Maekaeda Gibbons Esston Benjamin trabalhava como agente de crédito no Bank of America, onde avaliava a situação financeira dos clientes, quando começou a misturar fragrâncias em casa, em 2018. Como não conseguia justificar, a longo prazo, o custo dos perfumes de gama alta, começou por criar os produtos para reduzir as próprias despesas e partilhá-los com colegas e amigos. Quando os colegas começaram a perguntar se podiam comprá-los, o projeto paralelo transformou-se num negócio.
Gibbons investiu cerca de 300 dólares para começar. Aproximadamente 54 dólares foram destinados à compra de frascos na Amazon; o restante foi usado em óleos portadores e testes de fórmulas. Sete anos depois, a sua empresa, Brown Sugar Babe, já gerou 21 milhões de dólares em receita bruta e opera uma loja principal em Atlanta. Os painéis de vendas digitais e os registos financeiros indicam que a empresa não recebeu investimento externo.
Crescimento sem capital externo
A Brown Sugar Babe vende óleos corporais, esfoliantes, manteigas corporais e produtos de cuidados da pele. A expansão da marca tem sido financiada sobretudo pelos fundos gerados internamente. Gibbons afirma que esta opção manteve a empresa enxuta, mas também significa que algumas ideias têm de esperar até haver liquidez suficiente para as financiar, tornando o crescimento estreitamente dependente do fluxo de caixa.
A empresária descreve o processo como uma tomada de decisões “por intuição”: começa por usar comunidades nas redes sociais para perceber o que os clientes querem e, depois, procura os recursos necessários para comprar ingredientes, embalagens e serviços de produção. Em algumas ocasiões, chegou ao limite dos cartões de crédito para adquirir materiais indispensáveis ao lançamento de um produto. Numa marca de consumo sem capital de risco ou outro financiamento externo, esta estratégia liga diretamente a procura dos clientes, os níveis de inventário e a gestão de liquidez.
Durante uma operação de reforço de inventário, a Brown Sugar Babe precisou de stock e matérias-primas suficientes para cerca de dois anos. Gibbons fez várias compras ao longo de aproximadamente três meses, num total de cerca de 5,5 milhões de dólares. Chegou a considerar financiar a encomenda, mas acabou por pagar faseadamente, dizendo que queria preservar a “rede de segurança” da empresa. As compras criaram uma pressão significativa numa primeira fase, mas garantir materiais para dois anos permitiu-lhe concentrar-se mais na produção e nas vendas, reduzindo também o risco de perturbações na cadeia de abastecimento afetarem a disponibilidade dos produtos.
Porque a marca continua focada nos óleos perfumados
Embora continue a testar novas fórmulas, a Brown Sugar Babe não planeia, neste momento, entrar no mercado das eaux de parfum à base de álcool, conhecidas como EDP, nem das fragrâncias em spray. A marca está concentrada nos óleos perfumados, uma categoria que Gibbons considera ainda ter espaço para desenvolvimento. A empresária afirma também que o mercado das fragrâncias à base de álcool já conta com muitas marcas estabelecidas, o que reduz o incentivo para a Brown Sugar Babe entrar num segmento mais concorrido.
Muitos produtos da marca incluem elementos associados a fragrâncias de luxo conhecidas. Gibbons não gosta de os descrever simplesmente como “dupes”. Diz que não parte de um perfume de luxo específico para o reproduzir item a item. Em vez disso, começa com um aroma de que gosta e explora formas de o tornar mais percetível e adequado a um produto de cuidados corporais.
Esta estratégia de produto convive com disputas de propriedade intelectual no setor das fragrâncias. Em 2024, a Sol de Janeiro processou a MCoBeauty, alegando publicidade enganosa, violação do conjunto visual distintivo dos produtos e concorrência desleal. A queixa afirmava que a bruma perfumada da MCoBeauty imitava elementos da linha de brumas corporais Cheirosa, incluindo o perfil olfativo, a embalagem e a apresentação da marca. Em janeiro de 2026, a MCoBeauty apresentou um pedido para arquivar o processo, argumentando que o caso era, na prática, uma tentativa de impedir uma concorrência legal. O processo continua num tribunal federal.
Gibbons afirma que a perceção dos consumidores sobre produtos semelhantes depende muitas vezes da marca e da forma como o produto é apresentado. A Brown Sugar Babe também já se deparou com outras marcas a copiar as suas fórmulas, mas a empresária não considera que a inspiração em produtos existentes deva ser automaticamente excluída. Na sua perspetiva, marcas diferentes podem retirar ideias de produtos que já estão no mercado.
Uma loja principal de 1,2 milhões de dólares em Atlanta
Muitas empresas de fragrâncias vendem exclusivamente online para evitar os custos fixos associados a rendas, obras de adaptação e funcionários de loja. Gibbons concluiu que os canais digitais, por si só, não permitiam criar a ligação presencial que pretendia estabelecer. Depois de operar durante vários anos, abriu a loja principal da Brown Sugar Babe em Atlanta, em 2025.
A loja exigiu um investimento total de cerca de 1,2 milhões de dólares, incluindo obras, design da marca e eventos de lançamento. Além da operação comercial regular, a empresa organiza eventos na loja, outras iniciativas presenciais e pop-ups para proporcionar experiências que as compras online não conseguem oferecer. Gibbons admite que, por vezes, gostaria de organizar mais atividades para a comunidade, mas reconhece que quanto mais elaborada é a experiência presencial, maiores são os custos e a carga operacional.
A previsão da procura continua a ser outra variável operacional. A Brown Sugar Babe esgotou várias vezes depois de lançar novos produtos, e o seu site já sofreu interrupções provocadas por picos anormais de tráfego. Gibbons afirma que, mesmo depois de várias vendas acima das expectativas, continua a subestimar a disposição dos clientes para comprar quando um novo produto é disponibilizado. Para uma marca que começou com cerca de 300 dólares e cresceu através da retenção dos fundos gerados, equilibrar aumentos repentinos das encomendas com o risco de excesso de inventário continua a ser um dos desafios financeiros mais imediatos da operação diária.