Merrill Wealth Management, unit Bank of America, mengekalkan grid gaji asas penasihat kewangan bagi 2027, sambil mengetatkan syarat kelayakan ganjaran pertumbuhan dan memperkenalkan insentif baharu untuk pinjaman pelanggan. Pelan ini menggalakkan penasihat membawa masuk aset dan isi rumah pelanggan serta membantu mengatur pembiayaan, tanpa mengubah struktur perkongsian asas ketika firma pengurusan kekayaan besar bersaing mendapatkan bakat penasihat.
Ketua Pegawai Operasi Merrill, Patricio Diaz, berkata firma itu menyemak pelan pampasan setiap tahun supaya selari dengan strategi jangka panjang dan memberi ganjaran kepada prestasi. Perubahan tahun ini, katanya, mengambil kira keperluan pelanggan yang berubah serta skop perkhidmatan yang boleh ditawarkan oleh penasihat.
Grid gaji asas kekal seperti sedia ada
Merrill membuat pelarasan kecil terhadap dasar pampasan penasihat untuk tahun kedua berturut-turut. Kadar gaji asas yang diterima penasihat berdasarkan hasil tahunan mereka tidak berubah pada 2027. Andrew Tasnady, pengasas firma perunding pampasan penasihat Tasnady & Associates, menilai kesan keseluruhan perubahan itu sebagai terhad. Penasihat yang perniagaannya mendatar dijangka tidak merasai banyak perbezaan, manakala segelintir yang berada dekat ambang kelayakan mungkin terjejas. Penasihat yang mengembangkan perniagaan pula lebih berpeluang mendapat manfaat daripada ganjaran tambahan.
Kestabilan pampasan juga menjadi pertimbangan bagi penasihat yang menilai tawaran daripada firma lain. Tinjauan yang diterbitkan bulan ini oleh firma penyelidikan Cerulli Associates mendapati penasihat yang mahu berpindah mencari pelan pampasan yang menarik dan stabil. Bagi firma pengurusan kekayaan besar, perubahan sasaran ganjaran boleh mengarahkan tumpuan perniagaan, tetapi perubahan kerap pada gaji asas berisiko menjejaskan jangkaan penasihat terhadap platform.
Merrill ialah firma broker-dealer bersepadu besar ketiga di Amerika Syarikat yang mengumumkan dasar pampasan 2027. UBS berkata grid gaji asasnya tidak berubah, manakala Morgan Stanley mengubah gridnya dan memerlukan penasihat menjana lebih banyak hasil untuk mengekalkan jumlah gaji yang sama. Wells Fargo lazimnya mengumumkan dasar pampasannya pada Oktober.
Mengikut grid semasa, penasihat Merrill yang menyumbang hasil tahunan AS$1 juta boleh menerima AS$465,000. Jumlah itu lebih tinggi daripada bayaran kepada penasihat Morgan Stanley pada tahap hasil yang sama, tetapi lebih rendah berbanding Wells Fargo dan UBS. Bagi sumbangan hasil AS$2 juta, penasihat Merrill boleh menerima sedikit lebih daripada AS$1 juta—masih di bawah Wells Fargo dan UBS, tetapi melebihi Morgan Stanley. Oleh sebab grid asas tidak berubah, kedudukan relatif pampasan Merrill pada pelbagai tahap hasil dijangka kekal hampir sama.
Syarat ganjaran pertumbuhan dinaikkan
Mulai 2027, penasihat perlu memenuhi ambang aset atau isi rumah pelanggan yang lebih tinggi untuk melayakkan diri menerima ganjaran pertumbuhan Merrill. Aliran masuk dana strategik mesti sekurang-kurangnya AS$7.5 juta, berbanding AS$5 juta sebelum ini, atau penasihat perlu memperoleh empat mata isi rumah pelanggan baharu, naik daripada tiga mata. Merrill lazimnya memberikan satu mata bagi setiap isi rumah baharu, namun isi rumah yang lebih besar mungkin dikira sebagai beberapa mata.
Ganjaran itu meliputi apa yang disebut oleh firma sebagai “aliran masuk dana strategik”, termasuk wang dalam akaun terurus, deposit bank dan pengaturan pinjaman. Penasihat yang layak boleh menerima ganjaran sehingga 12 mata asas (0.12%) bagi aliran masuk berkaitan yang pertama sebanyak AS$50 juta. Kadar ganjaran akan berkurangan bagi jumlah yang melebihi paras itu.
Merrill turut memansuhkan “ganjaran elit” sedia ada, yang ditawarkan kepada penasihat dengan aliran masuk dana strategik melebihi AS$150 juta. Sebaliknya, firma itu menetapkan tiga laluan kelayakan baharu: aliran masuk bersih ke akaun terurus sekurang-kurangnya AS$50 juta; aliran masuk ke akaun cek atau simpanan sekurang-kurangnya AS$10 juta; atau jumlah pinjaman pelanggan yang dibantu untuk diatur sekurang-kurangnya AS$10 juta. Penasihat yang memenuhi syarat ganjaran elit akan menerima tambahan 50% pada komponen tambahan ganjaran pertumbuhan Merrill.
Ganjaran Pertumbuhan Pinjaman yang baharu pula dibayar mengikut jumlah pinjaman pelanggan. Penasihat menerima 10 mata asas (0.10%) apabila jumlah pinjaman mencapai sekurang-kurangnya AS$10 juta, dan 20 mata asas apabila jumlahnya mencapai sekurang-kurangnya AS$25 juta. Tasnady berkata firma kadangkala mengubah reka bentuk bonus untuk mengingatkan penasihat tentang bidang perniagaan yang menjadi keutamaan. Selepas penasihat sudah biasa dengan ganjaran sedia ada, pelarasan kecil boleh membantu mengekalkan perhatian terhadap sasaran berkenaan.
Aset pelanggan meningkat ketika pengambilan penasihat dipergiat
Data operasi terkini Merrill menunjukkan pertumbuhan pada aset pelanggan dan bilangan isi rumah. Jumlah baki pelanggan Merrill Wealth Management meningkat 9% berbanding setahun lalu kepada AS$4.2 trilion pada suku ketiga. Ukuran itu merangkumi aset pelaburan, deposit dan pinjaman. Dalam tempoh sama, firma itu menambah bersih 4,200 isi rumah pelanggan dengan aset boleh labur sekurang-kurangnya AS$500,000, naik 17% berbanding tahun sebelumnya.
Merrill mula membayar ganjaran pertumbuhan pada 2024, tahun yang sama firma itu memansuhkan grid pampasan pertumbuhan lama yang mencetuskan rasa tidak puas hati. Sistem terdahulu mengaitkan ganjaran dengan langkah penalti apabila sasaran tidak dicapai. Sejak itu, firma secara umum mengelakkan perubahan besar terhadap dasar pampasan dan lebih banyak menggunakan pelarasan terhad untuk menetapkan keutamaan perniagaan. Tahun ini, Merrill mengurangkan bahagian hasil penasihat daripada isi rumah pelanggan “kecil” yang mempunyai aset perkhidmatan dan jumlah pinjaman antara AS$250,000 hingga AS$500,000. Penasihat kini hanya menerima 20% daripada mata hasil yang dijana oleh pelanggan dalam kategori itu.
Merrill dan Bank of America juga meningkatkan semula usaha merekrut penasihat. Lindsay Hans, ketua bersama Merrill Wealth Management, berkata dalam panggilan perbincangan prestasi minggu lalu bahawa aset yang dibawa masuk melalui pengambilan penasihat setakat tahun ini sudah melebihi dua kali ganda jumlah tahun lalu. Menurutnya, Oktober merupakan permulaan suku keempat terkuat sejak firma itu menyambung semula pengambilan penasihat berpengalaman pada 2024. Beliau berkata firma itu mempunyai beberapa kontrak pengambilan yang sedang berjalan, selain mengekalkan prestasi yang kukuh dalam mengekalkan penasihat kanan.
Bagi 2027, perubahan utama tertumpu pada syarat ganjaran dan sasaran perniagaan: penasihat perlu membawa masuk lebih banyak aset atau isi rumah pelanggan untuk layak menerima ganjaran pertumbuhan, sementara insentif baharu mengaitkan pampasan dengan pembiayaan pelanggan. Grid gaji asas kekal tidak berubah.