Industri penasihat pelaburan berdaftar (RIA) di Amerika Syarikat berdepan tekanan daripada persaraan penasihat berpengalaman dan kekurangan tenaga baharu. OpenArc Corporate Advisory di Atlanta dan SageSpring Wealth Partners di Franklin, Tennessee, memilih pendekatan latihan jangka panjang: program tiga tahun dan bimbingan dua tahun. Penasihat baharu belajar serta berkhidmat kepada pelanggan dalam pasukan sedia ada, bukannya terus diminta mencari pelanggan secara bersendirian. Anggaran industri yang sering dipetik menunjukkan bahawa menjelang 2034, persaraan dan pertumbuhan permintaan terhadap nasihat kewangan boleh menyebabkan jumlah penasihat kurang 100,000 orang daripada keperluan.
Kedua-dua firma menganggap latihan sebagai saluran bakat jangka panjang, bukan sekadar pengambilan untuk memenuhi sasaran jualan. Keupayaan melatih pengganti bagi hubungan pelanggan juga penting untuk memastikan aset pelanggan kekal bersama firma apabila penasihat kanan bersara.
SageSpring pasangkan penasihat baharu dengan mentor selama dua tahun
Presiden SageSpring, Jeffrey Dobyns, berkata firma itu mempunyai kira-kira 50 pasukan penasihat dan 200 pekerja, serta mengurus aset pelanggan sekitar AS$10 bilion. Dalam dua tahun pertama, setiap pekerja baharu bekerjasama rapat dengan seorang penasihat kanan. Mereka menyertai latihan berkumpulan bersama mentor dan turut mempelajari kerja penasihat melalui pengalaman sebenar.
Dobyns berkata golongan muda yang bersedia belajar, bekerja keras dan menerima bimbingan boleh menyumbang kepada pasukan mentor sambil membina kemahiran untuk berkhidmat kepada pelanggan. Setelah lebih berpengalaman, mereka juga berpeluang membimbing pengambilan baharu, sekali gus meneruskan proses pembangunan bakat.
Beliau tidak bersetuju dengan pendekatan yang mengukur latihan berdasarkan bilangan panggilan harian atau meminta pekerja baharu mencari pelanggan dalam kalangan keluarga dan kenalan. Dengan mengikuti cara penasihat kanan bekerja, mereka boleh memahami hubungan pelanggan dan proses perniagaan dengan lebih cepat. Penilaian yang hanya menumpukan jumlah aktiviti pula berisiko mengetepikan nilai pembelajaran.
OpenArc menyediakan latihan berperingkat selama tiga tahun
Di OpenArc, latihan penasihat baharu dikendalikan oleh rakan kongsi dan penasihat kekayaan kanan Clifford “Trip” Farren. Pekerja baharu ditempatkan dalam unit pasukan yang merangkumi penasihat dan kakitangan sokongan, dikenali secara dalaman sebagai “pod”. Mereka mengenali pelanggan dan operasi firma secara beransur-ansur dengan sokongan pasukan.
Program latihan dibahagikan kepada tiga peringkat: asas industri pada tahun pertama, pemahaman perniagaan yang lebih mendalam pada tahun kedua, dan pengenalan kepada kumpulan pelanggan pasukan masing-masing pada tahun ketiga. Latihan berkumpulan turut diadakan setiap minggu sepanjang dua tahun pertama. Pekerja baharu terlibat dalam usaha mendapatkan hubungan pelanggan baharu, tetapi dibantu oleh anggota pasukan kanan dan tidak perlu memikul tekanan mencari pelanggan seorang diri.
Farren berkata firma itu membayar gaji sepanjang tempoh latihan. Selepas tiga tahun, aturan gaji tersebut akan berakhir. Sasaran OpenArc ialah supaya penasihat baharu sekurang-kurangnya mencapai titik pulang modal, atau berada sedikit di bawahnya, serta mula membina perniagaan sendiri sambil membantu pasukan berkembang.
Beliau mengaitkan pendekatan itu dengan budaya saling membantu yang terbina di firma selama ini. Farren berkata beliau menerima banyak sokongan ketika mula bekerja dalam industri, dan mahu menyampaikan pengalaman tersebut kepada generasi seterusnya.
Mencari pelanggan secara bersendirian menjadi cabaran bagi pendatang baharu
David Wagner, Ketua Pegawai Eksekutif Tidecrest Wealth Management di Newport Beach, California, berkata penasihat muda sering sukar mengekalkan perniagaan jika diminta membangunkannya sendiri sejak awal kerjaya. Mereka perlu mendapatkan kepercayaan pelanggan dan peluang mengurus simpanan keluarga, namun mungkin mengenakan kadar bayaran yang hampir sama dengan pasukan penasihat berpengalaman tanpa memiliki pengalaman atau sokongan pasukan yang setara.
Wagner berkata tidak realistik untuk meletakkan tanggungjawab pembangunan perniagaan pada pekerja yang masih kurang pengalaman. Susunan kerja berpasukan pula memberi mereka pendedahan kepada peranan selain menjadi penasihat dan sokongan yang lebih kukuh ketika membina kumpulan pelanggan.
Beliau mendapati program perancangan kewangan di University of California, Santa Barbara, agak terhad, sedangkan Tidecrest menerima banyak permohonan latihan industri. Sebagai respons, beliau memulakan sesi penerangan suku tahunan untuk mereka yang berminat memasuki industri itu. Kira-kira 15 orang menghadiri sesi pertama.
Sesi tersebut bertujuan berkongsi maklumat yang Wagner harap dapat diketahuinya ketika masih muda. Beliau turut menggalakkan pelajar menunjukkan minat melalui latihan industri, mengikuti kerja penasihat, berbual dengan pengamal industri atau menyertai kelab pelaburan.
Firma RIA kecil juga boleh membuka laluan kerjaya
OpenArc dan SageSpring mencapai status bebas sepenuhnya dalam beberapa tahun kebelakangan ini dengan bantuan Dynasty Financial Partners. Namun, kedua-duanya sudah melabur dalam latihan dalaman selama puluhan tahun. Tidak semua firma RIA mempunyai sumber untuk membangunkan sistem latihan yang lengkap, tetapi firma lebih kecil masih boleh menyediakan latihan industri, membolehkan pekerja baharu mengikuti penasihat kanan, mengadakan kelas berkala atau menyediakan masa untuk kakitangan berpengalaman menjawab soalan.
Dobyns berkata ramai anak muda berminat dengan industri pelaburan, tetapi menyuruh mereka membuat panggilan tanpa diminta atau mencari pelanggan dari pintu ke pintu bukanlah permulaan yang sesuai. Ketika penasihat bersara dan permintaan pelanggan terhadap nasihat kewangan meningkat, keupayaan firma melatih pekerja baharu untuk mengambil tanggungjawab perkhidmatan pelanggan akan mempengaruhi kesinambungan tenaga kerja serta hubungan pelanggan.