В секторе независимых зарегистрированных инвестиционных консультантов США (RIA) прибыльность растёт на фоне замедления бизнеса: в 2025 году рентабельность достигла рекордных 39%, тогда как органический рост опустился до 3,7% — минимума за десять лет. Опрос 173 компаний, проведённый The Ensemble Practice, также показал, что денежное вознаграждение повышается, а доля сотрудников, владеющих акциями, всё чаще сосредоточена среди руководителей. Замедление роста заставляет фирмы осторожнее нанимать консультантов и расширять команды — это может сказаться на удержании сотрудников и оценке бизнеса при продаже.
Рекордная маржа при росте всего на 3,7%
The Ensemble Practice совместно с партнёром по сбору данных ActiFi опросила 173 RIA и другие консультационные компании с января по апрель этого года. Участники сообщили о марже прибыли в 39% в 2025 году и органическом росте на 3,7% — самом низком уровне за десятилетие. Выборка может быть смещена в сторону компаний, работавших с консультантами, или фирм с результатами выше средних по отрасли, поэтому её нельзя считать полностью репрезентативной. В то же время другие недавние исследования указывают на схожие тенденции.
Высокая прибыльность пока не привела к активной борьбе за специалистов. Компании, похоже, хотят убедиться, что новый консультант привлечёт достаточно клиентов и оправдает рост расходов на персонал. При вялой динамике бизнеса оценить это сложнее. В прошлом году текучесть кадров по разным должностям не превышала 3,6%, а небольшое число переходов между работодателями позволило действующим сотрудникам воспользоваться повышением оплаты.
Джефф Нэш, генеральный директор и сооснователь компании по подбору консультантов Bridgemark Strategies, связывает осторожность работодателей со старением консультантского состава. По его словам, некоторые основатели сохраняют сдержанный подход к найму даже при хорошей прибыли — особенно когда речь идёт об инвестициях в молодых специалистов. Компании без преемников и кадрового резерва за пределами круга основателей могут получить дисконт при будущей продаже. Покупатели обращают внимание на отсутствие роста, отметил Нэш, и это способно снизить стоимость бизнеса.
Денежные выплаты растут, владение акциями сужается
Слияния и поглощения меняют структуру собственности в секторе RIA, и вместе с ней трансформируются модели вознаграждения. По данным The Ensemble Practice, денежные выплаты консультантам продолжают увеличиваться, а по уровню оплаты они входят в число наиболее высокооплачиваемых профессиональных групп в США. Однако по мере роста оценочных мультипликаторов доля в капитале обходится компаниям дороже, и предлагать такие стимулы всему коллективу становится сложнее.
Доступ к долевому участию заметно зависит от должности. В опросе долю в своей компании имели 78% генеральных директоров и 53% старших консультантов. Среди консультантов на ступень ниже этот показатель составлял лишь 14%. Поэтому доход многих специалистов в большей степени зависит от зарплаты и выручки, которую приносит их направление, а не от долгосрочного владения компанией.
Структура собственности также влияет на карьерный рост и соотношение разных видов вознаграждения. В компаниях, принадлежащих консультантам, продвижение обычно происходит медленнее, а основой оплаты остаётся зарплата; долю в капитале используют для поощрения долгосрочного вклада и результатов. Фирмы под контролем внешнего капитала предлагают более высокие денежные выплаты и быстрее повышают сотрудников, но консультанты там чаще меняют работодателей. На фоне консолидации открытым остаётся вопрос, сможет ли более стабильная традиционная модель владения конкурировать с привлекательностью высоких денежных выплат и более выраженной ориентацией на рост.
Быстрее всего растёт оплата консультантов по обслуживанию
Оплата увеличилась по всем категориям, но быстрее всего — не у специалистов, непосредственно привлекающих клиентов, а у консультантов по обслуживанию, которые помогают менеджерам клиентских отношений. Медленнее росли выплаты генеральным директорам и специалистам по работе с клиентами. Это может указывать на то, что компании наращивают ресурсы для обслуживания бизнеса, а не проводят масштабный набор консультантов, отвечающих за привлечение выручки.
Основными точками входа в профессию остаются должности младших консультантов и специалистов по работе с клиентами. Среди старших консультантов повышений было больше, чем новых наймов. В других категориях консультантов число повышений примерно соответствовало количеству новых сотрудников. При этом в прошлом году выручка на одного работника снизилась на 28%. Поддерживающие функции расширялись быстрее, чем штат консультантов, что ставит вопрос о возможности и дальше наращивать численность до восстановления производительности.
Высокая маржа может дать компаниям возможность переманивать специалистов у конкурентов, но замедление роста мешает понять, приведут ли новые консультанты собственных клиентов. Дополнительные ресурсы в обслуживании и операционной поддержке могут помочь справляться с увеличением объёма бизнеса. Однако данные опроса не позволяют определить, сдерживает ли рост нехватка специалистов и ресурсов или же слабая динамика сама заставляет компании замедлять найм.
Доход консультанта сильнее зависит от выручки, чем от стажа
Помимо базовой зарплаты, на вознаграждение консультантов влияют долевое участие и ответственность за выручку. Согласно исследованию, оплата старших консультантов теснее всего связана с объёмом выручки под их управлением — сильнее, чем со стажем или продолжительностью работы в компании. Поэтому некоторые специалисты более низкого уровня получают больше, чем сотрудники у нижней границы зарплатного диапазона старших консультантов: они могут управлять большим объёмом активов клиентов или более крупным портфелем бизнеса.
У консультантов по обслуживанию разброс оплаты меньше. Обычно они не отвечают напрямую за выручку: их задача — поддерживать работу других консультантов и повышать пропускную способность команды. Поэтому для компаний система вознаграждения — это не только вопрос размера выплат. Она также влияет на подготовку и продвижение сотрудников, распределение долей, удержание клиентов и способность расширять обслуживание бизнеса.
Результаты опубликованы в исследовании The Ensemble Practice True Ensemble Data Insights: 2026 Careers & Compensation Survey Results. В отчёте консультанты разделены на четыре уровня: младший консультант, консультант по обслуживанию, консультант и старший консультант. Должности генерального директора, операционного директора, президента, руководителя маркетинга и портфельного управляющего рассматриваются отдельно. При высокой марже и слабом органическом росте решения компаний о найме консультантов, вложениях в вспомогательный персонал и распределении долей будут влиять на состав команд и привлекательность бизнеса для потенциальных покупателей.