Wells Fargo elevará en 2027 el umbral mensual de ingresos que sus asesores de patrimonio deben alcanzar para optar a una remuneración mejorada y vinculará más estrechamente los pagos diferidos al crecimiento de los activos de sus clientes. El cambio puede afectar tanto a los ingresos inmediatos como a los incentivos de permanencia a largo plazo. La entidad calcula que, de media, los asesores tendrán que generar unos 15.000 dólares más al año —alrededor de un 2% adicional— para compensar el nuevo umbral.
El umbral para la remuneración mejorada sube a 16.000 dólares
Con el plan actual, los asesores reciben el 22% de los primeros 13.500 dólares de ingresos mensuales y el 50% de lo que supere esa cifra. En 2027, el umbral para acceder al porcentaje más alto aumentará a 16.000 dólares. Sol Gindi, responsable del negocio de asesores de Wells Fargo, señaló que es la primera revisión de este límite en unos cinco años.
Gindi indicó que los ingresos medios generados por los asesores de la entidad han aumentado un 57% en los últimos cinco años, en parte gracias al buen comportamiento de los mercados bursátiles. Durante ese periodo, Wells Fargo también ha invertido y reestructurado el negocio, modificando el tamaño de los equipos y las herramientas disponibles. Ahora busca que más asesores amplíen sus actividades, añadió.
La subida del umbral no implica que todos los asesores vayan a cobrar menos en la misma medida. Según la estimación de Gindi, necesitarán generar unos 15.000 dólares adicionales al año, o aumentar sus ingresos cerca de un 2% de media, para cubrir la diferencia. El resultado para cada profesional dependerá de sus ingresos y del rendimiento de su negocio.
El cambio podría restar 8.400 dólares a algunos asesores
Andrew Tasnady, consultor de remuneraciones y fundador de Tasnady & Associates, calcula que quienes no alcancen los requisitos para la remuneración mejorada podrían percibir unos 8.400 dólares menos al año con el nuevo umbral. El aumento de ingresos u otros incentivos podrían compensar parte de esa diferencia. Por ejemplo, tramitar un préstamo de un millón de dólares con una comisión de 75 puntos básicos generaría 7.500 dólares en ingresos.
Wells Fargo mantendrá el programa de pagos mejorados para los asesores que cumplan los requisitos. Para acceder, deberán haber generado al menos 2 millones de dólares en nuevos activos netos durante los últimos 12 meses y otros 2 millones de dólares en ingresos adicionales en el mismo periodo. Quienes cumplan ambas condiciones podrán conservar el 50% de los ingresos que generen para la entidad.
La remuneración diferida dependerá del crecimiento de los activos
La entidad también modificará los pagos que se distribuyen a lo largo de varios años. Para los asesores que aumenten los activos de sus clientes, la tasa de remuneración diferida pasará del rango actual del 5% al 10% a uno del 6% al 11% de los ingresos corrientes. Si los activos de sus clientes se mantienen estables o disminuyen, la tasa bajará a entre el 3% y el 8%.
Los asesores que ganen hasta 714.000 dólares al año no recibirán remuneración diferida. Por encima de ese nivel, los pagos se calcularán mediante distintos tramos.
Gindi explicó que el nuevo plan favorece a quienes hacen crecer su negocio, profundizan la relación con los clientes y utilizan la oferta más amplia de servicios de Wells Fargo. Tasnady recordó que Merrill Lynch implantó en 2018 un plan de remuneración ligado al crecimiento de los activos, tras lo cual aumentaron las salidas de asesores. Los recortes salariales suelen ser impopulares, señaló, aunque Wells Fargo reduce la remuneración diferida y no los pagos en efectivo inmediatos, a diferencia del enfoque de Merrill en aquel momento.
Nuevos incentivos para depósitos y cuentas de empresa
Wells Fargo incorporará incentivos relacionados con la actividad bancaria de los clientes. Los asesores que les ayuden a abrir cuentas corrientes para empresas o a transferir fondos a esas cuentas recibirán un pago calculado sobre el importe depositado: 15 puntos básicos, o un 0,15%, si la cuenta no incluye una línea de crédito preferente (PCL), y 25 puntos básicos, o un 0,25%, si la incluye. Una PCL es un préstamo respaldado por valores.
El crecimiento interanual de los saldos de depósitos de los clientes también dará derecho a una remuneración diferida. Esta equivaldrá al 150% del aumento de los ingresos procedentes de cuentas corrientes y otros productos de depósito. Se sumará a los incentivos existentes por gestionar líneas de crédito, hipotecas y otros productos puntuales.
Las grandes firmas perfilan sus planes de remuneración para 2027
Wells Fargo fue la última de las cuatro grandes firmas de intermediación de servicio completo en anunciar su política de remuneración para asesores de 2027. Merrill Lynch y UBS mantendrán sin cambios sus tramos básicos de pago, mientras que Morgan Stanley exigirá a sus asesores generar más ingresos para conservar sus niveles actuales de remuneración.
Históricamente, Wells Fargo ha ofrecido pagos relativamente elevados frente a otras grandes firmas. Con el plan de este año, un asesor que genere un millón de dólares en ingresos anuales podría recibir 468.965 dólares, una cifra inferior solo a la de UBS. Para quien genere 2 millones, la remuneración podría superar ligeramente el millón de dólares, la más alta entre sus comparables. El efecto de los cambios de 2027 dependerá del crecimiento de los ingresos, la evolución de los activos de los clientes y el cumplimiento de los requisitos para acceder a los pagos mejorados.