而不是一入行就独自拓客。行业此前的一项广泛引用估算认为，到2034年，退休人数与消费者对理财建议的需求增长，可能使顾问人数比所需水平少10万人。
两家公司的做法都将新人培养视为长期的人才管道建设，而非短期销售招聘。对于顾问公司而言，能否培养出接手客户关系的人才，也关系到资深顾问退休后客户资产能否留在公司。
SageSpring让新人跟随资深顾问两年
SageSpring总裁Jeffrey Dobyns表示，公司约有50支顾问团队、200名员工，管理客户资产约100亿美元。新人入职后的前两年，会与一位资深顾问密切共事；公司既安排新人和导师参加集体培训，也鼓励他们在实际工作中学习顾问业务。
Dobyns认为，愿意学习、肯投入且能够接受指导的年轻人，可以为导师团队创造价值，并逐步掌握服务客户所需的专业技能。等新人积累经验后，也有机会带教下一批新人，形成延续的人才培养链条。
他不认同把新人培养简化为每天拨打固定数量电话、从亲友中寻找客户的做法。让新人观察资深顾问如何工作，往往能更快了解客户关系和业务流程；单纯以活动量衡量新人，也可能忽视了学习本身的价值。
OpenArc以三年周期培养顾问
OpenArc由合伙人兼高级财富管理顾问Clifford“Trip” Farren负责新顾问培训。公司的新人进入顾问与支持人员组成的团队单元，内部称为“pod”，在团队支持下逐步熟悉客户和业务。
培训分为三个阶段：第一年学习行业基础，第二年加深对业务的理解，第三年重点了解所在团队的客户群。前两年还安排每周集体培训。新人也会参与争取新客户关系，但资深团队成员会提供协助，不要求他们独自承担拓客压力。
Farren表示，培训期间公司提供薪酬；三年结束后，薪酬安排会退出，公司的目标是让新人届时能够达到至少收支平衡，或略低于这一水平，并开始建立自己的业务，同时帮助所在团队发展。
他将这种培养方式归因于公司长期形成的互助文化。Farren说，自己刚入行时得到过大量支持，因此希望把经验传递给后来者。
新人独自拓客的门槛较高
加州纽波特海滩的Tidecrest Wealth Management首席执行官David Wagner认为，年轻顾问刚入行便独立开发业务，往往难以持续。新人既要建立客户信任、争取管理家庭储蓄的机会，又可能面对与资深顾问团队相近的收费水平，却缺少相应经验和团队支持。
Wagner指出，要求缺乏经验的新人承担业务拓展并不现实。团队化安排则能让他们接触顾问之外的岗位，并在建立客户组合时获得更多支持。
他注意到，加州大学圣塔芭芭拉分校的财务规划课程有限，而Tidecrest收到大量实习申请。为此，他启动了面向有意进入行业人士的季度说明会，首场约有15人参加。活动旨在分享他希望自己年轻时就能获得的信息；他也建议学生通过实习、跟随顾问观察、与从业者交流或参加投资社团，展示对行业的兴趣。
小型顾问公司也可建立人才入口
OpenArc和SageSpring近年在Dynasty Financial Partners的协助下实现完全独立，但两家公司投入内部培训已有数十年。并非所有RIA都具备建立完整培训体系的资源，不过，较小型机构仍可通过实习、安排新人跟随资深顾问、组织定期课程或开放资深员工答疑时间等方式，降低新人入行门槛。
SageSpring总裁Dobyns表示，许多年轻人对投资行业有兴趣，但让新人单独打陌生电话或上门寻找客户，并不是理想的起步方式。随着顾问退休与客户需求增长，行业能否把新人培养成可承担客户服务工作的顾问，将直接影响公司的人才接续和客户关系延续。