Merrill Wealth Management, die Vermögensverwaltungssparte der Bank of America, lässt das Grundmodell für die Vergütung seiner Berater 2027 unverändert. Zugleich erhöht das Unternehmen die Schwellen für Wachstumsboni und führt einen neuen Anreiz für die Vermittlung von Kundenkrediten ein. Damit soll die Vergütung stärker auf die Gewinnung von Vermögen und Kundenhaushalten sowie auf das Kreditgeschäft ausgerichtet werden, während große Vermögensverwalter um Berater konkurrieren.
Merrills Chief Operating Officer Patricio Diaz erklärte, das Unternehmen überprüfe seine Vergütungspläne jedes Jahr, um die langfristige Strategie zu unterstützen und Leistung zu honorieren. Die diesjährigen Änderungen spiegelten den Wandel bei den Kundenbedürfnissen und die Bandbreite der Dienstleistungen wider, die Berater anbieten können.
Grundauszahlung bleibt 2027 unverändert
Merrill nimmt damit das zweite Jahr in Folge nur begrenzte Änderungen an der Vergütungspolitik für Berater vor. Der Anteil des jährlichen Umsatzes, den Berater nach dem Grundmodell erhalten, ändert sich 2027 nicht.
Andrew Tasnady, Gründer der Vergütungsberatung Tasnady & Associates, erwartet daher insgesamt nur begrenzte Auswirkungen. Berater mit einem stagnierenden Geschäft dürften kaum Unterschiede bemerken. Einige Berater, die nahe an den Zugangsschwellen liegen, könnten dagegen betroffen sein. Wer sein Geschäft ausbaut, profitiert eher von den zusätzlichen Anreizen.
Stabile Vergütungsmodelle können außerdem beeinflussen, ob Berater zu einem anderen Unternehmen wechseln. Eine in diesem Monat veröffentlichte Umfrage des Researchhauses Cerulli Associates ergab, dass wechselbereite Berater Pläne schätzen, die sowohl attraktiv als auch verlässlich sind. Für große Vermögensverwalter können veränderte Bonusziele geschäftliche Prioritäten lenken. Häufige Änderungen an der Grundvergütung können dagegen die Erwartungen der Berater an die Plattform verunsichern.
Merrill ist das dritte große US-Brokerhaus mit einer Ankündigung zur Vergütungspolitik für 2027. UBS teilte mit, dass das Grundmodell unverändert bleiben soll. Morgan Stanley überarbeitete sein Modell und verlangt von Beratern höhere Umsätze, damit diese das gleiche Nettoeinkommen behalten. Wells Fargo veröffentlicht seine Vergütungspolitik üblicherweise im Oktober.
Nach den aktuellen Modellen kann ein Merrill-Berater bei einem Jahresumsatz von 1 Mio. US-Dollar 465.000 US-Dollar erhalten. Das liegt über der Auszahlung für einen vergleichbaren Berater bei Morgan Stanley, aber unter den Beträgen bei Wells Fargo oder UBS. Bei einem Umsatz von 2 Mio. US-Dollar kann ein Merrill-Berater etwas mehr als 1 Mio. US-Dollar erhalten. Damit liegt Merrill weiterhin unter Wells Fargo und UBS, aber über Morgan Stanley. Da Merrill sein Grundmodell unverändert lässt, dürfte sich die relative Position bei diesen Umsatzgrößen insgesamt kaum verändern.
Höhere Wachstumsschwellen und drei Wege zum Elite-Bonus
Ab 2027 müssen Berater höhere Vermögens- oder Haushaltsschwellen erreichen, um sich für Merrills Growth Award zu qualifizieren. Erforderlich sind entweder mindestens 7,5 Mio. US-Dollar an strategischen Zuflüssen statt bisher 5 Mio. US-Dollar oder vier Punkte für neu gewonnene Kundenhaushalte statt bisher drei. Merrill vergibt im Allgemeinen einen Punkt je neuem Haushalt; größere Haushalte können dabei mit mehr Punkten angerechnet werden.
Der Bonus bezieht sich auf sogenannte „strategische Zuflüsse“. Dazu zählen Vermögen in verwalteten Konten, Bankeinlagen und arrangierte Kreditgeschäfte. Berechtigte Berater können auf die ersten 50 Mio. US-Dollar an qualifizierenden Zuflüssen eine Prämie von bis zu 12 Basispunkten beziehungsweise 0,12 Prozent erhalten. Für darüber liegende Beträge sinkt der Satz.
Außerdem ersetzt Merrill den bisherigen Elite Award. Dieser war für Berater mit mehr als 150 Mio. US-Dollar an strategischen Zuflüssen vorgesehen. Künftig gibt es drei getrennte Qualifikationswege: mindestens 50 Mio. US-Dollar an Nettozuflüssen in verwaltete Konten, mindestens 10 Mio. US-Dollar an Zuflüssen auf Giro- oder Sparkonten oder mindestens 10 Mio. US-Dollar an insgesamt arrangierten Kundenkrediten. Berater, die sich für einen Elite Award qualifizieren, erhalten eine um 50 Prozent erhöhte zusätzliche Komponente ihres Merrill Growth Award.
Der neue Loan Growth Award richtet sich nach dem Gesamtvolumen der arrangierten Kundenkredite. Für mindestens 10 Mio. US-Dollar werden 10 Basispunkte beziehungsweise 0,10 Prozent gezahlt. Ab einem Volumen von 25 Mio. US-Dollar steigt der Satz auf 20 Basispunkte. Tasnady sagte, Unternehmen passten Bonusstrukturen mitunter an, um Berater wieder stärker auf bestimmte Geschäftsfelder auszurichten. Wenn sich Berater an bestehende Prämien gewöhnt hätten, könnten kleinere Änderungen diese Ziele erneut in den Vordergrund rücken.
Merrill steigert Kundenvermögen und Beratergewinnung
Merrills jüngste Geschäftszahlen zeigen ein Wachstum bei Kundenvermögen und Kundenhaushalten. Im dritten Quartal stiegen die gesamten Kundenbestände bei Merrill Wealth Management im Jahresvergleich um 9 Prozent auf 4,2 Bio. US-Dollar. Darin enthalten sind Anlagevermögen, Einlagen und Kredite. Im Quartal kamen 4.200 Haushalte mit mindestens 500.000 US-Dollar investierbarem Vermögen hinzu. Das waren 17 Prozent mehr als ein Jahr zuvor.
Merrill führte den Growth Award 2024 ein. Im selben Jahr schaffte das Unternehmen ein Wachstumsvergütungsmodell ab, das bei Beratern auf Kritik gestoßen war. Das frühere System verband Prämien mit Sanktionen, wenn Zielvorgaben verfehlt wurden. Seitdem hat Merrill größere Vergütungsreformen weitgehend vermieden und stattdessen mit gezielten Anpassungen geschäftliche Prioritäten gesetzt. In diesem Jahr senkte das Unternehmen die Umsatzgutschriften für Berater, die sogenannte kleine Haushalte mit 250.000 bis 500.000 US-Dollar an Vermögen und Krediten betreuen. Angerechnet werden nun nur noch 20 Prozent des Umsatzes, den diese Haushalte generieren.
Merrill und die Bank of America verstärken zudem die Gewinnung von Beratern. Lindsay Hans, Co-Leiterin von Merrill Wealth Management, sagte in einer Telefonkonferenz zu den Geschäftszahlen in der vergangenen Woche, dass das von neu angeworbenen Beratern eingebrachte Vermögen in diesem Jahr bereits mehr als doppelt so hoch sei wie im gesamten Vorjahr. Der Oktober sei der stärkste Start in ein viertes Quartal gewesen, seit Merrill 2024 wieder mit der Anwerbung etablierter Berater begonnen habe. Hans ergänzte, Merrill habe mehrere Vereinbarungen zur Gewinnung von Beratern geschlossen und halte erfahrene Berater weiterhin mit einer hohen Quote im Unternehmen.
Der Vergütungsplan für 2027 lässt die Grundauszahlungen damit unangetastet, verändert aber die Ziele für zusätzliche Vergütung: Für den Growth Award müssen Berater mehr Vermögen oder neue Kundenhaushalte gewinnen. Der neue Kreditanreiz verknüpft die Bonuszahlung außerdem direkt mit dem Volumen der für Kunden arrangierten Darlehen.