El sector estadounidense de las firmas independientes de asesoramiento financiero registradas (RIA) afronta una divergencia entre rentabilidad y crecimiento. Los márgenes alcanzaron un récord del 39% en 2025, mientras que el crecimiento orgánico cayó al 3,7%, su nivel más bajo en diez años. Una encuesta realizada entre 173 RIAs y otras firmas de asesoramiento también muestra una subida generalizada de la remuneración en efectivo y una concentración creciente de las participaciones accionariales entre los directivos sénior. La ralentización del crecimiento está llevando a las firmas a ser más prudentes al contratar y ampliar sus equipos de asesores, un cambio que puede afectar a la retención de profesionales y pesar en la valoración de las compañías cuando salen a la venta.
Márgenes récord, pero crecimiento orgánico del 3,7%
The Ensemble Practice y su socio de datos ActiFi encuestaron entre enero y abril de este año a 173 RIAs y otras firmas de asesoramiento. Los participantes declararon un margen de beneficio del 39% en 2025, junto con un crecimiento orgánico del 3,7%, la cifra más baja de la última década. La muestra podría estar sesgada hacia firmas que habían trabajado con una consultora o que registraban un desempeño superior a la media del sector, por lo que no necesariamente representa a toda la industria. No obstante, otras investigaciones recientes han apuntado en una dirección similar.
La elevada rentabilidad no se ha traducido en una competencia agresiva por el talento. Las firmas parecen exigir más seguridad de que un nuevo asesor aportará suficientes clientes para justificar el aumento de los costes salariales. El crecimiento débil dificulta esa evaluación. La rotación de empleados, considerando todos los puestos, no superó el 3,6% el año pasado, y la limitada movilidad laboral ha permitido que los profesionales que ya estaban en las firmas se beneficien de incrementos salariales.
Jeff Nash, CEO y cofundador de la firma de selección de asesores Bridgemark Strategies, vinculó esta cautela al envejecimiento de la población de asesores del sector. Algunos asesores fundadores siguen siendo conservadores a la hora de contratar incluso cuando los beneficios son sólidos, afirmó, especialmente cuando se trata de invertir en profesionales júnior. Las firmas que carecen de sucesores y de una cantera de talento más allá de sus fundadores pueden sufrir un descuento en su valoración cuando finalmente se vendan. Los compradores prestan atención a los negocios que no crecen, señaló Nash, y esa circunstancia puede reducir el valor de una firma.
Sube la remuneración en efectivo y se reduce el acceso al capital
A medida que las fusiones y adquisiciones transforman la estructura de propiedad del sector RIA, también cambian los sistemas de remuneración. The Ensemble Practice constató que la remuneración en efectivo de los asesores continúa aumentando, hasta situarse entre las más elevadas de los grupos profesionales en Estados Unidos. Sin embargo, el aumento de los múltiplos de beneficio de las firmas encarece las participaciones, lo que dificulta ofrecer incentivos de propiedad a toda la plantilla.
El acceso al capital varía considerablemente según el nivel jerárquico. En la encuesta, el 78% de los CEO afirmó tener una participación en su firma, frente al 53% de los asesores sénior. Entre los asesores situados un nivel por debajo, el porcentaje fue de solo el 14%. Para muchos profesionales, por tanto, la remuneración depende más del salario y de los ingresos que genera su negocio que de la propiedad a largo plazo de la firma.
La estructura de propiedad también condiciona la progresión profesional y la combinación de ingresos. Las firmas propiedad de sus asesores suelen ascender a su personal más lentamente y dependen principalmente del salario; utilizan las participaciones para reconocer la contribución y el desempeño a largo plazo. Las compañías controladas por capital externo ofrecen una remuneración en efectivo más alta y promociones más rápidas, y sus asesores cambian de empleador con mayor frecuencia. A medida que continúa la consolidación, sigue abierta la cuestión de si el modelo tradicional, basado en la estabilidad y la propiedad de los asesores, puede competir con el atractivo de una mayor remuneración en efectivo y un enfoque más centrado en el crecimiento.
Los asesores de servicio encabezan el aumento salarial
La remuneración aumentó en todas las categorías, pero el crecimiento más rápido no se produjo en los puestos directamente responsables de captar clientes. Se registró entre los asesores de servicio, que apoyan a los gestores de relaciones con clientes. Los CEO y los especialistas de atención al cliente experimentaron los incrementos salariales más lentos. El informe apunta a que las firmas están ampliando su capacidad para sostener la actividad, en lugar de impulsar de forma generalizada la contratación de asesores generadores de ingresos.
Los especialistas de atención al cliente y los asesores júnior siguen siendo las principales puertas de entrada a las firmas. En el nivel de asesor sénior, sin embargo, las promociones superaron a las nuevas contrataciones. En los puestos de asesor, las promociones se situaron aproximadamente en línea con el número de nuevas incorporaciones. Al mismo tiempo, los ingresos por empleado cayeron un 28% el año pasado. Los puestos de apoyo crecieron más rápido que la plantilla de asesores, lo que plantea dudas sobre la capacidad de las firmas para seguir incorporando personal antes de que se recupere la productividad.
Los márgenes elevados podrían dar margen para contratar profesionales procedentes de competidores, pero el crecimiento más lento dificulta saber si los nuevos asesores atraerán también a sus clientes. Una mayor capacidad de servicio y de operaciones podría ayudar a gestionar un volumen de negocio superior. Los datos de la encuesta no permiten determinar, sin embargo, si la escasez de talento y capacidad está limitando el crecimiento o si, por el contrario, el crecimiento débil está llevando a las firmas a frenar sus contrataciones.
La responsabilidad sobre los ingresos pesa más que la antigüedad
Además del salario base, la propiedad accionarial y la responsabilidad sobre los ingresos son dos factores clave en la remuneración de los asesores. El informe concluye que el salario de los asesores sénior está más estrechamente relacionado con el volumen de ingresos que gestionan que con sus años de experiencia o su antigüedad en la firma. Por ello, algunos asesores de menor rango ganan más que los profesionales situados en la parte baja del rango salarial sénior cuando supervisan más activos de clientes o gestionan una cartera de negocio mayor.
La remuneración está más concentrada entre los asesores de servicio. Por lo general, estos profesionales no tienen responsabilidad directa sobre los ingresos; su valor reside en apoyar a otros asesores y ampliar la capacidad del equipo. Para las firmas, la remuneración no se limita a decidir cuánto pagar. También influye en la formación y promoción del personal, la asignación de participaciones, la retención de clientes y la capacidad de ampliar los servicios.
Los datos proceden del informe de The Ensemble Practice titulado True Ensemble Data Insights: 2026 Careers & Compensation Survey Results. El estudio clasifica a los asesores en cuatro niveles: asesor júnior, asesor de servicio, asesor y asesor sénior. Los puestos de CEO, director de operaciones, presidente, responsable de marketing y gestor de carteras se analizan por separado. Con márgenes elevados y un crecimiento orgánico contenido, las decisiones sobre la inversión en personal de apoyo, la contratación de asesores y la distribución de participaciones determinarán la composición de las plantillas y el atractivo de las firmas en futuras operaciones corporativas.