Maekaeda Gibbons Esston Benjamin trabajaba como responsable de préstamos en Bank of America, donde evaluaba la situación financiera de los clientes, cuando empezó a mezclar fórmulas de fragancias en casa en 2018. Como no podía justificar durante mucho tiempo el coste de los perfumes de alta gama, al principio elaboraba los productos para reducir su propio gasto y compartirlos con compañeros y amigos. Cuando estos empezaron a pedirle que se los vendiera, el proyecto paralelo se convirtió en un negocio.
Gibbons destinó unos 300 dólares al lanzamiento. Aproximadamente 54 dólares fueron para comprar frascos en Amazon; el resto se empleó en aceites portadores y pruebas de fórmulas. Siete años después, su empresa, Brown Sugar Babe, ha generado 21 millones de dólares en ingresos brutos y opera una tienda insignia en Atlanta. Los paneles de ventas digitales y los registros financieros indican que la compañía no ha recurrido a inversores externos.
Crecimiento financiado con recursos propios
Brown Sugar Babe vende aceites corporales, exfoliantes, mantecas corporales y productos para el cuidado de la piel. La marca se ha expandido principalmente con fondos generados internamente. Gibbons afirma que este modelo ha mantenido una estructura ajustada, aunque también obliga a posponer algunas iniciativas hasta que el negocio disponga de efectivo suficiente para financiarlas. En la práctica, el ritmo de crecimiento está estrechamente ligado al flujo de caja.
La empresaria describe el proceso como una toma de decisiones “por intuición”: primero utiliza las comunidades en redes sociales para medir qué quieren los clientes y después busca el dinero necesario para los ingredientes, el envase y la producción. En algunas ocasiones ha llevado sus tarjetas de crédito al límite para comprar los materiales requeridos para un lanzamiento. Para una marca de consumo sin capital riesgo ni otro respaldo financiero externo, esta estrategia conecta directamente la demanda de los clientes con los niveles de inventario y la gestión de la liquidez.
Durante una de las fases de acumulación de inventario, Brown Sugar Babe necesitó existencias y materias primas equivalentes a aproximadamente dos años de actividad. Gibbons realizó varias compras durante unos tres meses, con un gasto total cercano a 5,5 millones de dólares. Estudió financiar el pedido, pero finalmente optó por pagarlo por etapas porque quería conservar la “red de seguridad” de la empresa. Las adquisiciones generaron una presión considerable al principio, pero disponer de materiales para dos años le permitió concentrarse más en la producción y las ventas, además de reducir el riesgo de que las interrupciones en la cadena de suministro afectaran a la disponibilidad de los productos.
El foco sigue puesto en los aceites perfumados
Aunque Gibbons continúa probando nuevas fórmulas, Brown Sugar Babe no tiene previsto entrar por ahora en el mercado de los perfumes con alcohol, incluidos los eau de parfum o EDP, ni en el de las fragancias en spray. La marca concentra sus esfuerzos en los aceites perfumados, una categoría que, en opinión de Gibbons, aún ofrece espacio para desarrollar propuestas que otras empresas no han explotado por completo. También considera que el segmento de fragancias con alcohol ya cuenta con numerosas marcas consolidadas, por lo que Brown Sugar Babe tendría pocos motivos para entrar en un mercado más concurrido.
Muchos productos de la marca incorporan elementos asociados a fragancias de lujo ya conocidas. Gibbons evita describirlos simplemente como “imitaciones”. Explica que no parte de un perfume de lujo concreto para reproducirlo elemento por elemento. En su lugar, comienza con un aroma que le gusta y estudia cómo hacerlo más perceptible y adecuado para un producto de cuidado corporal.
Esta estrategia de producto convive con disputas de propiedad intelectual en la industria de las fragancias. En 2024, Sol de Janeiro demandó a MCoBeauty por presunta publicidad engañosa, infracción de la imagen comercial y competencia desleal. La demanda sostenía que la bruma de fragancia de MCoBeauty imitaba aspectos de la línea de brumas corporales Cheirosa, entre ellos su perfil olfativo, el envase y la presentación de la marca. MCoBeauty presentó en enero de 2026 una petición para desestimar el caso y argumentó que el procedimiento constituía, en la práctica, un intento de impedir la competencia legal. El litigio continúa ante un tribunal federal.
Gibbons afirma que la percepción de los consumidores sobre productos similares suele depender de la marca y de la manera en que se presenta el producto. Brown Sugar Babe también se ha encontrado con otras marcas que copiaban sus fórmulas, pero la empresaria no cree que tomar inspiración de productos existentes deba quedar automáticamente excluido. A su juicio, distintas marcas pueden extraer ideas de productos que ya están en el mercado.
Una tienda insignia de 1,2 millones en Atlanta
Muchas empresas de fragancias venden exclusivamente por internet para evitar los costes fijos asociados a los alquileres, la adecuación de locales y los empleados de tienda. Gibbons consideró que los canales digitales no bastaban para construir la conexión presencial que buscaba y, después de varios años de actividad, abrió la tienda insignia de Brown Sugar Babe en Atlanta en 2025.
El establecimiento requirió una inversión total de unos 1,2 millones de dólares, incluidos los trabajos de construcción, el diseño de marca y los eventos de lanzamiento. Además de la actividad minorista habitual, la empresa organiza eventos dentro de la tienda y otras actividades presenciales y temporales destinadas a ofrecer experiencias que la compra online no puede proporcionar. Gibbons reconoce que a veces le gustaría organizar más iniciativas para la comunidad, pero cuanto más elaborada es la experiencia presencial, mayores son el coste y la carga operativa.
La previsión de la demanda sigue siendo otra variable relevante. Brown Sugar Babe se ha quedado sin existencias varias veces después de lanzar nuevos productos y su página web ha sufrido interrupciones por picos de tráfico inusualmente elevados. Gibbons afirma que, incluso después de varias ventas por encima de las expectativas, continúa subestimando la disposición de los clientes a comprar cuando se lanza un producto. Para una marca que comenzó con unos 300 dólares y creció reinvirtiendo el efectivo generado, equilibrar los aumentos repentinos de pedidos con el riesgo de acumular inventario excesivo sigue siendo uno de sus desafíos financieros operativos más inmediatos.