El sector estadounidense de asesores de inversión registrados (RIA) afronta una brecha de talento: muchos profesionales experimentados se acercan a la jubilación y escasean los nuevos candidatos. OpenArc Corporate Advisory, con sede en Atlanta, y SageSpring Wealth Partners, radicada en Franklin (Tennessee), responden con programas estructurados que permiten a los principiantes aprender junto a equipos consolidados antes de asumir por su cuenta una cartera de clientes.
SageSpring ofrece dos años de mentoría; OpenArc, un itinerario de formación de tres años. Ambas firmas consideran el desarrollo de asesores una inversión a largo plazo, no una contratación enfocada únicamente en las ventas. Preparar a profesionales capaces de hacerse cargo de las relaciones con los clientes también influye en que los activos permanezcan en la firma cuando se jubilen los asesores sénior.
Una estimación citada con frecuencia en el sector apunta a que, para 2034, las jubilaciones y el aumento de la demanda de asesoramiento financiero podrían dejar a la profesión con un déficit de 100.000 asesores.
SageSpring integra a los nuevos asesores en equipos sénior
Jeffrey Dobyns, presidente de SageSpring, explicó que la firma cuenta con unos 50 equipos de asesores y 200 empleados, y gestiona aproximadamente 10.000 millones de dólares en activos. Durante sus dos primeros años, las nuevas incorporaciones trabajan estrechamente con un asesor sénior. Combinan la formación en grupo junto a sus mentores con el aprendizaje que aporta el trabajo diario con clientes.
A juicio de Dobyns, los jóvenes dispuestos a aprender, comprometerse con el trabajo y aceptar orientación pueden contribuir desde el principio a un equipo experimentado, mientras desarrollan las habilidades necesarias para atender a los clientes. Con el tiempo, algunos podrán ayudar a formar a la siguiente promoción, creando un ciclo continuo de desarrollo.
Dobyns cuestiona los modelos que reducen la formación a cumplir una cuota diaria de llamadas o buscar clientes entre familiares y amigos. Observar cómo los asesores con experiencia gestionan las relaciones y se desenvuelven en el negocio permite a los recién llegados entender antes el trabajo. Evaluarlos solo por su nivel de actividad, además, puede dejar fuera el valor del aprendizaje.
OpenArc reparte la formación en tres años
En OpenArc, Clifford «Trip» Farren, socio y asesor sénior de patrimonio, supervisa la formación de los nuevos profesionales. Las incorporaciones se integran en unidades operativas formadas por asesores y personal de apoyo, a las que la firma llama «pods». Dentro de estos equipos, conocen gradualmente a los clientes y los procesos internos.
El programa tiene tres etapas: el primer año se centra en los fundamentos del sector; el segundo, en profundizar en el funcionamiento del negocio; y el tercero, en conocer la cartera de clientes atendida por el equipo. Durante los dos primeros años también hay sesiones semanales de formación en grupo.
Los nuevos asesores participan en la captación de clientes, pero cuentan con el apoyo de los profesionales sénior. No se espera que asuman solos toda la responsabilidad del desarrollo comercial desde el primer día.
Farren señaló que OpenArc remunera a los participantes durante el periodo de formación. Ese esquema termina al cabo de tres años. Para entonces, la meta es que los asesores estén cerca del punto de equilibrio —o ligeramente por debajo—, empiecen a desarrollar su propio negocio y contribuyan al crecimiento del equipo al que se incorporaron.
Farren atribuye el modelo a una cultura de apoyo mutuo construida durante años. Según explicó, recibió mucha ayuda al comienzo de su carrera y quiere transmitir esa experiencia a los asesores más jóvenes.
Captar clientes por cuenta propia supone un gran reto
David Wagner, consejero delegado de Tidecrest Wealth Management, con sede en Newport Beach (California), afirmó que a los asesores jóvenes a menudo les cuesta mantener un negocio cuando se les exige desarrollarlo por su cuenta desde el inicio.
Los nuevos profesionales deben ganarse la confianza de los clientes y competir por la oportunidad de gestionar el ahorro de los hogares. Al mismo tiempo, pueden enfrentarse a comisiones similares a las de equipos con más experiencia, pese a contar con menos trayectoria y menos recursos internos.
Para Wagner, no es realista esperar que los asesores sin experiencia asuman solos la captación de negocio. Una estructura basada en equipos puede acercarlos a funciones que van más allá del asesoramiento y darles más respaldo mientras construyen una cartera.
También señaló que la Universidad de California en Santa Bárbara ofrece pocas asignaturas de planificación financiera, mientras que Tidecrest recibe numerosas solicitudes de prácticas. Para acercar el sector a los interesados, puso en marcha sesiones informativas trimestrales. A la primera asistieron unas 15 personas.
Las sesiones buscan ofrecer información que Wagner echa en falta haber recibido cuando era más joven. También anima a los estudiantes a demostrar su interés con prácticas, siguiendo de cerca el trabajo de asesores, hablando con profesionales del sector o participando en clubes de inversión.
Las firmas pequeñas también pueden abrir puertas
OpenArc y SageSpring se independizaron por completo en los últimos años con la ayuda de Dynasty Financial Partners, aunque ambas llevaban décadas invirtiendo en formación interna. No todas las firmas RIA disponen de recursos para crear un sistema de desarrollo tan completo. Aun así, las más pequeñas pueden facilitar el acceso al sector mediante prácticas, oportunidades para observar a asesores sénior, sesiones periódicas de formación y tiempo reservado para que los profesionales con experiencia respondan preguntas.
Dobyns afirmó que muchos jóvenes se interesan por la inversión, pero que empezar con llamadas en frío o buscando clientes por su cuenta no es una buena forma de incorporarlos al sector. A medida que coinciden las jubilaciones de asesores y el aumento de la demanda de asesoramiento financiero, la capacidad de las firmas para formar a profesionales que puedan asumir la atención de los clientes será relevante tanto para la sucesión como para mantener la continuidad de esas relaciones.