BNY Pershing이 재무 자문역용 기술 플랫폼 Wove를 모회사 BNY의 자산관리 솔루션(Wealth Solutions) 인프라에 편입하고 있다. 그룹 차원의 서비스 통합으로 자산관리 사업을 키우려는 움직임인 동시에, 독립 등록투자자문사(RIA)가 한 수탁기관의 기술에 묶이지 않고 공급업체를 직접 선택하려는 경향과 맞닿아 있다.
이번 조정은 BNY가 올해 관리계좌 사업과 Pershing을 자산관리 솔루션 부문으로 통합한 뒤 이뤄졌다. 해당 부문은 글로벌 자산관리 솔루션 책임자인 애덤 보스(Adam Vos)가 이끌고 있다. 수탁기관은 자체 도구를 자문역이 활용하기를 바라지만, RIA는 기술 공급업체를 선택할 수 있는 여지를 유지하려는 경우가 많다.
Wove, BNY의 자산관리 기술 체계에 편입
BNY는 Wove의 변화가 실행 단계의 조정이며, 서비스 간 연계를 강화해 온 최근 전략의 연장선이라고 밝혔다. 보스는 서면 입장문에서 자문역과 투자자에게 더 긴밀하고 유연한 서비스를 제공하고, 통합 자산관리 생태계를 통해 장기적인 자산관리 솔루션 제공자로서의 입지를 다지려 한다고 말했다.
회사는 Wove가 더 넓은 자산관리 솔루션 체계로 편입되는 구체적인 일정이나 플랫폼 개발·확대에 투입할 자원을 공개하지 않았다. 전환 작업은 현재 진행 중이다.
Wove는 2023년 출시됐다. 개발은 당시 Pershing의 기술 부문인 Pershing X가 맡았으며, 이 부문은 에인슬리 시몬즈(Ainslie Simmonds) 사장이 이끌었다. 목표는 단순한 소프트웨어 연결을 넘어 자문역에게 연동된 업무 환경을 제공하는 것이었다. 전 Pershing 글로벌 책임자 짐 크롤리(Jim Crowley)는 Wove가 링컨 인베스트먼트 플래닝(Lincoln Investment Planning)을 비롯한 RIA 및 다른 자산관리 회사와의 제휴를 확보하는 데 도움이 됐다고 밝힌 바 있다. 시몬즈도 최근 회사를 떠난 임원 명단에 포함됐다.
자산관리 솔루션 부문, 신규 고객과 자산 확보
RIA는 고객관계관리(CRM), 성과 보고, 수수료 부과, 거래, 포트폴리오 리밸런싱, 데이터 및 투자 서비스 등 여러 업무에서 수탁기관과 기술업체에 의존한다. 따라서 수탁기관의 플랫폼 개편은 자문역의 일상적인 업무 흐름과 공급업체 구성에 영향을 줄 수 있다. 지난해 말 기준 미국 증권거래위원회(SEC)에 등록된 여러 유형의 RIA가 운용하는 자산은 총 177조 달러에 가까웠다. 이들 기관의 수탁 사업은 금융서비스 회사에 상당한 사업 기회다.
BNY의 올해 3분기 실적 발표에서 최고재무책임자(CFO) 더못 맥도너(Dermot McDonogh)는 자산관리 솔루션 부문이 신규 고객 7곳을 확보하고 순신규자산 480억 달러를 유치했다고 밝혔다. 그는 청산·수탁 사업을 더 이상 ‘기존 Pershing 사업’으로 따로 보지 않고, 새 자산관리 솔루션 사업의 일부로 다루고 있다고 설명했다. 이 부문이 관리하거나 수탁하는 자산은 약 4조 달러에 달한다.
맥도너는 BNY가 여러 대형 RIA와 협력하고 있으며 장기 계약도 여러 건 체결했다고 말했다. 회사는 사업 실적이 견조하다고 평가하고 있으며, 새 경영진이 기존과 다른 전략을 마련하고 있다고 덧붙였다.
RIA가 독립 소프트웨어를 선호하는 이유
컨설팅업체 넥서스 스트래티지(Nexus Strategy)의 창립자 팀 웰시(Tim Welsh)는 수탁기관이 자체 플랫폼으로 자문역의 업무 흐름을 통합하려는 시도가 처음은 아니라고 말했다. 다만 독립 자문사들은 기술 체계 전체를 한 수탁기관에 의존하는 데 대체로 소극적이라는 설명이다. 피델리티 인베스트먼트(Fidelity Investments)와 찰스 슈왑(Charles Schwab)도 이와 유사한 기술 통합 구상을 내놓은 바 있다.
웰시에 따르면 RIA는 독립적인 사업 운영을 중시하고 기존 소프트웨어 업체와의 관계를 이어가려는 경향이 있다. 플랫폼을 바꾸면 업무 흐름이 흐트러질 수 있기 때문이다.
그는 앞서 Pershing이 자체 소프트웨어를 통해 연계 서비스를 충분히 늘릴 수 있을지 의문을 제기했다. 수탁기관은 자문역이 매일 자사 포털에서 업무를 시작하고 한 플랫폼에서 여러 작업을 처리하기를 원하지만, RIA 시장의 구조적 특성은 그대로라는 것이다. 웰시는 자문역이 묶음형 서비스를 분리해 필요한 부분만 이용할 수 있으며, 독립적으로 운영되는 회사는 기술 선택의 자율성도 지키려 한다고 봤다.
알트루이스트(Altruist)를 둘러싼 논의에도 비슷한 쟁점이 있다. 알트루이스트는 뱅가드(Vanguard)에 매각될 예정이지만, 자문역들이 해당 기술 도구를 계속 사용할지, 거래 이후 사업이 어떻게 전개될지는 아직 지켜봐야 한다.
BNY 브랜드, 자문역 유치에 힘 보탤까
로빈 빈스(Robin Vince) BNY 최고경영자(CEO)는 수탁 사업의 경쟁이 치열하다고 말했다. 그는 은행·자산운용·인공지능(AI) 사업 간의 연계와 대형 금융기관으로서 BNY가 가진 브랜드가 자문역에게 회사의 매력을 높이고 있다고 설명했다.
빈스는 고객과의 대화에서 과거 Pershing 브랜드를 유지하려던 일부 자문역이 이제 BNY라는 이름을 더 선호하는 흐름을 관찰했다고 밝혔다. BNY 브랜드가 고객에게 사업을 소개하고 그룹의 폭넓은 서비스에 접근하는 데 도움이 된다는 이유에서다.
그는 일부 자문역이 전통적인 Pershing 서비스만이 아니라 자산관리 솔루션을 통해 BNY의 더 많은 자원을 이용하기를 원한다고 말했다. 다만 회사는 브랜드 선호 변화의 규모를 수치로 보여주는 자료나 별도 문서를 공개하지 않았다. Wove 통합과 브랜드 조정은 BNY가 통합된 사업 체계로 자산관리 고객을 지원하려는 움직임을 보여준다. 자문역이 수탁기관의 기술을 한꺼번에 도입할지는 기술 선택의 자율성과 기존 업무 흐름을 얼마나 중시하는지에 달려 있다.