O sector norte-americano das empresas independentes de consultoria de investimento registadas (RIA) está a divergir entre rentabilidade e crescimento. As margens de lucro atingiram um máximo histórico de 39% em 2025, enquanto o crescimento orgânico caiu para 3,7%, o nível mais baixo dos últimos dez anos. Um inquérito realizado pela The Ensemble Practice junto de 173 RIAs e outras empresas de consultoria revelou também uma subida generalizada da remuneração em dinheiro e uma concentração crescente dos incentivos accionistas entre os quadros superiores. O abrandamento do crescimento está a levar as empresas a adoptar uma postura mais cautelosa na contratação e na expansão das equipas de consultores, uma mudança que pode afectar a retenção de profissionais e pesar na avaliação das empresas em futuras transacções.
Margens recorde com crescimento orgânico de 3,7%
A The Ensemble Practice e a parceira de dados ActiFi inquiriram 173 RIAs e outras empresas de consultoria entre Janeiro e Abril deste ano. Os participantes reportaram uma margem de lucro de 39% em 2025, em paralelo com um crescimento orgânico de 3,7%, o valor mais baixo numa década. A amostra pode estar inclinada para empresas que já tinham trabalhado com uma consultora ou que apresentavam um desempenho superior à média do sector, pelo que pode não representar todo o mercado. Ainda assim, outros estudos recentes apontam para tendências semelhantes.
A forte rentabilidade não se traduziu numa disputa agressiva por talento. As empresas parecem exigir maior segurança de que um novo consultor conseguirá angariar clientes suficientes para justificar o aumento da massa salarial. O crescimento lento torna essa avaliação mais difícil. A rotatividade dos trabalhadores, considerando todas as funções, não ultrapassou 3,6% no ano passado, e a menor mobilidade entre empresas ajudou os profissionais que permaneceram a beneficiar de aumentos salariais.
Jeff Nash, CEO e cofundador da empresa de recrutamento de consultores Bridgemark Strategies, associou esta prudência ao envelhecimento da população de consultores do sector. Alguns consultores fundadores continuam a mostrar reservas em relação à contratação, mesmo quando os lucros são sólidos, afirmou, sobretudo no investimento em profissionais em início de carreira. As empresas sem sucessores e sem uma base de talento para além dos fundadores podem enfrentar um desconto na avaliação quando forem vendidas. Os compradores prestam atenção às empresas que não apresentam crescimento, disse Nash, e essa ausência pode reduzir o seu valor.
Remuneração em dinheiro sobe enquanto o capital se concentra
À medida que as fusões e aquisições transformam as estruturas accionistas do sector das RIAs, os modelos de remuneração também estão a mudar. A The Ensemble Practice concluiu que a remuneração em dinheiro dos consultores continua a aumentar, colocando-os entre os profissionais mais bem pagos dos Estados Unidos. Contudo, à medida que os múltiplos de lucro das empresas sobem, o capital torna-se mais caro, dificultando a oferta de incentivos accionistas a uma parte alargada dos trabalhadores.
A participação no capital varia significativamente consoante o nível hierárquico. No inquérito, 78% dos CEO afirmaram deter capital da sua empresa, assim como 53% dos consultores seniores. Entre os consultores do nível imediatamente abaixo, a proporção era de apenas 14%. Para muitos profissionais, a remuneração depende, por isso, mais do salário e das receitas geradas pelo seu negócio do que da participação de longo prazo na empresa.
A estrutura accionista também influencia a progressão profissional e a composição da remuneração. As empresas detidas pelos próprios consultores tendem a promover os trabalhadores mais lentamente e recorrem sobretudo ao salário, utilizando o capital para reconhecer a contribuição e o desempenho ao longo do tempo. As empresas detidas por investidores externos oferecem uma remuneração em dinheiro mais elevada e promoções mais rápidas, e os seus consultores mudam de empregador com maior frequência. Com a consolidação do sector, continua por esclarecer se a estabilidade e o modelo tradicional de propriedade conseguem competir com o atractivo de salários mais elevados e de uma maior orientação para o crescimento.
Consultores de apoio lideram aumento salarial
A remuneração aumentou em todas as funções, mas o crescimento mais rápido não ocorreu nos cargos directamente responsáveis pela conquista de clientes. Verificou-se entre os consultores de apoio, que dão suporte aos responsáveis pela relação com os clientes. Os CEO e os profissionais de apoio ao cliente registaram os aumentos salariais mais lentos. O relatório sugere que as empresas estão a reforçar a capacidade de suporte ao negócio, em vez de avançarem com uma campanha abrangente para recrutar consultores geradores de receitas.
Os profissionais de apoio ao cliente e os consultores juniores continuam a ser as principais portas de entrada para novas contratações. No nível dos consultores seniores, contudo, o número de promoções superou o de novas contratações. Nas funções de consultoria, as promoções ficaram aproximadamente em linha com a entrada de novos trabalhadores. Entretanto, a receita por trabalhador caiu 28% no ano passado. As funções de apoio cresceram mais rapidamente do que o número de consultores, levantando dúvidas sobre a capacidade das empresas para continuar a aumentar as equipas antes de a produtividade recuperar.
As margens elevadas podem dar às empresas margem para recrutar profissionais de concorrentes, mas o crescimento mais lento dificulta a avaliação sobre a capacidade de esses consultores trazerem clientes consigo. O reforço das áreas de serviço e operações pode ajudar as empresas a gerir um volume maior de negócio. Os dados do inquérito, porém, não permitem concluir se a falta de talento e de capacidade está a limitar o crescimento ou se é o crescimento fraco que está a levar as empresas a abrandar as contratações.
Responsabilidade pelas receitas pesa mais do que a antiguidade
Para além do salário-base, a participação no capital e a responsabilidade pelas receitas são dois factores centrais na remuneração dos consultores. O relatório concluiu que o salário dos consultores seniores está mais fortemente relacionado com o volume de receitas que gerem do que com os anos de experiência ou a antiguidade na empresa. Por isso, alguns consultores de níveis inferiores recebem mais do que os profissionais situados no limite inferior da faixa salarial sénior, por supervisionarem mais activos de clientes ou uma carteira de maior dimensão.
A remuneração está mais concentrada entre os consultores de apoio. Em geral, estes profissionais não têm responsabilidade directa pelas receitas; o seu valor está em apoiar outros consultores e aumentar a capacidade da equipa. Para as empresas, a remuneração não é apenas uma questão de quanto pagar. Também influencia a forma como desenvolvem e promovem os trabalhadores, distribuem participações no capital, retêm clientes e ampliam a capacidade operacional.
As conclusões fazem parte do relatório True Ensemble Data Insights: 2026 Careers & Compensation Survey Results, da The Ensemble Practice. O estudo divide os consultores em quatro níveis: consultor júnior, consultor de apoio, consultor e consultor sénior. Funções como CEO, director de operações, presidente, responsável de marketing e gestor de carteiras são analisadas separadamente. Com margens elevadas, mas crescimento orgânico contido, as decisões sobre o investimento em funções de apoio, o recrutamento de consultores e a distribuição do capital vão determinar a composição das equipas e a atractividade das empresas em futuras transacções.