아버지가 세운 Cape Cod Potato Chips와 어머니의 건강식품점에서 사업을 가까이 접한 니콜 버나드 도스는 스낵 브랜드 Late July Snacks에 이어 무설탕 탄산음료 업체 Nixie를 창업했다. 대출 위기와 지분 매각, 대형 유통망 진입을 경험한 그는 두 번째 회사를 세우며 이전의 시행착오를 사업 확장과 투자 유치에 반영하고 있다.
아버지의 감자칩 공장에서 배운 사업의 기본
도스의 아버지 스티브 버나드는 Cape Cod Potato Chips를 창업해 경영했다. 도스는 방과 후 감자칩 공장이나 어머니의 식품점에 들르곤 했고, 아버지에게 손익계산서를 읽는 법도 배웠다. 2003년에는 아버지와 함께 Late July Snacks를 세웠다. 2014년 Snyder's-Lance가 회사 지분 80%를 인수한 뒤에도 도스는 최고경영자(CEO)로 남았다. 2018년 Campbell's가 Snyder's-Lance를 인수하면서 Late July도 Campbell's 제품군에 편입됐다.
Late July를 시작할 당시 도스는 첫째 아이를 임신 중이었다. 가족이 매일 저녁 함께 식사할 수 있기를 바랐고, 남편은 영화업계를 떠나 회사에 합류했다. 부부는 아이들과 시간을 보낼 수 있도록 수년간 출장 일정을 겹치지 않게 조정했다. 사업 운영과 가정생활을 함께 꾸려야 하는 창업자의 현실이 반영된 선택이었다.
대출 위기 속에서 성장 동력이 된 토르티야 칩
Late July를 아버지와 공동 창업한 지 얼마 지나지 않아 아버지가 갑작스럽게 세상을 떠났다. 경기침체기에 은행은 그의 사망을 이유로 회사의 대규모 대출을 채무불이행 상태로 분류했다. 도스는 당시 가족이 식료품을 살 돈조차 빠듯했다고 회고했다. 지출을 줄이고 인맥을 넓히며 사업을 되살릴 방법을 찾는 동안 상환 시간을 벌었다. 지분을 추가로 매각하는 방안은 거절했고, 결국 사명 중심의 대출기관을 통해 기존 부채를 재융자했다.
쿠키로 출발한 Late July는 2010년 토르티야 칩을 출시한 뒤 다른 스낵으로 제품군을 넓혔다. 도스는 글루텐과 알레르기 유발 성분이 없는 토르티야 칩이 더 넓은 시장에 진출하는 계기가 됐다고 설명했다. 회사 매출이 약 800만 달러였을 때도 대출 상환에 어려움을 겪었지만, 이후 사업이 성장해 3년 안에 매출 1억 달러를 달성할 것으로 예상됐다. Campbell's가 Snyder's-Lance를 인수할 무렵 Late July는 상당한 규모를 갖추고 수익을 내는 회사로 성장해 있었다.
자금 투입으로 시작한 Nixie
Late July 지분을 매각한 뒤 도스 부부는 이전부터 눈여겨본 음료 시장에 도전하기로 했다. 스낵과 함께 판매할 수 있는 미국 농무부(USDA) 유기농 인증 무설탕 음료를 구상했고, Nixie는 2019년 말 탄생했다. 초기 자금은 주로 부부가 부담했으며, 이후 Short List Capital을 비롯한 초기 투자자들이 참여했다.
Nixie는 탄산수로 시장에 진입했다. 회사는 2022년 최소 800만 달러를 조달했고, 기사에서 ‘지난해’로 언급된 시점에는 투자사 Invus로부터 2,600만 달러 이상을 추가로 유치했다. Invus의 매니징 디렉터 에브렌 빌리메르도 이사회에 합류했다. 현재 Nixie 제품은 미국 전역 1만1,000곳이 넘는 소매점에서 판매되고 있다.
도스는 두 번째 회사를 시작했을 때 매출이 전혀 없는 상태였지만, 첫 창업에서 얻은 경험 덕분에 일부 실수를 반복하지 않을 수 있었다고 말했다. 투자자를 고르는 일은 자금 조달만의 문제가 아니라 회사의 목표와 방향을 맞추는 과정이기도 하다는 게 그의 설명이다. 유기농이나 사명 중심의 브랜드라면 투자자와 사업 방향에 대한 공감대를 형성하는 일이 특히 중요하다고 강조했다.
매장 진열과 시음에 집중하는 마케팅
도스가 마케팅에서 가장 중요하게 보는 분야는 소매업체를 대상으로 한 트레이드 마케팅이다. 특히 핵심 매장에서 제품 진열을 확보하는 데 공을 들인다. 매장과 직접 협의해 진열을 마련하는 방식이 좋은 마케팅 효과로 이어지는 경우가 많고, 시음 행사는 고객이 제품을 먼저 경험하게 하는 한편 매장 직원이 브랜드를 알리는 계기가 될 수 있다는 설명이다. Nixie는 HeadCount 등 단체와 협력해 축제와 행사에서 유권자 등록을 지원하고 제품 시음도 진행한다.
Late July의 기존 직원 약 27명 가운데 여러 관리자가 이후 Nixie에 합류했다. 도스는 Nixie를 건강 음료 시장의 선도 브랜드로 키우는 것을 목표로 삼고 있다. 규모가 커지면 변화를 추진할 여지도 넓어진다고 봤다. 그는 과거 유기농 농업 관련 증인으로 의회에 출석한 바 있으며, 현재는 Nixie와 소매 사업을 키우는 데 집중하고 있다.