웰스파고가 자산관리 자문역의 높은 수익 배분율을 적용받기 위한 월간 실적 기준을 높이고, 이연 보수를 고객 자산 증가 여부와 연계한다. 2027년부터 시행되는 이번 개편은 자문역의 당장 받을 수 있는 현금 보수와 장기 근속 인센티브에 영향을 준다. 회사는 평균적으로 자문역이 연간 약 1만5,000달러의 수익을 추가로 창출하거나 수익을 약 2% 늘리면 기준 상향에 따른 영향을 상쇄할 수 있다고 밝혔다.
높은 수익 배분율 기준, 월 1만6,000달러로 상향
현행 제도에서는 자문역이 한 달에 창출한 수익 중 처음 1만3,500달러에는 22%의 배분율이 적용되고, 이를 넘는 금액에는 50%가 적용된다. 2027년부터는 50% 배분율이 적용되기 시작하는 월간 기준이 1만6,000달러로 올라간다. 웰스파고 자문역 부문 책임자 솔 긴디(Sol Gindi)는 약 5년 만에 처음으로 기준을 조정한다고 말했다.
긴디는 지난 5년간 웰스파고 자문역의 평균 수익이 57% 증가했으며, 강세장도 성장에 기여했다고 설명했다. 이 기간 회사가 사업에 투자하고 조직을 개편하면서 자문역 규모와 지원 도구도 달라진 만큼, 더 많은 자문역이 사업을 키우기를 기대한다는 입장이다.
기준이 높아진다고 해서 모든 자문역의 수입이 같은 폭으로 줄어드는 것은 아니다. 긴디가 제시한 연간 약 1만5,000달러 또는 수익 약 2% 증가는 평균적인 영향을 상쇄하기 위한 추산치다. 실제 보수 변화는 각 자문역의 수익과 사업 성과에 따라 달라진다.
강화된 배분 조건 미달 시 연 8,400달러 감소 추산
보수 컨설턴트이자 Tasnady & Associates 창립자인 앤드루 태스너디(Andrew Tasnady)는 강화된 배분 조건을 충족하지 못하는 자문역의 경우 기준 조정으로 연간 약 8,400달러를 덜 받을 수 있다고 추산했다. 다만 수익을 늘리거나 다른 인센티브를 확보하면 차이를 일부 메울 수 있다고 덧붙였다. 예를 들어 100만 달러 대출을 주선하고 75bp의 수익률을 적용하면 7,500달러의 수익이 발생할 수 있다.
웰스파고는 자격을 충족한 자문역을 대상으로 ‘강화 배분’ 제도를 유지한다. 최근 12개월 동안 순신규자산을 최소 200만 달러 유치하고, 같은 기간 추가 수익도 최소 200만 달러 창출해야 한다. 두 기준을 모두 충족하면 회사에 창출한 수익의 50%를 받을 수 있다.
고객 자산 늘면 이연 보수 비중 높아져
수년 뒤 지급되는 이연 보수도 조정된다. 고객 자산을 늘린 자문역의 이연 보수 비율은 현행 당기 수익의 5~10%에서 6~11%로 높아진다. 반면 고객 자산이 정체되거나 줄어든 자문역은 3~8%를 적용받는다. 연간 수익이 71만4,000달러 이하인 자문역에게는 이연 보수가 지급되지 않으며, 이 기준을 넘으면 구간별 비율이 적용된다.
긴디는 사업을 확장하고 고객 관계를 강화하면서 웰스파고의 종합 금융 서비스를 활용하는 자문역이 새 제도에서 유리할 것이라고 말했다. 태스너디는 메릴린치가 2018년 자산 증가와 연동한 보수 제도를 도입한 뒤 자문역 이탈이 늘었다고 언급하며, 보수 감소는 대체로 환영받기 어렵다고 지적했다. 다만 웰스파고의 이번 조정은 즉시 지급되는 현금 배분이 아니라 이연 보수에 적용된다는 점에서 메릴린치의 당시 제도와 차이가 있다고 설명했다.
예금·기업 계좌 유치 보상도 확대
웰스파고는 고객의 은행 업무와 연계한 인센티브도 늘린다. 자문역이 고객의 기업 당좌예금 계좌 개설을 돕거나 계좌로 자금을 유치하면 보상을 받을 수 있다. 우선 신용한도(PCL)가 없는 계좌에는 유입 자금의 15bp(0.15%), PCL이 있는 계좌에는 25bp(0.25%)를 적용한다. PCL은 증권을 담보로 한 대출을 마련하는 데 쓰인다.
고객 예금 계좌의 자금 증가분에도 이연 인센티브가 지급된다. 새 보상액은 당좌예금 등 예금 사업의 전년 대비 수익 증가분의 150%로 산정되며, 신용한도 주선과 주택담보대출, 기타 일회성 상품에 적용되는 기존 보상에 추가된다.
대형 증권사 4곳, 2027년 보수안 발표
웰스파고는 대형 종합 증권사 4곳 가운데 마지막으로 2027년 자문역 보수 정책을 공개했다. 메릴린치와 UBS는 기본 배분 구간을 유지했고, 모건스탠리는 기존 보수 수준을 유지하려면 자문역이 더 많은 수익을 창출하도록 기준을 바꿨다.
웰스파고는 그동안 대형 증권사 가운데 자문역에게 상대적으로 높은 배분율을 제공해왔다. 올해 보수 기준으로 연간 수익 100만 달러를 올린 자문역은 46만8,965달러를 받아 UBS 다음으로 높은 수준이다. 연간 수익이 200만 달러인 자문역의 보수는 100만 달러를 조금 웃돌아 동종사 중 가장 많다. 새 제도에서 실제 수입이 어떻게 달라질지는 수익 증가 폭과 고객 자산 변화, 강화 배분 조건 충족 여부에 달려 있다.