A Merrill Wealth Management, unidade do Bank of America, manterá inalterada em 2027 a grelha-base de remuneração dos seus assessores, mas vai elevar os limiares para os prémios de crescimento e criar um novo incentivo ligado ao crédito concedido a clientes. As alterações orientam uma parcela maior da remuneração para a captação de ativos, de agregados familiares e de empréstimos, num momento de forte competição entre as grandes gestoras de patrimónios norte-americanas pelo talento comercial.
O diretor de operações da Merrill, Patricio Diaz, afirmou que a empresa revê anualmente os seus planos de remuneração para apoiar a estratégia de longo prazo e recompensar o desempenho. As mudanças deste ano refletem a evolução das necessidades dos clientes e a variedade de serviços que os assessores podem prestar.
Grelha-base de remuneração mantém-se estável
A Merrill fará alterações moderadas à sua política de remuneração pelo segundo ano consecutivo. Em 2027, não haverá mudanças na percentagem da receita anual atribuída aos assessores através da grelha-base.
Andrew Tasnady, fundador da consultora de remuneração Tasnady & Associates, considera provável que o impacto global seja limitado. Os assessores com negócios estáveis poderão notar poucas diferenças, enquanto alguns dos que se encontram próximos dos limiares de elegibilidade poderão ser afetados. Os profissionais que aumentarem a atividade estarão em melhor posição para beneficiar dos incentivos.
A estabilidade da remuneração também pode influenciar a decisão de um assessor de mudar de empresa. Um inquérito divulgado este mês pela empresa de investigação Cerulli Associates concluiu que os assessores que ponderam uma mudança valorizam planos simultaneamente atrativos e consistentes. Para as grandes gestoras, a alteração das metas dos prémios pode direcionar as prioridades comerciais, enquanto mudanças frequentes na remuneração-base podem criar incerteza sobre a proposta da plataforma.
A Merrill é a terceira grande corretora integrada norte-americana a anunciar a sua política de remuneração para 2027. A UBS informou que manteria inalterada a grelha-base, enquanto a Morgan Stanley reviu a sua, exigindo que os assessores gerassem mais receita para conservar o mesmo rendimento líquido. A Wells Fargo costuma anunciar a sua política de remuneração em outubro.
Nas grelhas atuais, um assessor da Merrill que gere 1 milhão de dólares em receita anual pode receber 465.000 dólares. O valor é superior ao de um assessor comparável da Morgan Stanley, mas inferior ao pagamento praticado pela Wells Fargo ou pela UBS. Com 2 milhões de dólares de receita, um assessor da Merrill pode receber pouco mais de 1 milhão de dólares — ainda abaixo da Wells Fargo e da UBS, mas acima da Morgan Stanley. Como a grelha da Merrill não será alterada, a sua posição relativa nesses níveis de receita deverá permanecer, em termos gerais, semelhante.
Metas mais altas e três vias para o prémio de elite
A partir de 2027, os assessores terão de atingir limiares mais elevados de ativos ou de agregados familiares para se qualificarem para o Growth Award da Merrill. Será necessário captar pelo menos 7,5 milhões de dólares em fluxos estratégicos, contra 5 milhões anteriormente, ou obter quatro pontos por novos agregados familiares de clientes, face aos três exigidos até agora. A Merrill atribui normalmente um ponto por cada novo agregado, embora agregados de maior dimensão possam contar mais.
O prémio abrange aquilo a que a Merrill chama “fluxos estratégicos”, incluindo ativos em contas geridas, depósitos bancários e operações de crédito. Os assessores elegíveis podem receber até 12 pontos base, ou 0,12%, sobre os primeiros 50 milhões de dólares em fluxos qualificados; a taxa diminui acima desse montante.
A Merrill vai também substituir o atual Elite Award, destinado a assessores com mais de 150 milhões de dólares em fluxos estratégicos, por três vias de qualificação distintas: pelo menos 50 milhões de dólares em fluxos líquidos de contas geridas; pelo menos 10 milhões de dólares em fluxos de contas à ordem ou de poupança; ou pelo menos 10 milhões de dólares em empréstimos totais contratados para clientes. Os assessores que se qualificarem para um Elite Award terão direito a um acréscimo de 50% na componente adicional do Merrill Growth Award.
O novo Loan Growth Award será calculado com base no volume total de crédito contratado para clientes: 10 pontos base, ou 0,10%, para empréstimos de pelo menos 10 milhões de dólares, aumentando para 20 pontos base a partir de 25 milhões de dólares. Tasnady afirmou que as empresas ajustam por vezes as estruturas de bónus para voltar a concentrar os assessores nas áreas comerciais prioritárias. Depois de os profissionais se habituarem aos prémios existentes, alterações menores podem manter essas metas no centro da atividade.
Ativos e número de clientes avançam com o recrutamento
Os resultados recentes da Merrill mostram crescimento dos ativos e dos agregados familiares de clientes. No terceiro trimestre, os saldos totais de clientes da Merrill Wealth Management aumentaram 9% em termos homólogos, para 4,2 biliões de dólares. O valor inclui ativos de investimento, depósitos e empréstimos. Durante o trimestre, a empresa acrescentou 4.200 agregados familiares com pelo menos 500.000 dólares em ativos investíveis, mais 17% do que no mesmo período do ano anterior.
A Merrill lançou o Growth Award em 2024, o mesmo ano em que abandonou uma grelha de remuneração associada ao crescimento que tinha gerado críticas entre os assessores. O sistema anterior combinava prémios com penalizações por falhar as metas. Desde então, a empresa tem evitado reformas amplas na remuneração e optado por ajustes direcionados para definir prioridades comerciais. Este ano, a Merrill reduziu os créditos de receita atribuídos aos assessores que acompanham agregados “pequenos”, com ativos e empréstimos entre 250.000 e 500.000 dólares. Agora, esses profissionais recebem crédito por apenas 20% da receita gerada por esses agregados.
A Merrill e o Bank of America estão também a intensificar o recrutamento de assessores. Lindsay Hans, co-responsável pela Merrill Wealth Management, afirmou numa apresentação de resultados na semana passada que os ativos trazidos por assessores recrutados desde o início do ano já ultrapassaram o dobro do total registado no ano passado. Segundo Hans, outubro marcou o arranque mais forte de um quarto trimestre desde que a empresa retomou, em 2024, o recrutamento de assessores já estabelecidos. A responsável acrescentou que a Merrill tem vários acordos de recrutamento em vigor e continua a manter uma taxa elevada de retenção entre os assessores sénior.
O plano para 2027 mantém, assim, os pagamentos-base, mas altera as metas associadas à remuneração adicional: os assessores terão de captar mais ativos ou agregados familiares para se qualificarem para o Growth Award, enquanto o novo incentivo ao crédito passa a ligar os prémios ao volume de empréstimos contratados para clientes.