Wells Fargo จะเพิ่มเกณฑ์ผลงานรายเดือนสำหรับที่ปรึกษาบริหารความมั่งคั่งที่ต้องการรับส่วนแบ่งรายได้ในอัตราสูง พร้อมผูกเงินตอบแทนรอจ่ายกับการเติบโตของสินทรัพย์ลูกค้า นโยบายใหม่นี้เริ่มใช้ในปี 2027 โดยบริษัทประเมินว่า ที่ปรึกษาโดยเฉลี่ยต้องสร้างรายได้เพิ่มราว 15,000 ดอลลาร์ต่อปี หรือเพิ่มรายได้ประมาณ 2% เพื่อชดเชยผลจากการปรับเกณฑ์ การเปลี่ยนแปลงจึงมีผลต่อทั้งโอกาสรับเงินสดและแรงจูงใจในการทำงานระยะยาว ท่ามกลางการแข่งขันของบริษัทนายหน้ารายใหญ่เพื่อขยายธุรกิจที่ปรึกษา
เกณฑ์รายได้รายเดือนเพิ่มจาก 13,500 เป็น 16,000 ดอลลาร์
ภายใต้นโยบายปัจจุบัน ที่ปรึกษาได้รับส่วนแบ่ง 22% จากรายได้ 13,500 ดอลลาร์แรกที่สร้างได้ในแต่ละเดือน และรับ 50% สำหรับรายได้ส่วนที่เกินจากนั้น ตั้งแต่ปี 2027 เกณฑ์รายได้รายเดือนที่จะได้รับส่วนแบ่งในอัตราสูงจะขยับเป็น 16,000 ดอลลาร์ โซล กินดี (Sol Gindi) หัวหน้าฝ่ายที่ปรึกษาของ Wells Fargo ระบุว่า นี่เป็นการปรับเกณฑ์ครั้งแรกในราวห้าปี
กินดีกล่าวว่า ในช่วงห้าปีที่ผ่านมา ที่ปรึกษาของ Wells Fargo สร้างรายได้เพิ่มขึ้นโดยเฉลี่ย 57% โดยตลาดหุ้นที่แข็งแกร่งเป็นปัจจัยหนึ่ง บริษัทได้ลงทุนและปรับโครงสร้างธุรกิจในช่วงเวลาเดียวกัน ทั้งในด้านขนาดทีมที่ปรึกษาและเครื่องมือสนับสนุน จึงต้องการเห็นที่ปรึกษาขยายธุรกิจมากขึ้น
อย่างไรก็ดี การเพิ่มเกณฑ์ไม่ได้หมายความว่ารายได้ของที่ปรึกษาทุกรายจะลดลงในสัดส่วนเดียวกัน กินดีประเมินว่า การสร้างรายได้เพิ่มเฉลี่ยปีละประมาณ 15,000 ดอลลาร์ หรือราว 2% จะช่วยชดเชยผลกระทบได้ ตัวเลขนี้เป็นการประเมินค่าเฉลี่ยของบริษัท ส่วนผลลัพธ์ของแต่ละคนยังขึ้นอยู่กับรายได้และผลงานของธุรกิจตนเอง
ผู้ที่ไม่เข้าเกณฑ์อาจมีรายได้ลดลงปีละ 8,400 ดอลลาร์
แอนดรูว์ แทสนาดี (Andrew Tasnady) ผู้เชี่ยวชาญด้านค่าตอบแทนและผู้ก่อตั้ง Tasnady & Associates ประเมินว่า ที่ปรึกษาที่ไม่เข้าเกณฑ์รับส่วนแบ่งอัตราสูงอาจมีรายได้ลดลงปีละประมาณ 8,400 ดอลลาร์ เขาระบุด้วยว่าที่ปรึกษาอาจชดเชยส่วนต่างได้บางส่วนจากการเพิ่มรายได้หรือรับรางวัลประเภทอื่น เช่น การจัดสินเชื่อมูลค่า 1 ล้านดอลลาร์ ซึ่งคิดที่ 75 เบซิสพอยต์จะสร้างรายได้ 7,500 ดอลลาร์
Wells Fargo จะยังคงโครงการ “ส่วนแบ่งเพิ่มพิเศษ” สำหรับที่ปรึกษาที่มีคุณสมบัติตามกำหนด โดยในช่วง 12 เดือนที่ผ่านมา ต้องนำสินทรัพย์สุทธิใหม่เข้ามาอย่างน้อย 2 ล้านดอลลาร์ และสร้างรายได้เพิ่มเติมอย่างน้อย 2 ล้านดอลลาร์ในช่วงเดียวกัน เมื่อผ่านทั้งสองเงื่อนไข ที่ปรึกษาจะได้รับส่วนแบ่ง 50% จากรายได้ที่สร้างให้บริษัท
เงินตอบแทนรอจ่ายปรับตามการเติบโตของสินทรัพย์
การปรับอีกส่วนเกี่ยวข้องกับเงินตอบแทนรอจ่าย ซึ่งจะจ่ายในอีกหลายปีข้างหน้า สำหรับที่ปรึกษาที่มีสินทรัพย์ลูกค้าเติบโต อัตราเงินตอบแทนรอจ่ายจะเพิ่มจากช่วง 5–10% ในปัจจุบัน เป็น 6–11% ของรายได้ในงวดนั้น ส่วนที่ปรึกษาที่สินทรัพย์ลูกค้าทรงตัวหรือลดลง จะได้รับอัตราลดลงมาอยู่ที่ 3–8% ที่ปรึกษาที่มีรายได้ต่อปีไม่เกิน 714,000 ดอลลาร์จะไม่ได้รับเงินตอบแทนส่วนนี้ ขณะที่รายได้ที่สูงกว่าระดับดังกล่าวจะคำนวณตามขั้นที่กำหนด
กินดีกล่าวว่า ที่ปรึกษาที่ขยายธุรกิจ สร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าให้แน่นแฟ้นขึ้น และใช้บริการต่าง ๆ ของ Wells Fargo ได้อย่างครบถ้วน จะมีโอกาสได้ประโยชน์จากแผนใหม่มากกว่า แทสนาดียกตัวอย่าง Merrill Lynch ซึ่งเปิดตัวแผนค่าตอบแทนที่ผูกกับการเติบโตของสินทรัพย์ในปี 2018 และหลังจากนั้นมีที่ปรึกษาลาออกเพิ่มขึ้น เขากล่าวว่าโดยทั่วไปแล้ว การได้รับรายได้น้อยลงมักไม่เป็นที่พอใจ แต่ชี้ว่าแผนของ Wells Fargo ลดเงินตอบแทนรอจ่าย ไม่ได้ลดส่วนแบ่งเงินสดที่ที่ปรึกษารับทันที จึงแตกต่างจากแผนของ Merrill ในครั้งนั้น
เพิ่มรางวัลจากเงินฝากและบัญชีธุรกิจ
Wells Fargo ยังเพิ่มรางวัลที่เกี่ยวข้องกับบริการธนาคารของลูกค้า ที่ปรึกษาจะได้รับรางวัลเมื่อลูกค้าเปิดบัญชีกระแสรายวันสำหรับธุรกิจ หรือโอนเงินเข้าบัญชี โดยบัญชีที่ไม่มีวงเงินสินเชื่อพิเศษ (PCL) คิดรางวัล 15 เบซิสพอยต์ หรือ 0.15% ของเงินที่โอนเข้า ส่วนบัญชีที่มี PCL คิด 25 เบซิสพอยต์ หรือ 0.25% ทั้งนี้ PCL ใช้จัดสินเชื่อที่มีหลักทรัพย์เป็นหลักประกัน
นอกจากนี้ การเพิ่มขึ้นของยอดเงินในบัญชีเงินฝากลูกค้าจะนำมาคำนวณเป็นรางวัลรอจ่ายด้วย โดยยอดรางวัลใหม่เท่ากับ 150% ของการเพิ่มขึ้นของรายได้จากบัญชีกระแสรายวันและบริการเงินฝากอื่น ๆ เมื่อเทียบรายปี และเป็นรางวัลเพิ่มเติมจากที่มีอยู่แล้วสำหรับการจัดวงเงินสินเชื่อ สินเชื่อที่อยู่อาศัย และผลิตภัณฑ์อื่นที่จ่ายรางวัลครั้งเดียว
บริษัทนายหน้ารายใหญ่ทยอยประกาศเกณฑ์ปี 2027
Wells Fargo เป็นบริษัทสุดท้ายในกลุ่มบริษัทนายหน้ารายใหญ่ครบวงจร 4 แห่งที่ประกาศนโยบายค่าตอบแทนที่ปรึกษาสำหรับปี 2027 Merrill Lynch และ UBS คงระดับส่วนแบ่งพื้นฐานไว้ ขณะที่ Morgan Stanley ปรับเงื่อนไข โดยกำหนดให้ที่ปรึกษาสร้างรายได้มากขึ้นเพื่อรักษาระดับค่าตอบแทนเดิม
ก่อนหน้านี้ Wells Fargo เสนอส่วนแบ่งรายได้ให้ที่ปรึกษาในระดับสูงเมื่อเทียบกับบริษัทนายหน้ารายใหญ่รายอื่น ตามอัตราค่าตอบแทนของปีนี้ ที่ปรึกษาที่สร้างรายได้ปีละ 1 ล้านดอลลาร์จะได้รับ 468,965 ดอลลาร์ ซึ่งน้อยกว่าเพียง UBS ส่วนผู้ที่สร้างรายได้ปีละ 2 ล้านดอลลาร์จะได้รับมากกว่า 1 ล้านดอลลาร์เล็กน้อย สูงที่สุดในกลุ่มเดียวกัน ภายใต้นโยบายใหม่ รายได้จริงของที่ปรึกษาแต่ละรายจะขึ้นอยู่กับการเติบโตของรายได้ การเปลี่ยนแปลงของสินทรัพย์ลูกค้า และการผ่านเกณฑ์รับส่วนแบ่งเพิ่มพิเศษ