Merrill Wealth Management, filial de Bank of America, mantendrá sin cambios en 2027 la escala básica de remuneración de sus asesores, pero elevará los requisitos para obtener premios por crecimiento e incorporará un incentivo ligado a los préstamos a clientes. La medida orienta una mayor parte de la remuneración adicional a captar activos y clientes y a gestionar financiación, en un momento en que las grandes firmas de gestión patrimonial compiten por atraer asesores.
Patricio Diaz, director de operaciones de Merrill, señaló que la entidad revisa cada año sus planes retributivos para respaldar su estrategia a largo plazo y reconocer el desempeño. Los cambios de este año, explicó, responden a la evolución de las necesidades de los clientes y a la variedad de servicios que pueden ofrecer los asesores.
La escala básica de pagos no cambiará
Merrill aplicará por segundo año consecutivo ajustes moderados a su política de remuneración. En 2027, los porcentajes de ingresos anuales que reciben los asesores según la escala básica seguirán siendo los mismos.
Andrew Tasnady, fundador de la consultora de remuneración Tasnady & Associates, considera que el efecto general probablemente será limitado. Quienes mantengan su negocio sin crecimiento podrían notar pocos cambios, mientras que los asesores próximos a los umbrales de elegibilidad sí podrían verse afectados. Los incentivos beneficiarán más a quienes aumenten su actividad.
La estabilidad retributiva también puede influir en la decisión de cambiar de firma. Una encuesta publicada este mes por la firma de investigación Cerulli Associates concluyó que los asesores que se plantean trasladarse valoran los planes atractivos y previsibles. En las grandes entidades de gestión patrimonial, modificar los objetivos de los premios puede orientar las prioridades comerciales; cambiar con frecuencia la remuneración básica, en cambio, puede generar incertidumbre sobre las condiciones de la plataforma.
Merrill es la tercera gran firma estadounidense de intermediación financiera en anunciar su política retributiva para 2027. UBS indicó que mantendrá su escala básica sin cambios, mientras que Morgan Stanley la modificó y exigirá a sus asesores generar más ingresos para conservar el mismo nivel de remuneración neta. Wells Fargo suele anunciar su política en octubre.
Con las escalas actuales, un asesor de Merrill que genere un millón de dólares en ingresos anuales puede recibir 465.000 dólares. Esa cantidad supera la de un asesor comparable de Morgan Stanley, pero queda por debajo de los pagos de Wells Fargo y UBS. Con dos millones de dólares de ingresos, un asesor de Merrill puede obtener algo más de un millón: todavía menos que en Wells Fargo y UBS, pero más que en Morgan Stanley. Al no cambiar la escala de Merrill, se espera que su posición relativa en esos niveles de ingresos siga siendo, en términos generales, la misma.
Merrill eleva los requisitos y crea tres vías para el premio Elite
A partir de 2027, los asesores tendrán que alcanzar umbrales más altos de activos o de nuevos hogares de clientes para optar al Growth Award de Merrill. Deberán captar al menos 7,5 millones de dólares en flujos estratégicos, frente a los cinco millones actuales, o sumar cuatro puntos por nuevos hogares, frente a tres. Merrill suele conceder un punto por cada nuevo hogar, aunque los de mayor tamaño pueden contar más.
El premio se calcula sobre los denominados «flujos estratégicos», que incluyen activos en cuentas gestionadas, depósitos bancarios y operaciones de préstamo. Los asesores que cumplan los requisitos podrán recibir hasta 12 puntos básicos —un 0,12%— sobre los primeros 50 millones de dólares en flujos elegibles; el porcentaje disminuye por encima de esa cantidad.
La entidad también sustituirá el actual Elite Award, dirigido a asesores con más de 150 millones de dólares en flujos estratégicos, por tres vías de acceso independientes: captar al menos 50 millones de dólares netos en cuentas gestionadas; lograr al menos 10 millones en flujos hacia cuentas corrientes o de ahorro; o formalizar préstamos a clientes por un total de al menos 10 millones. Quienes obtengan el Elite Award recibirán un incremento del 50% en el componente adicional de su Growth Award de Merrill.
El nuevo Loan Growth Award vinculará el pago al volumen total de préstamos gestionados para clientes: 10 puntos básicos —un 0,10%— para préstamos de al menos 10 millones de dólares, y hasta 20 puntos básicos cuando alcancen los 25 millones o más. Tasnady indicó que las firmas a veces modifican las estructuras de bonificaciones para volver a centrar a los asesores en las líneas de negocio prioritarias. Una vez que estos se acostumbran a los premios existentes, ajustes más acotados pueden mantener esos objetivos presentes.
Crecen los activos de clientes y la contratación de asesores
Los últimos resultados de Merrill muestran un aumento de los activos y de los hogares atendidos. En el tercer trimestre, los saldos totales de clientes de Merrill Wealth Management subieron un 9% interanual, hasta 4,2 billones de dólares. La cifra incluye activos de inversión, depósitos y préstamos. Durante el trimestre, la firma incorporó 4.200 hogares con al menos 500.000 dólares en activos invertibles, un 17% más que un año antes.
Merrill lanzó el Growth Award en 2024, el mismo año en que eliminó una escala de remuneración por crecimiento que había suscitado críticas entre los asesores. El sistema anterior combinaba premios con penalizaciones por no alcanzar los objetivos. Desde entonces, la firma ha evitado en general grandes reformas retributivas y ha recurrido a ajustes específicos para marcar prioridades comerciales. Este año redujo los créditos por ingresos para los asesores que atienden a hogares considerados «pequeños», con entre 250.000 y 500.000 dólares en activos y préstamos. Ahora solo se les atribuye el 20% de los ingresos generados por esos clientes.
Merrill y Bank of America también están intensificando la contratación de asesores. Lindsay Hans, codirectora de Merrill Wealth Management, afirmó en una conferencia telefónica sobre resultados la semana pasada que los activos aportados este año por los asesores incorporados superan en más del doble el total del año pasado. Según Hans, octubre fue el mejor inicio de un cuarto trimestre desde que la firma reanudó en 2024 la contratación de asesores con carteras ya consolidadas. Añadió que Merrill tiene varios acuerdos de contratación en marcha y mantiene una sólida tasa de retención entre sus asesores sénior.
El plan para 2027 conserva, por tanto, los pagos básicos, pero modifica los objetivos de la remuneración adicional: para obtener el Growth Award habrá que captar más activos o nuevos hogares, y el nuevo incentivo por préstamos vinculará los premios al volumen de financiación gestionado para clientes.