अमेरिका के पंजीकृत निवेश सलाहकार (RIA) उद्योग में अनुभवी सलाहकारों की सेवानिवृत्ति करीब आने के साथ नए पेशेवरों की सीमित उपलब्धता चिंता बढ़ा रही है। अटलांटा स्थित OpenArc Corporate Advisory और टेनेसी के फ्रैंकलिन स्थित SageSpring Wealth Partners नए सलाहकारों को स्थापित टीमों के साथ सीखने का समय दे रहे हैं—ताकि उन्हें शुरुआत से ही अपना ग्राहक आधार बनाने की जिम्मेदारी न उठानी पड़े।
SageSpring का मेंटरशिप कार्यक्रम दो साल का है, जबकि OpenArc तीन साल का प्रशिक्षण मार्ग अपनाता है। दोनों कंपनियां भर्ती को तात्कालिक बिक्री लक्ष्य के बजाय दीर्घकालीन प्रतिभा-विकास के रूप में देखती हैं। वरिष्ठ सलाहकारों के ग्राहकों का भरोसा और संबंध नए सलाहकारों को सौंप पाना इस बात को भी प्रभावित करेगा कि सेवानिवृत्ति के बाद संपत्तियां फर्म के पास बनी रहती हैं या नहीं।
उद्योग में अक्सर उद्धृत एक अनुमान के मुताबिक, सेवानिवृत्तियों और वित्तीय सलाह की बढ़ती उपभोक्ता मांग के चलते 2034 तक इस पेशे में 100,000 सलाहकारों की कमी हो सकती है।
SageSpring में वरिष्ठ टीमों के साथ दो साल का प्रशिक्षण
SageSpring के अध्यक्ष Jeffrey Dobyns ने बताया कि कंपनी में करीब 50 सलाहकार टीमें और 200 कर्मचारी हैं, जबकि उसके प्रबंधनाधीन परिसंपत्तियां लगभग 10 अरब डॉलर हैं। नए कर्मचारी पहले दो साल किसी वरिष्ठ सलाहकार के साथ करीब से काम करते हैं। वे मेंटर के साथ समूह प्रशिक्षण लेते हैं और रोजमर्रा के ग्राहक कार्यों में हिस्सा लेकर भी सीखते हैं।
Dobyns के मुताबिक, सीखने की इच्छा, काम के प्रति प्रतिबद्धता और मार्गदर्शन स्वीकार करने की तैयारी रखने वाले युवा स्थापित टीम में योगदान दे सकते हैं और साथ ही ग्राहकों की सेवा के लिए जरूरी कौशल विकसित कर सकते हैं। अनुभव बढ़ने पर वे अगली भर्ती के प्रशिक्षण में भी मदद कर सकते हैं, जिससे विकास की प्रक्रिया लगातार चलती रहती है।
उनका कहना है कि प्रशिक्षण को रोज तय संख्या में फोन करने या दोस्तों और परिवार में ग्राहक तलाशने तक सीमित नहीं करना चाहिए। अनुभवी सलाहकारों को ग्राहक संबंध संभालते और कारोबार की जटिलताओं से निपटते देखना नए कर्मचारियों को काम की वास्तविकता जल्दी समझने में मदद कर सकता है। केवल गतिविधियों की संख्या के आधार पर प्रदर्शन आंकने से सीखने की अहमियत नजरअंदाज हो सकती है।
OpenArc में तीन चरणों में आगे बढ़ते हैं नए सलाहकार
OpenArc में पार्टनर और वरिष्ठ वेल्थ सलाहकार Clifford “Trip” Farren नए सलाहकारों के प्रशिक्षण की जिम्मेदारी संभालते हैं। भर्ती हुए लोग सलाहकारों और सहायक कर्मचारियों से बनी परिचालन इकाइयों में शामिल होते हैं, जिन्हें कंपनी “पॉड” कहती है। वहां वे धीरे-धीरे ग्राहकों और फर्म की कार्यप्रणाली से परिचित होते हैं।
कार्यक्रम तीन चरणों में बंटा है: पहले साल उद्योग की बुनियादी समझ, दूसरे साल कारोबार की गहरी जानकारी और तीसरे साल उस ग्राहक आधार को समझना जिसकी सेवा सलाहकार की टीम करती है। पहले दो वर्षों में हर सप्ताह समूह प्रशिक्षण होता है।
नए सलाहकार संभावित नए ग्राहकों से संबंध बनाने की गतिविधियों में भी शामिल होते हैं, लेकिन वरिष्ठ टीम सदस्य उन्हें सहयोग देते हैं। शुरुआत से ही कारोबार बढ़ाने का पूरा बोझ अकेले उन पर नहीं डाला जाता।
Farren ने बताया कि प्रशिक्षण अवधि के दौरान भर्ती हुए सलाहकारों को वेतन मिलता है। तीन साल बाद यह वेतन व्यवस्था धीरे-धीरे समाप्त हो जाती है। तब तक फर्म चाहती है कि सलाहकार कम-से-कम लगभग ब्रेक-ईवन के करीब हों या उससे थोड़ा नीचे, अपना कारोबार बनाना शुरू कर चुके हों और अपनी टीम की वृद्धि में योगदान दे रहे हों।
Farren इस व्यवस्था का श्रेय वर्षों में बनी सहयोग की संस्कृति को देते हैं। उनके मुताबिक, करियर के शुरुआती दौर में उन्हें काफी मदद मिली थी और अब वे वही अनुभव नए सलाहकारों तक पहुंचाना चाहते हैं।
शुरुआत से अकेले ग्राहक जुटाना बड़ी चुनौती
कैलिफोर्निया के न्यूपोर्ट बीच स्थित Tidecrest Wealth Management के मुख्य कार्यकारी David Wagner ने कहा कि जब युवा सलाहकारों से शुरुआत में ही अपना कारोबार स्वतंत्र रूप से खड़ा करने की अपेक्षा की जाती है, तो उसे टिकाऊ बनाए रखना अक्सर कठिन होता है।
नए सलाहकारों को ग्राहकों का भरोसा जीतना और परिवारों की बचत का प्रबंधन करने का अवसर हासिल करना पड़ता है। साथ ही, उनके पास कम अनुभव और सीमित आंतरिक संसाधन होने के बावजूद उनसे अधिक अनुभवी टीमों के समान शुल्क लेने की अपेक्षा हो सकती है।
Wagner के अनुसार, अनुभवहीन सलाहकारों से अकेले कारोबार विकसित करने की उम्मीद करना अव्यावहारिक है। टीम आधारित ढांचा उन्हें सलाह देने के अलावा दूसरे कामों से परिचित करा सकता है और ग्राहक आधार बनाने की शुरुआत में सहारा दे सकता है।
उन्होंने यह भी कहा कि University of California, Santa Barbara में वित्तीय योजना से जुड़े पाठ्यक्रम सीमित हैं, जबकि Tidecrest को इंटर्नशिप के लिए बड़ी संख्या में आवेदन मिलते हैं। इस कमी को देखते हुए उन्होंने उद्योग में करियर बनाने के इच्छुक लोगों के लिए हर तिमाही जानकारी सत्र शुरू किए। पहले सत्र में करीब 15 लोग आए।
इन सत्रों में Wagner वह जानकारी देना चाहते हैं जो काश उन्हें भी कम उम्र में मिली होती। वे छात्रों को इंटर्नशिप करने, सलाहकारों के काम को करीब से देखने, उद्योग के पेशेवरों से बात करने या निवेश क्लबों से जुड़ने के जरिए अपनी रुचि दिखाने के लिए भी प्रोत्साहित करते हैं।
छोटी RIA फर्में भी प्रवेश के अवसर बना सकती हैं
OpenArc और SageSpring हाल के वर्षों में Dynasty Financial Partners की मदद से पूरी तरह स्वतंत्र फर्म बनी हैं, लेकिन दोनों ने आंतरिक प्रशिक्षण में कई दशकों से निवेश किया है। हर RIA के पास व्यापक विकास प्रणाली बनाने के संसाधन नहीं होते। छोटी फर्में भी इंटर्नशिप, वरिष्ठ सलाहकारों के साथ काम देखने के अवसर, नियमित प्रशिक्षण और अनुभवी कर्मचारियों से सवाल पूछने के लिए तय समय देकर नए लोगों के लिए प्रवेश आसान बना सकती हैं।
Dobyns ने कहा कि निवेश उद्योग में कई युवा रुचि रखते हैं, लेकिन उनसे सीधे संभावित ग्राहकों को फोन करने या अकेले ग्राहक तलाशने को कहना अच्छी शुरुआत नहीं है। सलाहकारों की सेवानिवृत्ति और वित्तीय सलाह की बढ़ती मांग एक साथ चल रही है; ऐसे में नए सलाहकारों को विकसित कर ग्राहक सेवा की जिम्मेदारी सौंप पाने की क्षमता फर्मों की उत्तराधिकार योजना और ग्राहक संबंधों की निरंतरता—दोनों के लिए अहम होगी।