Merrill Wealth Management, подразделение Bank of America, сохранит в 2027 году базовую сетку выплат консультантам, но повысит требования для получения премий за рост и введет новую выплату, связанную с кредитованием клиентов. Такая настройка вознаграждения направляет консультантов на привлечение активов и новых клиентских домохозяйств, а также на оформление кредитов — на фоне конкуренции крупных управляющих состояниями за специалистов.
Операционный директор Merrill Патрисио Диас заявил, что компания ежегодно пересматривает планы вознаграждения, чтобы поддерживать долгосрочную стратегию и учитывать результаты работы. По его словам, изменения этого года отражают меняющиеся потребности клиентов и расширение набора услуг, которые могут предоставлять консультанты.
Базовая сетка выплат останется прежней
Merrill второй год подряд ограничивается точечными изменениями в политике вознаграждения консультантов. Доля годовой выручки, выплачиваемая по базовой сетке, в 2027 году не изменится.
Эндрю Таснади, основатель консалтинговой компании Tasnady & Associates, считает, что совокупный эффект изменений, вероятно, будет ограниченным. Консультанты со стабильным объемом бизнеса могут почти не заметить разницы, тогда как для тех, кто находится около порогов участия в программах, изменения окажутся более заметными. Больше всего от новых стимулов выиграют специалисты, наращивающие свой бизнес.
Стабильность системы вознаграждения также может влиять на решение консультанта перейти в другую компанию. Исследование Cerulli Associates, опубликованное в этом месяце, показало, что потенциальные переходы чаще рассматривают планы, которые одновременно привлекательны и предсказуемы. Для крупных управляющих компаний изменение целевых показателей позволяет направлять коммерческие усилия консультантов, тогда как частый пересмотр базовых выплат может повышать неопределенность в отношении условий платформы.
Merrill стала третьей крупной американской брокерской компанией, объявившей о политике вознаграждения на 2027 год. UBS сообщила, что сохранит базовую сетку выплат без изменений, а Morgan Stanley пересмотрела свою сетку: консультантам потребуется генерировать больше выручки, чтобы сохранить прежний уровень выплат. Wells Fargo обычно объявляет параметры вознаграждения в октябре.
Согласно действующим сеткам, консультант Merrill, который генерирует $1 млн годовой выручки, может получить $465 000. Это больше, чем выплата сопоставимому консультанту Morgan Stanley, но меньше уровня в Wells Fargo или UBS. При выручке в $2 млн консультант Merrill может получить немного больше $1 млн — по-прежнему меньше, чем в Wells Fargo и UBS, но больше, чем в Morgan Stanley. Поскольку сетка Merrill не меняется, ее относительное положение при этих уровнях выручки, как ожидается, в целом сохранится.
Более высокие пороги Growth Award и три маршрута к Elite Award
С 2027 года для получения премии Merrill Growth Award консультантам придется достигать более высоких показателей по привлеченным активам или новым клиентским домохозяйствам. Необходимо будет привлечь не менее $7,5 млн стратегических потоков против прежних $5 млн либо набрать четыре балла за новые клиентские домохозяйства вместо трех. Обычно Merrill начисляет один балл за каждое новое домохозяйство, однако более крупные домохозяйства могут приносить больше баллов.
Премия распространяется на так называемые «стратегические потоки» Merrill. В них входят активы на счетах под управлением, банковские депозиты и оформленные кредитные продукты. Соответствующие требованиям консультанты могут получить до 12 базисных пунктов, или 0,12%, на первые $50 млн квалифицируемых потоков; для сумм выше этого уровня ставка снижается.
Merrill также заменит действующую Elite Award, предназначенную для консультантов с более чем $150 млн стратегических потоков, тремя отдельными вариантами соответствия требованиям. Консультант сможет претендовать на премию при привлечении не менее $50 млн чистых потоков на управляемые счета, не менее $10 млн потоков на расчетные или сберегательные счета либо при оформлении совокупного объема клиентских кредитов не менее $10 млн. Консультанты, получившие Elite Award, будут получать надбавку в размере 50% к дополнительной части Growth Award Merrill.
Новая Loan Growth Award будет рассчитываться исходя из общего объема оформленного кредитования клиентов: 10 базисных пунктов, или 0,10%, при объеме не менее $10 млн и до 20 базисных пунктов при объеме от $25 млн. Таснади отметил, что компании иногда корректируют бонусные схемы, чтобы вновь сфокусировать консультантов на приоритетных направлениях бизнеса. После того как специалисты привыкают к действующим премиям, даже небольшие изменения помогают удерживать эти цели в поле внимания.
Активы Merrill растут на фоне усиления найма консультантов
Последние результаты Merrill показывают рост клиентских активов и числа домохозяйств. В третьем квартале совокупные клиентские балансы Merrill Wealth Management увеличились на 9% в годовом выражении, до $4,2 трлн. В показатель входят инвестиционные активы, депозиты и кредиты. За квартал компания привлекла 4 200 домохозяйств как минимум с $500 000 инвестируемых активов — на 17% больше, чем годом ранее.
Merrill запустила Growth Award в 2024 году, одновременно отказавшись от действовавшей тогда сетки выплат за рост, которая подвергалась критике со стороны консультантов. Прежняя система сочетала премии со штрафами за невыполнение целевых показателей. С тех пор компания в основном избегала масштабного пересмотра вознаграждений и использовала точечные изменения, чтобы расставлять приоритеты в бизнесе. В этом году Merrill снизила объем учитываемой выручки для консультантов, работающих с «небольшими» домохозяйствами, у которых активы и кредиты составляют от $250 000 до $500 000. Теперь в расчет принимается только 20% выручки, которую генерируют такие домохозяйства.
Merrill и Bank of America также активизировали набор консультантов. Сопредседатель Merrill Wealth Management Линдси Ханс заявила на телефонной конференции по итогам прошлой недели, что активы, привлеченные нанятыми консультантами с начала года, уже более чем вдвое превысили показатель за весь прошлый год. По ее словам, октябрь стал самым сильным началом четвертого квартала с тех пор, как компания возобновила набор опытных консультантов в 2024 году. Ханс добавила, что Merrill заключила несколько соглашений о найме и продолжает удерживать старших консультантов на высоком уровне.
Таким образом, план на 2027 год сохраняет базовые выплаты, но меняет условия получения дополнительного вознаграждения: для Growth Award консультантам потребуется привлечь больше активов или новых домохозяйств, а новая кредитная премия будет напрямую связана с объемом оформленных клиентских займов.