Американские зарегистрированные инвестиционные консультанты (RIA) сталкиваются с нехваткой кадров: опытные специалисты приближаются к пенсии, а приток новичков остается ограниченным. Компании OpenArc Corporate Advisory из Атланты и SageSpring Wealth Partners из Франклина, штат Теннесси, развивают новые кадры через обучение в командах и наставничество, прежде чем поручать им самостоятельно формировать клиентскую базу.
В SageSpring программа наставничества рассчитана на два года, в OpenArc обучение занимает три года. Обе компании рассматривают подготовку консультантов как долгосрочную инвестицию в кадры, а не как краткосрочный найм ради продаж. От того, удастся ли передать новичкам клиентские отношения старших специалистов, зависит и сохранение активов в компании после их выхода на пенсию.
Согласно одной из часто цитируемых оценок отрасли, к 2034 году из-за выхода консультантов на пенсию и роста спроса на финансовые услуги в США может не хватать 100 000 специалистов.
SageSpring отводит новичкам два года на работу с наставниками
Управляющий директор SageSpring Джеффри Добинс рассказал, что в компании около 50 команд консультантов и 200 сотрудников, а активы под управлением составляют примерно 10 млрд долларов. В течение первых двух лет новые сотрудники работают бок о бок со старшими консультантами. Они участвуют в групповых занятиях с наставниками и параллельно осваивают работу на реальных клиентских задачах.
По словам Добинса, начинающие специалисты, готовые учиться, вкладываться в работу и прислушиваться к рекомендациям, могут быть полезны сложившейся команде, одновременно осваивая навыки обслуживания клиентов. Со временем они сами могут стать наставниками для следующей группы сотрудников, поддерживая непрерывный цикл обучения.
Добинс не считает эффективным сводить подготовку к установленному числу звонков в день или поиску клиентов среди друзей и родственников. Наблюдая за тем, как опытные консультанты выстраивают отношения с клиентами и ведут бизнес, новички быстрее понимают, из чего состоит их работа. Оценка только по количеству действий может не учитывать ценность самого процесса обучения.
В OpenArc обучение рассчитано на три года
Подготовку новых консультантов в OpenArc курирует партнер и старший консультант по управлению капиталом Клиффорд «Трип» Фаррен. Новички входят в рабочие подразделения, которые компания называет «подами»: в них работают консультанты и сотрудники поддержки. Постепенно они знакомятся с клиентами и внутренними процессами компании.
Программа состоит из трех этапов. В первый год сотрудники осваивают основы отрасли, во второй глубже изучают устройство бизнеса, а в третий знакомятся с клиентской базой своей команды. В первые два года групповые занятия проходят еженедельно.
Новички также участвуют в привлечении новых клиентов, но при поддержке старших коллег. От них не ждут, что с самого начала они в одиночку возьмут на себя всю работу по развитию бизнеса.
По словам Фаррена, OpenArc выплачивает сотрудникам зарплату в период обучения. Через три года эта схема постепенно завершается. К этому моменту компания рассчитывает, что консультант будет как минимум близок к самоокупаемости или немного не дотянет до нее, уже начнет развивать собственную практику и будет вносить вклад в рост команды.
Фаррен связывает такой подход с культурой взаимной поддержки, которая формировалась в компании годами. В начале карьеры он сам получил значительную помощь и теперь хочет передать этот опыт новым консультантам.
Самостоятельный поиск клиентов — высокий барьер для новичков
Дэвид Вагнер, генеральный директор Tidecrest Wealth Management из Ньюпорт-Бич, штат Калифорния, считает, что молодым консультантам трудно развивать устойчивый бизнес, если с самого начала от них ждут полностью самостоятельного привлечения клиентов.
Новым специалистам нужно заслужить доверие клиентов и конкурировать за право управлять семейными сбережениями. При этом комиссии могут быть сопоставимы с комиссиями более опытных команд, хотя у начинающих меньше практики и внутренних ресурсов.
По мнению Вагнера, ожидать, что неопытный консультант самостоятельно справится с развитием бизнеса, нереалистично. Работа в команде позволяет новичкам увидеть разные стороны профессии, помимо консультирования, и получить больше поддержки при формировании клиентской базы.
Он также отметил, что Калифорнийский университет в Санта-Барбаре предлагает лишь ограниченное число курсов по финансовому планированию, тогда как Tidecrest получает много заявок на стажировки. В ответ Вагнер запустил ежеквартальные информационные встречи для тех, кто хочет прийти в отрасль. На первой встрече побывали около 15 человек.
Эти встречи призваны дать участникам информацию, которой, по словам Вагнера, ему самому не хватало в молодости. Студентам он также советует подтверждать интерес к профессии стажировками, наблюдением за работой консультантов, общением с профессионалами отрасли или участием в инвестиционных клубах.
Небольшие RIA-компании могут открыть путь в профессию
В последние годы OpenArc и SageSpring стали полностью независимыми компаниями при содействии Dynasty Financial Partners, однако внутреннее обучение они развивают уже десятилетиями. Не у каждой RIA есть ресурсы для создания комплексной программы подготовки. Но и небольшие фирмы могут упростить вход в профессию — например, предлагать стажировки и возможность наблюдать за работой старших консультантов, проводить регулярные занятия и выделять время, чтобы опытные сотрудники отвечали на вопросы новичков.
Добинс отмечает, что многие молодые люди интересуются инвестиционной отраслью, однако холодные звонки и самостоятельный поиск потенциальных клиентов — не лучший старт. На фоне выхода консультантов на пенсию и растущего спроса на финансовые услуги способность компаний подготовить специалистов, готовых отвечать за обслуживание клиентов, будет влиять на преемственность в бизнесе и сохранение клиентских отношений.