Merrill Wealth Management ในเครือ Bank of America เปิดเผยแผนค่าตอบแทนที่ปรึกษาสำหรับปี 2027 โดยคงโครงสร้างค่าตอบแทนพื้นฐานไว้ แต่เพิ่มเกณฑ์รับโบนัสการเติบโตและออกโบนัสใหม่สำหรับสินเชื่อลูกค้า แผนดังกล่าวใช้รางวัลเฉพาะด้านเพื่อจูงใจให้ที่ปรึกษานำสินทรัพย์และครัวเรือนลูกค้าใหม่เข้ามา รวมถึงช่วยจัดหาสินเชื่อ แทนการเปลี่ยนโครงสร้างส่วนแบ่งรายได้พื้นฐาน ท่ามกลางการแข่งขันแย่งชิงบุคลากรในธุรกิจบริหารความมั่งคั่ง
Patricio Diaz ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายปฏิบัติการของ Merrill กล่าวว่า บริษัททบทวนแผนค่าตอบแทนทุกปีเพื่อให้สอดคล้องกับกลยุทธ์ระยะยาวและให้รางวัลตามผลงาน การปรับในปีนี้คำนึงถึงความต้องการของลูกค้าที่เปลี่ยนไปและขอบเขตบริการที่ที่ปรึกษาสามารถนำเสนอได้
โครงสร้างค่าตอบแทนพื้นฐานยังเท่าเดิม
Merrill ปรับนโยบายค่าตอบแทนที่ปรึกษาเพียงเล็กน้อยเป็นปีที่สองติดต่อกัน โดยอัตราค่าตอบแทนพื้นฐานที่คำนวณจากรายได้ต่อปีของที่ปรึกษาจะไม่เปลี่ยนแปลงในปี 2027
Andrew Tasnady ผู้ให้คำปรึกษาด้านค่าตอบแทนและผู้ก่อตั้ง Tasnady & Associates มองว่า ผลกระทบโดยรวมมีจำกัด ที่ปรึกษาซึ่งมีธุรกิจทรงตัวน่าจะไม่รู้สึกถึงความเปลี่ยนแปลงมากนัก ขณะที่คนกลุ่มเล็ก ๆ ที่อยู่ใกล้เกณฑ์อาจได้รับผลกระทบ ส่วนผู้ที่ขยายธุรกิจได้มีโอกาสได้ประโยชน์จากระบบรางวัลมากกว่า
ความแน่นอนของค่าตอบแทนเป็นปัจจัยหนึ่งที่ที่ปรึกษาพิจารณาเมื่อตัดสินใจย้ายบริษัท ผลสำรวจที่ Cerulli Associates เผยแพร่ในเดือนนี้ระบุว่า ที่ปรึกษาที่กำลังมองหาบริษัทใหม่ให้ความสำคัญกับแผนค่าตอบแทนที่ทั้งจูงใจและมีเสถียรภาพ สำหรับสถาบันบริหารความมั่งคั่งขนาดใหญ่ การปรับเป้าหมายโบนัสช่วยกำหนดทิศทางธุรกิจได้ แต่การเปลี่ยนค่าตอบแทนพื้นฐานบ่อยครั้งอาจทำให้ที่ปรึกษาไม่มั่นใจต่อเงื่อนไขของแพลตฟอร์ม
Merrill เป็นบริษัทนายหน้าซื้อขายหลักทรัพย์แบบครบวงจรรายใหญ่ของสหรัฐฯ แห่งที่สามที่เปิดเผยนโยบายค่าตอบแทนปี 2027 UBS ระบุว่าจะคงโครงสร้างค่าตอบแทนพื้นฐาน ส่วน Morgan Stanley ปรับโครงสร้าง โดยกำหนดให้ที่ปรึกษาสร้างรายได้มากขึ้นเพื่อให้ได้รับค่าตอบแทนสุทธิเท่าเดิม โดยปกติ Wells Fargo จะประกาศนโยบายค่าตอบแทนในเดือนตุลาคม
ภายใต้โครงสร้างปัจจุบัน ที่ปรึกษา Merrill ซึ่งสร้างรายได้ 1 ล้านดอลลาร์ต่อปีจะได้รับค่าตอบแทน 465,000 ดอลลาร์ มากกว่าที่ปรึกษาระดับเดียวกันของ Morgan Stanley แต่ต่ำกว่า Wells Fargo และ UBS หากสร้างรายได้ถึง 2 ล้านดอลลาร์ต่อปี ที่ปรึกษา Merrill จะได้รับมากกว่า 1 ล้านดอลลาร์เล็กน้อย ยังต่ำกว่า Wells Fargo และ UBS แต่สูงกว่า Morgan Stanley เมื่อโครงสร้างพื้นฐานไม่เปลี่ยน ตำแหน่งค่าตอบแทนของ Merrill เมื่อเทียบกับบริษัทอื่นในแต่ละระดับรายได้จึงคาดว่าจะไม่เปลี่ยนอย่างมีนัยสำคัญ
เกณฑ์โบนัสการเติบโตสูงขึ้น พร้อมรางวัลระดับ Elite สามประเภท
ตั้งแต่ปี 2027 ที่ปรึกษาต้องผ่านเกณฑ์สินทรัพย์หรือจำนวนครัวเรือนลูกค้าที่สูงขึ้นจึงจะได้รับโบนัสการเติบโตของ Merrill โดยต้องนำเงินทุนเชิงกลยุทธ์สุทธิเข้ามาอย่างน้อย 7.5 ล้านดอลลาร์ เพิ่มจากเกณฑ์เดิม 5 ล้านดอลลาร์ หรือได้คะแนนจากครัวเรือนลูกค้าใหม่ 4 คะแนน เพิ่มจากเดิม 3 คะแนน โดยทั่วไป Merrill ให้หนึ่งคะแนนต่อครัวเรือนลูกค้าใหม่ แต่ครัวเรือนขนาดใหญ่อาจได้รับหลายคะแนน
เงินทุนเชิงกลยุทธ์ตามนิยามของ Merrill ครอบคลุมเงินในบัญชีที่มีการบริหาร เงินฝากธนาคาร และการจัดหาสินเชื่อ ที่ปรึกษาที่ผ่านเกณฑ์อาจได้รับโบนัสสูงสุดเทียบเท่า 12 เบซิสพอยต์ หรือ 0.12% ของเงินทุนที่เข้าใหม่ 50 ล้านดอลลาร์แรก หากยอดสูงกว่านั้น อัตรารางวัลจะลดลง
Merrill จะยกเลิกรางวัล “Elite” แบบเดิม ซึ่งให้แก่ที่ปรึกษาที่มีเงินทุนเชิงกลยุทธ์ไหลเข้ามากกว่า 150 ล้านดอลลาร์ และเปลี่ยนเป็นเกณฑ์รับรางวัลสามประเภท ได้แก่ เงินไหลเข้าสุทธิในบัญชีที่มีการบริหารตั้งแต่ 50 ล้านดอลลาร์ขึ้นไป เงินไหลเข้าบัญชีเช็คหรือบัญชีออมทรัพย์ตั้งแต่ 10 ล้านดอลลาร์ขึ้นไป หรือยอดสินเชื่อลูกค้าที่ที่ปรึกษาช่วยจัดหาได้ตั้งแต่ 10 ล้านดอลลาร์ขึ้นไป ที่ปรึกษาซึ่งผ่านเกณฑ์ Elite จะได้รับส่วนเพิ่มของโบนัสการเติบโตจาก Merrill สูงขึ้น 50%
นอกจากนี้ Merrill จะเปิดตัว “โบนัสการเติบโตด้านสินเชื่อ” โดยจ่ายตามยอดสินเชื่อลูกค้าเป็นขั้นบันได ยอดตั้งแต่ 10 ล้านดอลลาร์ขึ้นไปจะได้รับ 10 เบซิสพอยต์ หรือ 0.10% และยอดตั้งแต่ 25 ล้านดอลลาร์ขึ้นไปจะได้รับ 20 เบซิสพอยต์
Tasnady กล่าวว่า บริษัทอาจปรับรูปแบบโบนัสเป็นระยะเพื่อย้ำให้ที่ปรึกษาเห็นว่าธุรกิจประเภทใดเป็นเป้าหมายสำคัญ เมื่อที่ปรึกษาคุ้นเคยกับรางวัลเดิมแล้ว การปรับรายละเอียดช่วยให้เป้าหมายเหล่านั้นยังคงได้รับความสนใจ
สินทรัพย์ลูกค้าเพิ่ม ขณะ Merrill เร่งรับสมัครที่ปรึกษา
ผลประกอบการล่าสุดของ Merrill สะท้อนการเติบโตของสินทรัพย์และจำนวนครัวเรือนลูกค้า ยอดคงเหลือรวมของลูกค้า Merrill Wealth Management ในไตรมาส 3 เพิ่มขึ้น 9% จากปีก่อน อยู่ที่ 4.2 ล้านล้านดอลลาร์ ตัวเลขนี้รวมสินทรัพย์ลงทุน เงินฝาก และสินเชื่อ ในช่วงเดียวกัน บริษัทมีครัวเรือนลูกค้าใหม่สุทธิ 4,200 ครัวเรือน ซึ่งแต่ละรายมีสินทรัพย์ลงทุนอย่างน้อย 500,000 ดอลลาร์ เพิ่มขึ้น 17% เมื่อเทียบกับปีก่อน
Merrill เริ่มจ่ายโบนัสการเติบโตในปี 2024 ซึ่งเป็นปีเดียวกับที่ยกเลิกโครงสร้างค่าตอบแทนตามการเติบโตแบบเดิมที่สร้างความไม่พอใจให้ที่ปรึกษา ระบบเก่าผูกโบนัสเข้ากับมาตรการลงโทษเมื่อไม่ถึงเป้าหมาย นับจากนั้นบริษัทโดยรวมหลีกเลี่ยงการเปลี่ยนนโยบายค่าตอบแทนครั้งใหญ่ และใช้การปรับเฉพาะจุดเพื่อกำหนดเป้าหมายทางธุรกิจมากกว่า
ปีนี้ Merrill ลดส่วนแบ่งรายได้ของที่ปรึกษาจากลูกค้ากลุ่ม “ขนาดเล็ก” ซึ่งมีสินทรัพย์ที่ให้บริการและยอดสินเชื่อรวม 250,000–500,000 ดอลลาร์ ปัจจุบันที่ปรึกษาจะได้รับคะแนนรายได้จากลูกค้ากลุ่มนี้เพียง 20%
Merrill และ Bank of America กำลังเพิ่มความพยายามในการสรรหาที่ปรึกษาอีกครั้ง Lindsay Hans ประธานร่วมฝ่ายบริหารความมั่งคั่งของ Merrill กล่าวในการประชุมทางโทรศัพท์เพื่อหารือผลประกอบการเมื่อสัปดาห์ก่อนว่า นับตั้งแต่ต้นปีนี้ สินทรัพย์ที่ได้จากการสรรหาที่ปรึกษามีมูลค่ามากกว่าสองเท่าของปีที่แล้ว
Hans ระบุว่า เดือนตุลาคมเป็นการเริ่มต้นไตรมาส 4 ที่แข็งแกร่งที่สุดนับตั้งแต่บริษัทกลับมารับสมัครที่ปรึกษาที่มีประสบการณ์ในปี 2024 พร้อมกล่าวว่าบริษัทมีสัญญาจ้างหลายฉบับแล้ว และยังรักษาที่ปรึกษาอาวุโสไว้ได้ในระดับสูง
แผนปี 2027 จึงเน้นปรับเกณฑ์รับรางวัลและเป้าหมายทางธุรกิจ โดยกำหนดให้ที่ปรึกษานำสินทรัพย์หรือครัวเรือนลูกค้าเข้ามามากขึ้น พร้อมเชื่อมค่าตอบแทนส่วนใหม่เข้ากับการจัดหาสินเชื่อลูกค้า ขณะที่โครงสร้างค่าตอบแทนพื้นฐานยังคงเดิม