बैंक ऑफ अमेरिका की इकाई मेरिल वेल्थ मैनेजमेंट 2027 में सलाहकारों का बेस पेआउट ग्रिड नहीं बदलेगी। हालांकि, ग्रोथ अवॉर्ड पाने के लिए अधिक संपत्ति या नए ग्राहक परिवार लाने होंगे और ग्राहकों के लिए ऋण की व्यवस्था करने पर नया प्रोत्साहन मिलेगा। बड़े वेल्थ मैनेजर सलाहकारों को आकर्षित करने की होड़ में हैं, ऐसे में ये बदलाव नए निवेश और ऋण कारोबार को बढ़ावा देने की दिशा तय करते हैं।
मेरिल के मुख्य परिचालन अधिकारी पैट्रिशियो डियाज़ ने कहा कि कंपनी दीर्घकालीन रणनीति को समर्थन देने और प्रदर्शन को पुरस्कृत करने के लिए हर साल अपनी क्षतिपूर्ति योजनाओं की समीक्षा करती है। इस वर्ष के बदलाव ग्राहकों की बदलती जरूरतों और सलाहकारों की सेवाओं के दायरे को दर्शाते हैं।
बेस पेआउट ग्रिड में बदलाव नहीं
मेरिल लगातार दूसरे साल सलाहकारों की क्षतिपूर्ति नीति में सीमित बदलाव कर रही है। 2027 में बेस पेआउट ग्रिड के तहत सलाहकारों को वार्षिक राजस्व का जो हिस्सा मिलेगा, वह अपरिवर्तित रहेगा।
क्षतिपूर्ति परामर्श फर्म टास्नाडी एंड एसोसिएट्स के संस्थापक एंड्रयू टास्नाडी के मुताबिक, कुल मिलाकर इन बदलावों का असर सीमित रहने की संभावना है। जिन सलाहकारों का कारोबार स्थिर है, उन्हें बहुत फर्क महसूस नहीं हो सकता; लेकिन पात्रता की सीमा के करीब रहने वालों पर असर पड़ सकता है। कारोबार बढ़ाने वाले सलाहकारों को प्रोत्साहनों से लाभ मिलने की संभावना अधिक है।
क्षतिपूर्ति में स्थिरता इस बात को भी प्रभावित कर सकती है कि सलाहकार दूसरी फर्म में जाने पर विचार करते हैं या नहीं। शोध फर्म सेरुल्ली एसोसिएट्स के इस महीने जारी सर्वेक्षण में पाया गया कि फर्म बदलने पर विचार कर रहे सलाहकार आकर्षक और स्थिर, दोनों तरह की योजनाओं को महत्व देते हैं। बड़े वेल्थ मैनेजर पुरस्कारों के लक्ष्य बदलकर कारोबारी प्राथमिकताओं को दिशा दे सकते हैं, जबकि बेस क्षतिपूर्ति में बार-बार बदलाव से सलाहकारों की अपेक्षाएं प्रभावित हो सकती हैं।
मेरिल 2027 की क्षतिपूर्ति नीति घोषित करने वाली अमेरिका की तीसरी बड़ी वायरहाउस फर्म है। यूबीएस ने कहा है कि उसका बेस पेआउट ग्रिड अपरिवर्तित रहेगा। मॉर्गन स्टेनली ने अपने ग्रिड में बदलाव किया है, जिसके तहत सलाहकारों को पहले जितनी टेक-होम आय बनाए रखने के लिए अधिक राजस्व जुटाना होगा। वेल्स फार्गो आम तौर पर अक्टूबर में अपनी क्षतिपूर्ति नीति घोषित करती है।
मौजूदा ग्रिड के तहत, सालाना 10 लाख डॉलर का राजस्व लाने वाला मेरिल सलाहकार 4,65,000 डॉलर पा सकता है। यह मॉर्गन स्टेनली के समान स्तर के सलाहकार से अधिक, लेकिन वेल्स फार्गो और यूबीएस के भुगतान से कम है। 20 लाख डॉलर राजस्व पर मेरिल सलाहकार को 10 लाख डॉलर से कुछ अधिक मिल सकता है—यह अब भी वेल्स फार्गो और यूबीएस से कम, लेकिन मॉर्गन स्टेनली से अधिक है। मेरिल का ग्रिड अपरिवर्तित रहने से इन राजस्व स्तरों पर कंपनियों के बीच उसकी तुलनात्मक स्थिति मोटे तौर पर वही रहने की उम्मीद है।
ग्रोथ अवॉर्ड के ऊंचे लक्ष्य, एलीट अवॉर्ड के तीन रास्ते
2027 से मेरिल के ग्रोथ अवॉर्ड के लिए सलाहकारों को अधिक संपत्ति या ग्राहक परिवारों के लक्ष्य पूरे करने होंगे। उन्हें कम से कम 75 लाख डॉलर के ‘स्ट्रैटेजिक फ्लो’ जुटाने होंगे, जो पहले 50 लाख डॉलर थे; या नए ग्राहक परिवारों के लिए चार अंक हासिल करने होंगे, जबकि पहले तीन अंक पर्याप्त थे। आम तौर पर हर नए ग्राहक परिवार पर एक अंक मिलता है, हालांकि बड़े परिवारों के लिए अधिक अंक मिल सकते हैं।
मेरिल के ‘स्ट्रैटेजिक फ्लो’ में प्रबंधित खातों की संपत्ति, बैंक जमा और ऋण व्यवस्थाएं शामिल हैं। पात्र सलाहकार पहले 5 करोड़ डॉलर के योग्य फ्लो पर अधिकतम 12 बेसिस पॉइंट (0.12%) का पुरस्कार पा सकते हैं। इस सीमा से ऊपर दर घटती है।
मेरिल मौजूदा एलीट अवॉर्ड की जगह पात्रता के तीन अलग रास्ते लाएगी। पहले, प्रबंधित खातों में कम से कम 5 करोड़ डॉलर का शुद्ध प्रवाह; दूसरे, चेकिंग या बचत खातों में कम से कम 1 करोड़ डॉलर का प्रवाह; या तीसरे, ग्राहकों के लिए कुल कम से कम 1 करोड़ डॉलर के ऋण की व्यवस्था। एलीट अवॉर्ड पाने वाले सलाहकारों के मेरिल ग्रोथ अवॉर्ड के अतिरिक्त हिस्से में 50% की बढ़ोतरी होगी।
नया लोन ग्रोथ अवॉर्ड ग्राहकों के लिए व्यवस्थित कुल ऋण के आधार पर भुगतान करेगा। कम से कम 1 करोड़ डॉलर के ऋण पर 10 बेसिस पॉइंट (0.10%) मिलेंगे; 2.5 करोड़ डॉलर या उससे अधिक पर यह दर 20 बेसिस पॉइंट होगी। टास्नाडी ने कहा कि फर्में कभी-कभी सलाहकारों का ध्यान प्राथमिकता वाले कारोबार की ओर मोड़ने के लिए बोनस संरचना बदलती हैं। सलाहकार जब मौजूदा पुरस्कारों के अभ्यस्त हो जाते हैं, तो छोटे बदलाव भी उन लक्ष्यों को फिर से केंद्र में ला सकते हैं।
ग्राहक संपत्ति बढ़ी, भर्ती भी तेज
मेरिल के हालिया नतीजों में ग्राहक संपत्ति और परिवारों की संख्या में बढ़ोतरी दिखी। तीसरी तिमाही में मेरिल वेल्थ मैनेजमेंट की कुल ग्राहक शेष राशि सालाना आधार पर 9% बढ़कर 4.2 ट्रिलियन डॉलर हो गई। इसमें निवेश संपत्ति, जमा और ऋण शामिल हैं। तिमाही के दौरान कंपनी ने निवेश योग्य संपत्ति में कम से कम 5 लाख डॉलर रखने वाले 4,200 नए ग्राहक परिवार जोड़े—एक साल पहले की तुलना में 17% अधिक।
मेरिल ने ग्रोथ अवॉर्ड 2024 में शुरू किया था। उसी साल कंपनी ने विकास-आधारित क्षतिपूर्ति ग्रिड खत्म किया था, जिसकी सलाहकारों ने आलोचना की थी। पुरानी व्यवस्था में लक्ष्य चूकने पर दंड भी शामिल था। इसके बाद से कंपनी ने बड़े बदलावों के बजाय कारोबार की प्राथमिकताएं तय करने के लिए लक्षित संशोधन किए हैं। इस साल मेरिल ने 2.5 लाख से 5 लाख डॉलर की संपत्ति और ऋण वाले ‘छोटे’ ग्राहक परिवारों की सेवा करने वाले सलाहकारों के लिए राजस्व क्रेडिट घटाया। अब उन्हें उन परिवारों से मिलने वाले राजस्व का केवल 20% क्रेडिट मिलता है।
मेरिल और बैंक ऑफ अमेरिका सलाहकारों की भर्ती भी बढ़ा रहे हैं। मेरिल वेल्थ मैनेजमेंट की सह-प्रमुख लिंडसे हैन्स ने पिछले सप्ताह कंपनी की आय संबंधी कॉल में कहा कि इस साल अब तक भर्ती किए गए सलाहकारों के साथ आए संपत्ति प्रवाह पिछले साल के कुल स्तर के दोगुने से अधिक हैं। उनके अनुसार, 2024 में अनुभवी सलाहकारों की भर्ती फिर शुरू होने के बाद अक्टूबर चौथी तिमाही की सबसे मजबूत शुरुआत वाला महीना रहा। हैन्स ने बताया कि मेरिल ने भर्ती के कई समझौते किए हैं और वरिष्ठ सलाहकारों को बनाए रखने की दर भी मजबूत है।
इस तरह 2027 की योजना में बेस भुगतान स्थिर रहेगा, लेकिन अतिरिक्त क्षतिपूर्ति के लक्ष्य बदलेंगे: ग्रोथ अवॉर्ड के लिए अधिक संपत्ति या ग्राहक परिवार लाने होंगे, जबकि नया प्रोत्साहन ग्राहकों के लिए व्यवस्थित ऋण की मात्रा से जुड़ा होगा।