อุตสาหกรรมที่ปรึกษาการลงทุนจดทะเบียนอิสระของสหรัฐฯ หรือ RIA กำลังเผชิญภาพที่สวนทางกันระหว่างกำไรกับการเติบโต โดยอัตรากำไรของบริษัทที่สำรวจเพิ่มขึ้นแตะระดับสูงสุดเป็นประวัติการณ์ที่ 39% ในปี 2025 ขณะที่อัตราการเติบโตตามธรรมชาติ หรือการเติบโตจากธุรกิจเดิมและลูกค้าใหม่ที่เกิดขึ้นเอง ลดลงเหลือ 3.7% ซึ่งเป็นระดับต่ำสุดในรอบ 10 ปี
ผลสำรวจของ The Ensemble Practice จาก RIA และบริษัทที่ปรึกษาอื่นรวม 173 แห่ง พบว่าค่าตอบแทนในรูปเงินสดปรับเพิ่มขึ้นโดยทั่วไป แต่แรงจูงใจในรูปหุ้นมีแนวโน้มกระจุกตัวอยู่ในกลุ่มผู้บริหารมากขึ้น การเติบโตที่ชะลอตัวยังทำให้บริษัทระมัดระวังมากขึ้นในการรับที่ปรึกษาใหม่และขยายทีม ซึ่งอาจกระทบการรักษาบุคลากร รวมถึงเป็นปัจจัยที่ผู้ซื้อจะนำไปประเมินมูลค่ากิจการเมื่อบริษัทเข้าสู่กระบวนการขายในอนาคต
กำไร 39% สวนทางการเติบโต 3.7%
The Ensemble Practice ร่วมกับ ActiFi เก็บข้อมูลจาก RIA และบริษัทที่ปรึกษาอื่นระหว่างเดือนมกราคมถึงเมษายนปีนี้ ผลสำรวจระบุว่าอัตรากำไรของบริษัทที่เข้าร่วมแตะ 39% ในปี 2025 ขณะที่การเติบโตตามธรรมชาติอยู่ที่ 3.7% ต่ำสุดในรอบทศวรรษ
กลุ่มตัวอย่างอาจมีบริษัทที่เคยทำงานร่วมกับบริษัทที่ปรึกษาหรือมีผลประกอบการสูงกว่าค่าเฉลี่ยของอุตสาหกรรมอยู่มาก จึงอาจไม่สะท้อนภาพของตลาดทั้งหมด อย่างไรก็ตาม งานศึกษาระยะหลังฉบับอื่นก็แสดงแนวโน้มในทิศทางใกล้เคียงกัน
ผลกำไรที่แข็งแกร่งไม่ได้ทำให้การแข่งขันด้านการจ้างงานรุนแรงขึ้นอย่างชัดเจน ผลสำรวจชี้ว่า บริษัทต่าง ๆ ต้องการเห็นก่อนว่าที่ปรึกษาที่รับเข้ามาใหม่จะสามารถนำลูกค้าเข้ามาได้เพียงพอกับต้นทุนบุคลากรหรือไม่ แต่การเติบโตที่ชะลอลงทำให้การประเมินดังกล่าวมีความไม่แน่นอนมากขึ้น
ในปีที่ผ่านมา อัตราการลาออกของพนักงานในแต่ละตำแหน่งไม่เกิน 3.6% การเคลื่อนย้ายบุคลากรที่อยู่ในระดับต่ำยังเปิดทางให้พนักงานเดิมได้รับค่าตอบแทนสูงขึ้น
Jeff Nash ประธานเจ้าหน้าที่บริหารและผู้ร่วมก่อตั้งบริษัทจัดหางาน Bridgemark Strategies เชื่อมโยงความระมัดระวังดังกล่าวกับโครงสร้างอายุของที่ปรึกษาในอุตสาหกรรม ซึ่งมีผู้ประกอบการรุ่นก่อตั้งจำนวนมาก เขากล่าวว่าที่ปรึกษาผู้ก่อตั้งบางรายยังคงรับคนอย่างระมัดระวัง แม้ธุรกิจจะทำกำไรได้ดี โดยเฉพาะการลงทุนกับบุคลากรระดับเริ่มต้น
หากบริษัทไม่มีผู้สืบทอดและทีมบุคลากรนอกเหนือจากผู้ก่อตั้ง เมื่อถึงเวลาขายกิจการ บริษัทอาจเผชิญส่วนลดด้านมูลค่า Nash ระบุว่าผู้ซื้อจะพิจารณาบริษัทที่ขาดการเติบโต และสถานการณ์ดังกล่าวอาจทำให้มูลค่าธุรกิจลดลง
เงินเดือนเพิ่ม แต่หุ้นกระจุกในผู้บริหาร
การควบรวมกิจการที่เปลี่ยนโครงสร้างการถือครอง RIA ยังส่งผลต่อระบบค่าตอบแทนด้วย The Ensemble Practice ระบุว่าค่าตอบแทนเงินสดของที่ปรึกษายังคงเพิ่มขึ้น และอยู่ในกลุ่มอาชีพที่ได้รับค่าตอบแทนสูงในสหรัฐฯ แต่เมื่อมูลค่ากิจการและตัวคูณกำไรเพิ่มขึ้น ต้นทุนการให้หุ้นก็สูงขึ้น ทำให้บริษัททุกประเภทจัดสรรหุ้นเป็นแรงจูงใจได้ยากกว่าเดิม
สัดส่วนการถือหุ้นแตกต่างกันอย่างชัดเจนตามระดับตำแหน่ง ในกลุ่มตัวอย่าง ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร 78% ระบุว่าถือหุ้นในบริษัทของตนเอง ขณะที่ที่ปรึกษาอาวุโสที่ถือหุ้นมีสัดส่วน 53% ส่วนที่ปรึกษาระดับต่ำกว่าหนึ่งขั้นมีผู้ถือหุ้นเพียง 14%
ตัวเลขดังกล่าวสะท้อนว่าค่าตอบแทนของที่ปรึกษาจำนวนมากพึ่งพาเงินเดือนและรายได้จากธุรกิจมากกว่าการเป็นเจ้าของบริษัทในระยะยาว
รูปแบบการถือครองกิจการยังมีผลต่อเส้นทางอาชีพและโครงสร้างค่าตอบแทน บริษัทที่ถือครองโดยที่ปรึกษามักมีการเลื่อนตำแหน่งช้ากว่า และใช้เงินเดือนเป็นองค์ประกอบหลักของค่าตอบแทน ส่วนหุ้นทำหน้าที่สะท้อนผลงานและการมีส่วนร่วมในระยะยาว
ในทางกลับกัน บริษัทที่ถือครองโดยเงินทุนภายนอกมักจ่ายค่าตอบแทนเงินสดสูงกว่า เลื่อนตำแหน่งเร็วกว่า และมีอัตราการย้ายบริษัทของที่ปรึกษาสูงกว่า ขณะที่การควบรวมกิจการยังดำเนินต่อไป อุตสาหกรรมจึงต้องรับมือกับความแตกต่างระหว่างความมั่นคงและรูปแบบการถือครองแบบเดิม กับแรงดึงดูดจากค่าตอบแทนเงินสดและการเติบโตที่เชื่อมโยงกับผลประกอบการ
ค่าตอบแทนที่ปรึกษาฝ่ายสนับสนุนโตเร็วที่สุด
ผลสำรวจพบว่าค่าตอบแทนเพิ่มขึ้นในทุกตำแหน่ง แต่ตำแหน่งที่มีค่าตอบแทนเติบโตเร็วที่สุดไม่ใช่บทบาทที่รับผิดชอบโดยตรงต่อการหาลูกค้า กลับเป็นที่ปรึกษาฝ่ายบริการซึ่งสนับสนุนผู้จัดการความสัมพันธ์กับลูกค้า
ในทางตรงกันข้าม ค่าตอบแทนของประธานเจ้าหน้าที่บริหารและผู้ช่วยฝ่ายบริการลูกค้าเพิ่มขึ้นช้าที่สุด รายงานมองว่าบริษัทกำลังเพิ่มความสามารถในการรองรับงานของทีมสนับสนุน มากกว่าการเร่งแข่งขันเพื่อดึงที่ปรึกษาที่สร้างรายได้โดยตรง
ผู้ช่วยฝ่ายบริการลูกค้าและที่ปรึกษาระดับเริ่มต้นยังเป็นตำแหน่งหลักที่บริษัทใช้รับบุคลากรใหม่ อย่างไรก็ตาม ในตำแหน่งที่ปรึกษาอาวุโส จำนวนผู้ได้รับการเลื่อนตำแหน่งมีมากกว่าจำนวนพนักงานใหม่ ส่วนการเลื่อนตำแหน่งในสายที่ปรึกษาโดยรวมอยู่ในระดับใกล้เคียงกับจำนวนพนักงานที่รับเข้ามาใหม่
ขณะเดียวกัน รายได้ต่อพนักงานหนึ่งคนลดลง 28% ในปีที่ผ่านมา การขยายทีมสนับสนุนเกิดขึ้นเร็วกว่าการเพิ่มจำนวนที่ปรึกษา ทำให้เกิดคำถามว่าบริษัทจะเพิ่มบุคลากรต่อไปได้หรือไม่ หากผลิตภาพของทีมยังไม่ฟื้นตัว
กำไรที่สูงเปิดโอกาสให้บริษัทดึงบุคลากรจากคู่แข่งได้ แต่การเติบโตที่ชะลอลงทำให้บริษัทไม่มั่นใจว่าที่ปรึกษาที่รับเข้ามาจะนำลูกค้าใหม่เข้ามาพร้อมกัน การเพิ่มศักยภาพด้านบริการและปฏิบัติการอาจช่วยให้บริษัทจัดการธุรกิจได้มากขึ้น แต่ข้อมูลผลสำรวจยังไม่สามารถชี้ชัดว่า การเติบโตถูกจำกัดจากการขาดแคลนบุคลากรและกำลังรองรับงาน หรือการเติบโตต่ำเป็นเหตุให้บริษัทชะลอการเคลื่อนย้ายและการรับคน
ความรับผิดชอบต่อรายได้อธิบายช่องว่างค่าตอบแทนได้ดีกว่าอายุงาน
นอกเหนือจากเงินเดือนพื้นฐาน การถือหุ้นและความรับผิดชอบต่อรายได้เป็นสองปัจจัยสำคัญที่กำหนดค่าตอบแทนของที่ปรึกษา รายงานระบุว่าค่าตอบแทนของที่ปรึกษาอาวุโสมีความสัมพันธ์กับขนาดรายได้ที่บริหารจัดการมากที่สุด และอธิบายความแตกต่างได้ดีกว่าประสบการณ์หรืออายุงาน
ด้วยเหตุนี้ ที่ปรึกษาบางรายซึ่งมีตำแหน่งต่ำกว่าอาจได้รับค่าตอบแทนสูงกว่าระดับล่างของช่วงเงินเดือนที่ปรึกษาอาวุโส หากรับผิดชอบสินทรัพย์ของลูกค้าหรือขนาดธุรกิจที่ใหญ่กว่า
ค่าตอบแทนของที่ปรึกษาฝ่ายบริการมีการกระจายตัวแคบกว่า เนื่องจากตำแหน่งดังกล่าวมักไม่ได้รับผิดชอบรายได้โดยตรง แต่มีหน้าที่สนับสนุนที่ปรึกษาคนอื่นและเพิ่มความสามารถในการรองรับลูกค้าของทีม สำหรับบริษัท การออกแบบค่าตอบแทนจึงไม่ได้มีเพียงคำถามว่าจะจ่ายเท่าใด แต่ยังเกี่ยวข้องกับการพัฒนาบุคลากร การเลื่อนตำแหน่ง และการจัดสรรหุ้น เพื่อรักษาลูกค้า เพิ่มความสามารถในการให้บริการ และขยายธุรกิจ
ผลสำรวจนี้อ้างอิงรายงาน “True Ensemble Data Insights: 2026 Careers & Compensation Survey Results” ของ The Ensemble Practice โดยแบ่งที่ปรึกษาออกเป็น 4 ระดับ ได้แก่ ที่ปรึกษาระดับเริ่มต้น ที่ปรึกษาฝ่ายบริการ ที่ปรึกษา และที่ปรึกษาอาวุโส ส่วนตำแหน่งประธานเจ้าหน้าที่บริหาร ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายปฏิบัติการ ประธานบริษัท หัวหน้าฝ่ายการตลาด และผู้จัดการพอร์ตการลงทุนถูกจัดเก็บแยกต่างหาก
ในช่วงที่อัตรากำไรอยู่ในระดับสูง แต่การเติบโตตามธรรมชาติยังอ่อนแรง การตัดสินใจของบริษัทเกี่ยวกับการลงทุนในตำแหน่งสนับสนุน การรับที่ปรึกษา และการจัดสรรหุ้น จะเป็นตัวกำหนดโครงสร้างบุคลากรและความน่าสนใจของกิจการในการทำธุรกรรมในอนาคต