Maekaeda Gibbons Esston Benjamin pernah bekerja sebagai pegawai pinjaman di Bank of America, menilai keadaan kewangan pelanggan setiap hari. Pada 2018, selepas mendapati harga minyak wangi sukar ditanggung untuk jangka panjang, beliau mula mencampurkan formula wangian sendiri di rumah. Pada mulanya, projek itu hanya bertujuan mengurangkan kos penggunaan wangian dan menghasilkan hadiah untuk rakan sekerja serta kenalan. Namun, apabila beberapa rakan di pejabat mula bertanya sama ada produk itu boleh dibeli, aktiviti sampingan tersebut berkembang menjadi perniagaan.
Gibbons ketika itu menggunakan kira-kira AS$300. Sekitar AS$54 dibelanjakan untuk membeli botol di Amazon, manakala bakinya digunakan bagi mendapatkan minyak pembawa sebagai asas wangian dan menguji formula. Tujuh tahun kemudian, Brown Sugar Babe yang diasaskannya mencatat hasil kasar AS$21 juta dan memiliki sebuah kedai utama di Atlanta. Papan pemuka jualan digital serta rekod kewangan menunjukkan syarikat itu masih belum menerima pelaburan daripada pihak luar.
Brown Sugar Babe berkembang tanpa pembiayaan luar
Brown Sugar Babe menjual minyak badan, skrub, mentega badan dan produk penjagaan kulit. Pengembangan jenama itu sebahagian besarnya dibiayai daripada dana syarikat sendiri. Menurut Gibbons, pendekatan ini membolehkan operasi kekal ramping, tetapi beberapa idea perlu ditangguhkan sehingga dana mencukupi. Aliran tunai secara langsung menghadkan kadar pertumbuhan perniagaan.
Beliau menyifatkan cara pengurusan itu sebagai membuat keputusan berdasarkan gerak hati. Pasukan tersebut terlebih dahulu menggunakan komuniti media sosial untuk mengetahui keperluan pelanggan, kemudian mencari dana bagi membeli bahan mentah, bekas pembungkusan dan keperluan pengeluaran. Dalam sesetengah keadaan, Gibbons menggunakan had kad kredit sepenuhnya untuk membeli bahan bagi menyiapkan pembangunan produk.
Bagi jenama pengguna yang tidak disokong modal teroka atau sumber modal luar lain, pendekatan ini menghubungkan permintaan produk, saiz inventori dan pengurusan aliran tunai dengan lebih rapat.
Dalam satu pusingan pembelian stok, Brown Sugar Babe perlu menyediakan inventori dan bahan mentah untuk kira-kira dua tahun. Gibbons membuat pembelian secara berperingkat dalam tempoh kira-kira tiga bulan, dengan jumlah keseluruhan sekitar AS$5.5 juta. Walaupun pernah mempertimbangkan pembiayaan, beliau akhirnya memilih untuk membuat bayaran terus secara berperingkat kerana mahu mengekalkan “kusyen keselamatan” syarikat.
Pembelian itu pada mulanya memberi tekanan besar kepada perniagaan. Namun, selepas bekalan bahan mentah untuk dua tahun dikunci, syarikat dapat menumpukan lebih banyak perhatian kepada pengeluaran dan pelaksanaan jualan, selain mengurangkan kesan turun naik rantaian bekalan terhadap ketersediaan produk.
Kekal fokus pada minyak wangian, bukan minyak wangi beralkohol
Walaupun Gibbons terus menguji formula baharu, Brown Sugar Babe buat masa ini tidak merancang untuk memasuki pasaran eau de parfum (EDP) dan minyak wangi semburan. Jenama itu kekal memberi tumpuan kepada minyak wangian, yang menurut Gibbons masih mempunyai ruang untuk diterokai sepenuhnya oleh jenama lain.
Beliau juga menyatakan bahawa pasaran minyak wangi beralkohol sudah mempunyai banyak jenama yang kukuh. Brown Sugar Babe tidak perlu memasuki segmen yang persaingannya lebih sengit hanya untuk mengulangi tawaran sedia ada.
Sebahagian produk jenama itu mempunyai unsur bau yang mengingatkan pengguna kepada minyak wangi premium yang sudah dikenali. Gibbons tidak gemar melabelkan produk berkenaan sebagai “alternatif murah”. Katanya, beliau tidak bermula dengan sebotol minyak wangi mewah untuk menirunya satu demi satu. Sebaliknya, beliau bermula dengan bau yang disukainya, kemudian mengkaji cara menjadikannya lebih menonjol dan sesuai untuk produk penjagaan badan.
Strategi produk seperti ini turut berdepan isu harta intelek. Pada 2024, Sol de Janeiro menyaman MCoBeauty atas dakwaan pengiklanan palsu, pelanggaran rupa dagangan dan persaingan tidak wajar. Sol de Janeiro mendakwa semburan wangian MCoBeauty meniru siri semburan badan Cheirosa dari segi nota wangian, pembungkusan dan persembahan jenama.
Pada Januari 2026, MCoBeauty memfailkan usul untuk menggugurkan saman tersebut dengan alasan kes itu pada hakikatnya bertujuan menghalang persaingan yang sah. Prosiding berkenaan masih berjalan di mahkamah persekutuan.
Gibbons berkata, pandangan pengguna terhadap produk yang mempunyai persamaan banyak bergantung pada jenama dan cara produk itu dipersembahkan. Beliau sendiri pernah berdepan situasi apabila jenama lain meniru formula Brown Sugar Babe, tetapi tidak menganggap persamaan itu semestinya perlu ditolak sepenuhnya. Menurutnya, jenama yang berbeza boleh memperoleh inspirasi daripada produk yang sudah berada di pasaran.
Kedai utama Atlanta menelan kos kira-kira AS$1.2 juta
Banyak jenama wangian memilih untuk menjual hanya melalui saluran dalam talian bagi mengelakkan kos tetap seperti sewa, pengubahsuaian kedai dan tenaga kerja operasi. Gibbons pula berpendapat saluran digital sahaja tidak memadai untuk membina hubungan bersemuka yang diinginkannya dengan pelanggan. Selepas beberapa tahun beroperasi, Brown Sugar Babe membuka kedai utama di Atlanta pada 2025.
Jumlah pelaburan untuk kedai itu kira-kira AS$1.2 juta, termasuk kerja pembinaan, reka bentuk jenama dan acara pembukaan. Selain jualan runcit harian, jenama tersebut mengadakan acara serta aktiviti pop-up di kedai dan lokasi fizikal lain bagi menawarkan pengalaman yang tidak dapat diberikan melalui pembelian dalam talian.
Gibbons mengakui beliau kadangkala mahu menganjurkan lebih banyak aktiviti untuk komuniti pelanggan. Namun, semakin luas pengalaman fizikal yang ditawarkan, semakin tinggi kos dan semakin rumit pelaksanaannya.
Ramalan permintaan juga menjadi pemboleh ubah penting dalam operasi syarikat. Brown Sugar Babe beberapa kali kehabisan stok selepas pelancaran produk baharu, manakala laman web rasminya pernah tidak dapat diakses kerana jumlah kunjungan yang terlalu tinggi. Gibbons berkata, walaupun pernah menyaksikan jualan yang melebihi jangkaan, beliau masih cenderung memandang rendah minat pembeli setiap kali produk baharu dilancarkan.
Bagi jenama yang bermula dengan kira-kira AS$300 dan berkembang menggunakan dana sendiri, cabaran harian yang paling langsung dari sudut kewangan ialah mengimbangi pesanan yang meningkat secara mendadak tanpa menyebabkan lebihan inventori.