バンク・オブ・アメリカ傘下のメリルリンチ・ウェルス・マネジメントは、2027年のアドバイザー報酬制度を発表した。基本報酬の料率表は据え置く一方、成長報奨の対象条件を引き上げ、顧客資産や顧客世帯の獲得、融資の手配を促す新たな報奨を導入する。大手ウェルス・マネジメント各社がアドバイザー人材を競うなか、今回の制度は基本的な収益分配の構造を変えるのではなく、個別の報奨を通じて重点事業を示す内容となった。
メリルリンチの最高執行責任者（COO）Patricio Diaz氏は、同社が長期戦略との整合性や業績への評価を目的に、報酬制度を毎年見直していると説明した。今回の変更では、顧客ニーズの変化と、アドバイザーが提供できるサービスの範囲が考慮された。
基本報酬の料率表は2年連続で据え置き
メリルリンチがアドバイザー報酬制度を小幅に見直すのは2年連続となる。年間収益に応じて決まる基本報酬の料率は、2027年も変更されない。アドバイザー報酬を専門とするコンサルティング会社Tasnady & Associatesの創業者Andrew Tasnady氏は、今回の変更による全体的な影響は限定的だとみている。事業規模が横ばいのアドバイザーは大きな変化を感じにくい一方、条件の境界付近にいる一部のアドバイザーは影響を受ける可能性がある。事業を拡大しているアドバイザーは、報奨制度の恩恵を受けやすいとされる。
報酬の安定性は、アドバイザーが所属先を変更する際の判断材料でもある。調査会社Cerulli Associatesが今月公表した調査では、転職を検討するアドバイザーが、魅力的であると同時に安定した報酬制度を重視していることが示された。大手ウェルス・マネジメント会社にとって、報奨の目標を変更することは事業の方向性を示す手段になるが、基本報酬を頻繁に変えれば、アドバイザーがプラットフォームに抱く見通しに影響する可能性もある。
メリルリンチは、2027年の報酬制度を発表した米国の大手総合証券会社として3社目となる。UBSは基本報酬の料率表を据え置く方針を示した一方、モルガン・スタンレーは同じ水準の手取り報酬を維持するために、アドバイザーがより多くの収益を生み出す必要があるよう料率表を変更した。ウェルズ・ファーゴは通常、10月に報酬制度を公表している。
現行の料率表では、年間収益への貢献が100万ドルのメリルリンチのアドバイザーは、46万5,000ドルを受け取る。これはモルガン・スタンレーの同水準のアドバイザーを上回る一方、ウェルズ・ファーゴとUBSを下回る。年間収益への貢献が200万ドルに達した場合、メリルリンチのアドバイザーの報酬は100万ドルをわずかに上回る。ウェルズ・ファーゴとUBSには及ばないが、モルガン・スタンレーを上回る水準だ。基本報酬の料率表が変わらないため、収益水準ごとの相対的な位置づけにも大きな変化はないとみられる。
成長報奨の条件を引き上げ、上位報奨は3区分に
2027年からメリルリンチの成長報奨を受けるには、より高い資産または顧客世帯の基準を満たす必要がある。戦略的な資金流入は従来の500万ドルから750万ドル以上に引き上げられ、新規顧客世帯の獲得では、従来の3ポイントから4ポイントが必要になる。メリルリンチでは通常、新たな顧客世帯1つにつき1ポイントを付与するが、規模の大きい世帯には複数ポイントを付与する場合がある。
成長報奨の対象となる「戦略的な資金流入」には、運用口座への資金、銀行預金、融資の手配などが含まれる。条件を満たしたアドバイザーは、最初の5,000万ドルまでの対象資金流入について、最大で12ベーシスポイント（0.12％）相当の報奨を受け取れる。5,000万ドルを超える部分では、報奨率が低下する。
また、戦略的な資金流入が1億5,000万ドルを超えるアドバイザーを対象としていた従来の「エリート報奨」は廃止され、報奨の対象は3つの区分に改められる。運用口座の純流入が5,000万ドル以上、当座預金または普通預金への流入が1,000万ドル以上、または手配した顧客向け融資の総額が1,000万ドル以上のいずれかを満たすことが条件となる。エリート報奨の条件を満たすアドバイザーは、メリルリンチの成長報奨における追加報酬部分が50％増額される。
新設される「融資成長報奨」は、顧客向け融資の総額に応じて段階的に支払われる。融資額が1,000万ドル以上の場合は10ベーシスポイント（0.10％）、2,500万ドル以上の場合は20ベーシスポイントとなる。Tasnady氏は、企業が報奨制度を変更するのは、優先する事業をアドバイザーに改めて意識させるための場合があると指摘した。アドバイザーが既存の報奨に慣れた後に制度を微調整することで、特定の目標に継続して注意を向けさせる狙いがあるという。
顧客資産の拡大とアドバイザー採用を並行
メリルリンチの最近の業績データでは、顧客資産と顧客世帯数の増加が続いている。メリルリンチ・ウェルス・マネジメントの第3四半期の顧客総残高は前年同期比9％増の4兆2,000億ドルとなった。この残高には投資資産、預金、融資が含まれる。同じ期間に、投資可能資産が50万ドル以上の顧客世帯は4,200世帯純増し、前年同期比で17％増加した。
メリルリンチは2024年から成長報奨の支給を始め、同時に不満を招いていた従来の成長報酬の料率表を廃止した。旧制度では、目標未達時の不利益と報奨が組み合わされていた。その後、同社は報酬制度を大幅に変更することを避け、部分的な改定によって事業上の重点を示してきた。今年は、サービス対象資産と融資総額が25万ドルから50万ドルの「小規模」顧客世帯について、アドバイザーの収益分配率を引き下げた。現在、アドバイザーが受け取れるのは、こうした顧客が生み出す収益ポイントの20％に限られる。
メリルリンチとバンク・オブ・アメリカは、アドバイザー採用も再び強化している。メリルリンチ・ウェルス・マネジメントの共同責任者Lindsay Hans氏は、業績を説明する先週の電話会議で、年初来のアドバイザー採用による資産獲得額が前年の2倍を超えたと述べた。また、2024年に経験豊富なアドバイザーの採用を再開して以降、10月は第4四半期のスタートとして最も好調だったと説明。複数の採用契約を締結しており、シニアアドバイザーの高い定着率も維持しているとした。
2027年の制度変更は、基本報酬の料率表ではなく、報奨の対象条件と事業目標に集中している。成長報奨ではより多くの資産や顧客世帯の獲得が求められ、新たな融資報奨ではアドバイザーの報酬が顧客向け融資の実績と連動する。基本報酬の料率表そのものは現行水準に据え置かれる。