Merrill Wealth Management, đơn vị thuộc Bank of America, công bố chính sách đãi ngộ cố vấn năm 2027: lưới lương cơ bản không đổi, nhưng điều kiện nhận thưởng tăng trưởng được nâng lên và có thêm thưởng cho hoạt động cho vay khách hàng. Khi các công ty quản lý tài sản lớn cạnh tranh tuyển dụng cố vấn, Merrill đang dùng các khoản thưởng riêng để định hướng hoạt động kinh doanh thay vì điều chỉnh cơ cấu chia thu nhập nền tảng.
Patricio Diaz, Giám đốc vận hành Merrill, cho biết công ty rà soát chính sách đãi ngộ hằng năm để phù hợp với chiến lược dài hạn và ghi nhận kết quả làm việc. Các điều chỉnh năm nay tập trung vào nhu cầu thay đổi của khách hàng và phạm vi dịch vụ mà cố vấn có thể cung cấp.
Lưới lương cơ bản tiếp tục giữ nguyên
Đây là năm thứ hai liên tiếp Merrill chỉ điều chỉnh chính sách đãi ngộ ở mức hạn chế. Tỷ lệ lương cơ bản mà cố vấn nhận được theo doanh thu hằng năm sẽ không thay đổi trong năm 2027. Andrew Tasnady, chuyên gia tư vấn đãi ngộ cố vấn và nhà sáng lập Tasnady & Associates, nhận định tác động tổng thể sẽ không lớn: cố vấn có hoạt động kinh doanh ổn định ít nhận thấy khác biệt, trong khi một số người ở sát ngưỡng có thể bị ảnh hưởng. Những cố vấn tăng trưởng tốt hơn có khả năng hưởng lợi từ cơ chế thưởng.
Tính ổn định của đãi ngộ cũng là một yếu tố khi cố vấn cân nhắc chuyển công ty. Khảo sát do Cerulli Associates công bố trong tháng này cho thấy những người tìm kiếm cơ hội tại công ty mới quan tâm đến việc chính sách đãi ngộ vừa hấp dẫn vừa ổn định. Với các tập đoàn quản lý tài sản lớn, điều chỉnh mục tiêu thưởng có thể hướng hoạt động kinh doanh theo ưu tiên, nhưng thay đổi lưới lương cơ bản thường xuyên cũng có thể làm cố vấn khó dự đoán điều kiện làm việc trên nền tảng.
Merrill là công ty môi giới đa ngành lớn thứ ba tại Mỹ công bố chính sách đãi ngộ năm 2027. UBS cho biết sẽ giữ nguyên lưới lương cơ bản, còn Morgan Stanley điều chỉnh lưới, yêu cầu cố vấn tạo ra doanh thu cao hơn để duy trì mức thu nhập thực nhận tương đương. Wells Fargo thường công bố chính sách đãi ngộ vào tháng 10.
Theo lưới hiện hành, cố vấn Merrill tạo ra 1 triệu USD doanh thu mỗi năm có thể nhận 465.000 USD. Mức này cao hơn cố vấn cùng cấp tại Morgan Stanley nhưng thấp hơn Wells Fargo và UBS. Với mức đóng góp doanh thu 2 triệu USD, cố vấn Merrill nhận hơn 1 triệu USD một chút, vẫn thấp hơn Wells Fargo và UBS nhưng cao hơn Morgan Stanley. Do lưới cơ bản không đổi, vị trí tương đối của Merrill giữa các mức thu nhập dự kiến cũng không có thay đổi đáng kể.
Nâng ngưỡng thưởng tăng trưởng, chia thưởng tinh hoa thành ba nhóm
Từ năm 2027, để đủ điều kiện nhận thưởng tăng trưởng của Merrill, cố vấn phải đạt ngưỡng cao hơn về dòng tài sản hoặc số hộ khách hàng. Dòng vốn chiến lược đưa vào phải đạt ít nhất 7,5 triệu USD, tăng từ 5 triệu USD trước đây; hoặc cố vấn phải có 4 điểm khách hàng mới, thay vì 3 điểm. Merrill thường tính một điểm cho mỗi hộ khách hàng mới, nhưng có thể cấp nhiều điểm hơn cho các hộ có quy mô lớn.
Khoản thưởng áp dụng cho dòng vốn chiến lược theo cách gọi của công ty, bao gồm tiền vào tài khoản quản lý, tiền gửi ngân hàng và các khoản vay được thu xếp. Cố vấn đủ điều kiện có thể nhận mức thưởng tối đa tương đương 12 điểm cơ bản (0,12%) trên 50 triệu USD đầu tiên của dòng vốn liên quan; phần vượt mức này được thưởng theo tỷ lệ thấp hơn.
Merrill cũng sẽ bỏ chương trình “thưởng tinh hoa” cũ, vốn dành cho cố vấn có dòng vốn chiến lược vượt 150 triệu USD, và thay bằng ba nhóm điều kiện: dòng tiền ròng vào tài khoản quản lý đạt ít nhất 50 triệu USD; tiền vào tài khoản thanh toán hoặc tiết kiệm đạt ít nhất 10 triệu USD; hoặc tổng khoản vay khách hàng được cố vấn thu xếp đạt ít nhất 10 triệu USD. Cố vấn đủ điều kiện nhận thưởng tinh hoa sẽ được tăng thêm 50% phần thưởng bổ sung trong chương trình tăng trưởng của Merrill.
Chương trình “thưởng tăng trưởng khoản vay” mới sẽ trả thưởng theo quy mô tổng dư nợ khách hàng được thu xếp: đạt từ 10 triệu USD sẽ nhận 10 điểm cơ bản (0,10%); đạt từ 25 triệu USD sẽ nhận 20 điểm cơ bản. Tasnady cho biết doanh nghiệp đôi khi điều chỉnh thiết kế tiền thưởng để nhắc lại những mảng kinh doanh được ưu tiên. Khi cố vấn đã quen với cơ chế thưởng hiện có, những thay đổi nhỏ có thể giúp các mục tiêu đó tiếp tục được chú ý.
Tài sản khách hàng tăng cùng nỗ lực tuyển dụng cố vấn
Số liệu hoạt động gần đây của Merrill cho thấy tài sản và số hộ khách hàng đều tăng. Trong quý III, tổng số dư khách hàng tại Merrill Wealth Management tăng 9% so với cùng kỳ, lên 4,2 nghìn tỷ USD. Chỉ tiêu này bao gồm tài sản đầu tư, tiền gửi và các khoản vay. Trong cùng kỳ, công ty có thêm ròng 4.200 hộ khách hàng có tài sản đầu tư từ 500.000 USD trở lên, tăng 17% so với một năm trước.
Merrill bắt đầu chi trả thưởng tăng trưởng từ năm 2024, cũng là năm công ty bãi bỏ lưới thưởng tăng trưởng từng gây bất bình. Cơ chế cũ gắn tiền thưởng với các biện pháp phạt khi không đạt mục tiêu. Từ đó, công ty nhìn chung tránh thay đổi lớn đối với chính sách đãi ngộ và chủ yếu dùng các điều chỉnh cục bộ để xác định ưu tiên kinh doanh. Trong năm nay, Merrill giảm tỷ lệ chia doanh thu cho cố vấn phục vụ các hộ khách hàng “nhỏ”, có tổng tài sản được quản lý và dư nợ từ 250.000 đến 500.000 USD. Hiện cố vấn chỉ nhận 20% số điểm doanh thu phát sinh từ nhóm khách hàng này.
Merrill và Bank of America cũng đang tăng cường tuyển dụng cố vấn trở lại. Lindsay Hans, đồng lãnh đạo Merrill Wealth Management, cho biết trong cuộc gọi thảo luận kết quả kinh doanh tuần trước rằng tài sản mang về thông qua tuyển dụng cố vấn từ đầu năm đến nay đã vượt gấp đôi mức của cả năm ngoái. Bà nói tháng 10 là khởi đầu quý IV mạnh nhất kể từ khi công ty nối lại tuyển dụng các cố vấn giàu kinh nghiệm vào năm 2024. Merrill đã có một số hợp đồng tuyển dụng và tiếp tục duy trì tỷ lệ giữ chân cố vấn cấp cao ở mức tốt.
Như vậy, các thay đổi trong chính sách năm 2027 tập trung vào điều kiện nhận thưởng và mục tiêu kinh doanh: cố vấn cần thu hút thêm tài sản hoặc hộ khách hàng để đủ chuẩn thưởng tăng trưởng, còn chương trình mới gắn tiền thưởng với hoạt động thu xếp khoản vay. Lưới lương cơ bản vẫn được giữ nguyên.