Maekaeda Gibbons Esston Benjamin arbeitete bei der Bank of America als Kreditsachbearbeiterin und bewertete die finanzielle Situation von Kunden. 2018 begann sie, zu Hause eigene Duftrezepturen zu mischen. Weil sie die Kosten hochwertiger Parfüms auf Dauer nicht rechtfertigen konnte, wollte sie zunächst vor allem ihre eigenen Ausgaben senken und die Produkte mit Kollegen und Freunden teilen. Als diese begannen, die Düfte kaufen zu wollen, wurde aus dem Nebenprojekt ein Unternehmen.
Gibbons investierte zum Start rund 300 Dollar. Etwa 54 Dollar entfielen auf Fläschchen von Amazon, der Rest auf Trägeröle und die Entwicklung verschiedener Rezepturen. Sieben Jahre später erzielt ihr Unternehmen Brown Sugar Babe einen Bruttoumsatz von 21 Millionen Dollar und betreibt ein Flagship-Geschäft in Atlanta. Digitale Verkaufsübersichten und Finanzunterlagen zeigen, dass die Marke bislang keine externen Investoren aufgenommen hat.
Wachstum aus dem eigenen Cashflow
Brown Sugar Babe verkauft Körperöle, Peelings, Körperbutter und Hautpflegeprodukte. Das Unternehmen ist überwiegend aus eigenen Einnahmen gewachsen. Nach Einschätzung von Gibbons hat dieser Ansatz die Organisation schlank gehalten. Zugleich müssen manche Ideen warten, bis genügend Liquidität für ihre Umsetzung vorhanden ist. Das Wachstum hängt damit eng vom Cashflow ab.
Gibbons beschreibt ihre Entscheidungen als Vorgehen „nach Gefühl“. Zunächst nutzt sie die Communities in sozialen Medien, um das Interesse der Kunden einzuschätzen. Danach muss sie die Mittel für Zutaten, Verpackungen und Produktion bereitstellen. Zeitweise hat sie Kreditkarten bis zum Limit belastet, um die Materialien für eine Produkteinführung zu finanzieren. Bei einer Konsummarke ohne Venture-Capital- oder andere externe Finanzierung sind Nachfrage, Lagerbestand und Liquiditätssteuerung dadurch unmittelbar miteinander verknüpft.
Beim Aufbau eines Lagerbestands benötigte Brown Sugar Babe Vorräte und Rohstoffe für ungefähr zwei Jahre. Über einen Zeitraum von rund drei Monaten tätigte Gibbons mehrere Einkäufe und gab insgesamt etwa 5,5 Millionen Dollar aus. Eine Finanzierung der Bestellung zog sie zunächst in Betracht, entschied sich aber letztlich für eine Zahlung in mehreren Etappen. Damit wollte sie das „Sicherheitsnetz“ des Unternehmens erhalten.
Die Käufe erhöhten den finanziellen Druck zunächst deutlich. Mit den Rohstoffen für zwei Jahre konnte sich Gibbons anschließend stärker auf Produktion und Vertrieb konzentrieren. Gleichzeitig sank das Risiko, dass Unterbrechungen in der Lieferkette die Verfügbarkeit der Produkte beeinträchtigen.
Warum Brown Sugar Babe bei Duftölen bleibt
Gibbons testet weiterhin neue Rezepturen. Einen Einstieg in alkoholbasierte Eau de Parfums, sogenannte EDPs, oder Sprühdüfte plant Brown Sugar Babe derzeit jedoch nicht. Die Marke konzentriert sich auf Duftöle, in denen Gibbons noch ungenutztes Potenzial sieht. Im Markt für alkoholbasierte Düfte gebe es bereits zahlreiche etablierte Anbieter, erklärt sie. Für Brown Sugar Babe gebe es daher wenig Anlass, in ein stärker besetztes Segment einzutreten.
Viele Produkte der Marke greifen Elemente auf, die auch aus etablierten Luxusparfüms bekannt sind. Gibbons bezeichnet sie jedoch ungern pauschal als „Dupes“. Sie beginne nicht mit einem bestimmten Luxusduft, um ihn Schritt für Schritt nachzubauen. Stattdessen starte sie mit einer Duftnote, die ihr gefalle, und prüfe, wie diese intensiver und für ein Körperpflegeprodukt geeignet umgesetzt werden könne.
Diese Produktstrategie steht zugleich in einem Markt, in dem es immer wieder Streit über geistiges Eigentum gibt. 2024 verklagte Sol de Janeiro MCoBeauty wegen angeblich irreführender Werbung, der Verletzung der sogenannten Trade Dress und unlauteren Wettbewerbs. In der Klageschrift wurde MCoBeauty vorgeworfen, Elemente der Cheirosa-Körpernebelserie nachgeahmt zu haben, darunter Duftprofil, Verpackung und Markenauftritt. MCoBeauty beantragte im Januar 2026 die Abweisung des Verfahrens. Das Unternehmen argumentierte, die Klage ziele faktisch darauf ab, rechtmäßigen Wettbewerb zu verhindern. Der Fall ist weiterhin bei einem Bundesgericht anhängig.
Nach Einschätzung von Gibbons hängt die Wahrnehmung ähnlicher Produkte durch Verbraucher häufig von der Marke und ihrer Präsentation ab. Auch Brown Sugar Babe sei bereits mit anderen Marken konfrontiert gewesen, die Rezepturen des Unternehmens kopiert hätten. Sie ist jedoch nicht der Ansicht, dass jede Inspiration durch bestehende Produkte grundsätzlich ausgeschlossen werden sollte. Unterschiedliche Marken könnten Ideen aus bereits am Markt erhältlichen Produkten aufgreifen, meint sie.
1,2 Millionen Dollar für das Geschäft in Atlanta
Viele Duftmarken verkaufen ausschließlich online, um Fixkosten für Mietverträge, den Ausbau von Ladenflächen und Verkaufspersonal zu vermeiden. Gibbons kam zu dem Schluss, dass digitale Vertriebskanäle allein nicht die persönliche Verbindung schaffen würden, die sie aufbauen wollte. Nach mehreren Jahren im Geschäft eröffnete sie deshalb 2025 das Flagship-Geschäft von Brown Sugar Babe in Atlanta.
Insgesamt erforderte der Standort eine Investition von rund 1,2 Millionen Dollar. Darin enthalten waren unter anderem Bauarbeiten, die Gestaltung des Markenauftritts und Veranstaltungen zur Eröffnung. Neben dem regulären Verkauf organisiert das Unternehmen im Geschäft sowie an anderen Orten Veranstaltungen und Pop-ups. Sie sollen Erlebnisse schaffen, die ein Onlinekauf nicht bieten kann.
Gibbons räumt ein, dass sie gelegentlich noch mehr Aktivitäten für die Community anbieten möchte. Mit größerem Umfang steigen jedoch auch die Kosten und der organisatorische Aufwand der Veranstaltungen.
Eine weitere operative Variable bleibt die Nachfrageprognose. Nach mehreren Produkteinführungen waren Artikel von Brown Sugar Babe ausverkauft; außerdem kam es auf der Website wegen ungewöhnlich hoher Zugriffszahlen zu Ausfällen. Selbst nachdem Umsätze wiederholt über den Erwartungen gelegen hätten, unterschätze sie bei neuen Produkteinführungen weiterhin die Kaufbereitschaft der Kunden, sagt Gibbons.
Für eine Marke, die mit rund 300 Dollar begann und aus einbehaltenen Einnahmen gewachsen ist, bleibt damit der Ausgleich zwischen plötzlich steigenden Bestellungen und dem Risiko überhöhter Lagerbestände eine der unmittelbarsten täglichen Finanzaufgaben.