美银旗下美林财富管理公布2027年顾问薪酬安排：基本薪酬网格保持不变，但调整增长奖励资格，并新增客户贷款奖励，鼓励顾问引入资产和客户家庭、协助安排贷款。在大型财富管理机构争夺顾问人才之际，这套方案主要通过专项奖励引导业务方向，而非改变顾问的基础分成结构。
美林首席运营官Patricio Diaz表示，公司每年都会审视薪酬安排，以配合长期战略并奖励业绩；今年的调整着眼于客户需求变化，以及顾问可提供服务的范围。
基本薪酬网格维持不变
美林连续第二年对顾问薪酬政策作小幅调整。顾问根据年度收入获得的基础薪酬比例，2027年不会改变。顾问薪酬顾问、Tasnady & Associates创始人Andrew Tasnady认为，这些变化整体影响有限：业务持平的顾问不会明显感受到调整，处于边缘的少数人可能受到影响；业务增长的顾问则更可能从奖励机制中受益。
薪酬稳定性也是顾问考虑更换公司的因素之一。研究机构Cerulli Associates本月发布的调查显示，寻求转投新公司的顾问看重薪酬方案是否既有吸引力，也能保持稳定。对大型财富管理机构而言，调整奖励目标可以引导业务，但频繁改动基础薪酬也可能影响顾问对平台的预期。
美林是第三家公布2027年薪酬政策的美国大型综合券商。瑞银表示基本薪酬网格不变；摩根士丹利则调整网格，要求顾问创造更多收入，才能维持相同的到手薪酬。富国银行通常也在10月公布薪酬政策。
按现行网格，年收入贡献为100万美元的美林顾问可获得46.5万美元，高于摩根士丹利同级顾问，但低于富国银行和瑞银。年收入贡献达到200万美元时，美林顾问可获得略高于100万美元，仍低于富国银行和瑞银，但高于摩根士丹利。由于基础网格不变，美林在不同收入档位的薪酬相对位置预计不会有明显变化。
增长奖门槛提高，精英奖励改为三类
2027年起，顾问要获得美林增长奖，须满足更高的资产或客户家庭门槛：战略资金流入至少达到750万美元，高于此前的500万美元；或者获得4个新客户家庭积分，高于此前的3个。美林通常每新增一个客户家庭计一个积分，但对于规模较大的家庭可能给予多个积分。
增长奖针对公司所称的“战略资金流入”，包括管理账户资金、银行存款和贷款安排等。符合资格的顾问，最高可就前5000万美元的相关流入获得相当于12个基点（0.12%）的奖励；超过这一规模后，奖励比例会下降。
美林还将取消原有的“精英奖励”，该奖励面向战略资金流入超过1.5亿美元的顾问，并改为设置三类奖励资格：管理账户净流入达到或超过5000万美元；支票或储蓄账户流入达到或超过1000万美元；或者协助安排的客户贷款总额达到或超过1000万美元。符合精英奖励条件的顾问，其美林增长奖的额外奖励部分将提高50%。
此外，新设的“贷款增长奖”将按客户贷款总额分档支付：贷款达到或超过1000万美元，奖励为10个基点（0.10%）；达到或超过2500万美元，奖励为20个基点。Tasnady指出，企业有时会调整奖金设计，以重新提醒顾问哪些业务是优先方向；顾问熟悉既有奖励后，微调有助于让相关目标继续受到关注。
客户资产增长与顾问招聘同步推进
美林近期的经营数据反映出客户资产和客户家庭数量有所增长。美林财富管理第三季度客户总余额同比上升9%，达到4.2万亿美元；这一口径包括投资资产、存款和贷款。同期，公司净增4200个可投资资产达到或超过50万美元的客户家庭，同比增长17%。
美林从2024年开始支付增长奖，同年也取消了曾引发不满的增长薪酬网格。旧制度将奖励与未达目标时的惩罚性措施结合，此后公司总体避免大幅改动薪酬政策，更多通过局部调整设定业务重点。今年，美林下调了服务资产和贷款总额在25万至50万美元“小型”客户家庭的顾问收入分成；顾问现在仅能获得这类客户所产生收入积分的20%。
美林和美国银行也在重新加大顾问招聘力度。美林财富管理联席主管Lindsay Hans在上周讨论业绩的电话会上表示，今年迄今通过招聘顾问带来的资产已超过去年的两倍。她称，10月是公司2024年重启成熟顾问招聘以来，第四季度开局最强的一次，并表示公司已有多份招聘合同，同时继续保持较强的资深顾问留任表现。
因此，2027年方案的主要变化集中在奖励资格与业务目标：增长奖要求引入更多资产或客户家庭，新的贷款奖励则把顾问薪酬与客户融资业务挂钩；基础薪酬网格维持原状。