ウェルズ・ファーゴは2027年から、ウェルス・マネジメント顧問の報酬制度を改定する。上位の歩合率が適用される月次収入の基準を引き上げるほか、繰延報酬を顧客資産の伸びに連動させる。会社側は、基準変更による影響を補うには、顧問が年間平均で約1万5000ドルの収入増、または約2％の収入増を実現する必要があると試算している。現金報酬の機会や長期的な人材定着に関わる改定で、大手証券会社による顧問ビジネス拡大の動きの一環でもある。
上位歩合の月次基準、1万3500ドルから1万6000ドルへ
現行制度では、顧問が月に生み出す収入のうち最初の1万3500ドルには22％の歩合が適用され、これを超えた分は50％となる。2027年からは、上位歩合の適用基準が月1万6000ドルに引き上げられる。顧問部門責任者のソル・ギンディ（Sol Gindi）氏によると、この基準の見直しは約5年ぶり。
ギンディ氏は、過去5年間で同社顧問の平均収入は57％増加し、株式市場の好調も伸びを支えたと説明した。この間、同社は事業への投資や再編を進め、顧問の陣容や支援ツールも変化してきたとして、より多くの顧問に事業拡大を促す考えを示した。
ただし、基準引き上げによって全顧問の収入が一律に同じ割合で減るわけではない。ギンディ氏の試算では、平均的には年間約1万5000ドル、または約2％の収入増で影響を補える。これはあくまで平均値で、実際の結果は各顧問の収入や業績によって異なる。
条件を満たさない場合、年8400ドル減の試算も
報酬コンサルティング会社Tasnady & Associatesの創業者、アンドリュー・タスナディ（Andrew Tasnady）氏は、上位歩合の条件を満たさない顧問の場合、基準変更によって年間約8400ドルの減収となる可能性があると試算する。一方、収入を増やしたり、ほかの報奨を得たりすれば、差額の一部を補えるとも指摘した。例えば100万ドルの融資を組成し、手数料率が75ベーシスポイントなら、7500ドルの収入となる。
ウェルズ・ファーゴは、条件を満たした顧問向けの「上位歩合」制度を維持する。直近12カ月で純新規資産を少なくとも200万ドル獲得し、同期間に追加で200万ドル以上の収入を生み出すことが条件。両方を満たせば、会社にもたらした収入の50％を受け取れる。
繰延報酬は顧客資産の増減で差
数年後に支払われる繰延報酬にも変更がある。顧客資産を増やした顧問は、当期収入に対する繰延報酬の割合が現行の5～10％から6～11％に上がる。一方、顧客資産が横ばい、または減少した場合は3～8％に下がる。年収が71万4000ドル以下の顧問には繰延報酬がなく、これを超えると所定の段階に応じて支給される。
ギンディ氏は、事業を広げ、顧客との関係を深め、ウェルズ・ファーゴの総合的なサービスを活用する顧問に有利な制度になると述べた。タスナディ氏は、メリルリンチが2018年に顧客資産の伸びに連動する報酬制度を導入した後、顧問の退職者が増えたと指摘し、報酬の減少は一般に歓迎されにくいとの見方を示した。ただし、今回ウェルズ・ファーゴが引き下げるのは繰延報酬であり、すぐに受け取る現金報酬ではない点で、当時のメリルリンチの制度とは異なるという。
預金や企業口座の獲得にも報奨
ウェルズ・ファーゴは、顧客の銀行取引に関する報奨も拡充する。顧問が顧客の事業用当座預金口座の開設や資金の預け入れを支援した場合、優先信用枠（PCL）がない口座では預入額の15ベーシスポイント（0.15％）、PCL付きの口座では25ベーシスポイント（0.25％）を報奨として支給する。PCLは、証券を担保とする融資の設定に使われる。
顧客の預金口座で資金が増えた場合には、繰延報奨も設ける。報奨額は、当座預金など預金関連業務の前年比収入増加分の150％で、信用枠の設定、住宅ローンなど一時的な金融商品に対する既存の報奨に上乗せされる。
大手4社の2027年制度が出そろう
ウェルズ・ファーゴは、大手総合証券会社4社の中で最後に2027年の顧問報酬制度を発表した。メリルリンチとUBSは基本的な歩合の区分を維持する一方、モルガン・スタンレーは従来と同水準の報酬を保つために、より多くの収入を求める制度に改めた。
ウェルズ・ファーゴはこれまで、大手証券会社の中でも比較的高い顧問歩合を提示してきた。今年の報酬水準では、年収100万ドルの顧問への支給額は46万8965ドルで、UBSに次ぐ。年収200万ドルの場合は100万ドルをわずかに上回り、同業他社の中で最も高い。新制度で各顧問の実収入がどう変わるかは、収入の伸び、顧客資産の増減、上位歩合の条件を満たすかどうかに左右される。