Ngành tư vấn đầu tư độc lập tại Mỹ ghi nhận sự trái chiều giữa lợi nhuận và tăng trưởng: biên lợi nhuận của các RIA đạt mức kỷ lục 39% trong năm 2025, nhưng tăng trưởng tự nhiên giảm xuống 3,7%, thấp nhất trong một thập kỷ. Khảo sát của The Ensemble Practice với 173 RIA và tổ chức tư vấn khác cho thấy lương tiền mặt tăng, trong khi quyền sở hữu cổ phần ngày càng tập trung ở cấp lãnh đạo. Tăng trưởng chậm cũng khiến các công ty dè dặt hơn khi tuyển dụng, với hệ quả có thể ảnh hưởng đến việc giữ chân nhân sự và cách bên mua định giá doanh nghiệp trong các thương vụ bán sau này.
Biên lợi nhuận 39%, tăng trưởng tự nhiên chỉ còn 3,7%
The Ensemble Practice phối hợp với đối tác dữ liệu ActiFi khảo sát 173 RIA và tổ chức tư vấn khác từ tháng 1 đến tháng 4 năm nay. Kết quả cho thấy biên lợi nhuận của các đơn vị tham gia đạt 39% trong năm 2025, còn tăng trưởng tự nhiên ở mức 3,7% — thấp nhất trong mười năm.
Mẫu khảo sát có thể nghiêng về những công ty từng làm việc với đơn vị tư vấn hoặc có kết quả kinh doanh cao hơn mức trung bình ngành, nên chưa chắc phản ánh toàn bộ thị trường. Tuy vậy, một số nghiên cứu gần đây khác cũng cho thấy xu hướng tương tự.
Lợi nhuận cao chưa kéo theo cạnh tranh tuyển dụng rõ rệt. Các công ty dường như muốn chắc chắn rằng cố vấn mới có thể mang lại đủ khách hàng trước khi gánh thêm chi phí nhân sự. Tăng trưởng chậm khiến việc xác định điều đó trở nên khó khăn. Năm ngoái, tỷ lệ nghỉ việc ở mọi nhóm vị trí đều không vượt quá 3,6%; mức luân chuyển thấp cũng góp phần giúp nhân viên hiện tại được tăng lương.
Jeff Nash, CEO kiêm đồng sáng lập công ty tuyển dụng Bridgemark Strategies, liên hệ sự thận trọng này với cơ cấu tuổi tương đối cao của đội ngũ cố vấn trong ngành. Ông cho biết một số cố vấn sáng lập vẫn hạn chế tuyển người, dù lợi nhuận tốt, đặc biệt là đầu tư chưa đủ vào nhân sự cấp đầu vào.
Nếu thiếu người kế nhiệm và đội ngũ kế cận ngoài nhóm sáng lập, công ty có thể bị giảm định giá khi bán. Theo Nash, bên mua chú ý đến những doanh nghiệp không tăng trưởng; việc thiếu động lực mở rộng có thể làm giảm giá trị giao dịch.
Lương tiền mặt tăng, cổ phần tập trung ở lãnh đạo
Quá trình hợp nhất thông qua mua bán và sáp nhập đang làm thay đổi cơ cấu sở hữu của ngành RIA, đồng thời kéo theo thay đổi trong chính sách đãi ngộ. The Ensemble Practice cho biết lương tiền mặt của cố vấn tiếp tục tăng, đưa họ vào nhóm nghề nghiệp được trả lương cao tại Mỹ. Tuy nhiên, khi bội số lợi nhuận của các công ty tăng, cổ phần trở nên đắt đỏ hơn và khó được phân bổ rộng rãi.
Khảo sát cho thấy khác biệt đáng kể về tỷ lệ sở hữu theo cấp bậc: 78% CEO cho biết họ nắm cổ phần tại công ty, so với 53% cố vấn cấp cao. Ở nhóm cố vấn cấp thấp hơn một bậc, tỷ lệ này chỉ là 14%. Như vậy, thu nhập của nhiều cố vấn phụ thuộc chủ yếu vào lương tiền mặt và doanh thu họ phụ trách, thay vì quyền sở hữu dài hạn trong công ty.
Mô hình sở hữu cũng tác động đến con đường thăng tiến và cơ cấu lương. Tại các công ty do cố vấn sở hữu, quá trình thăng tiến thường chậm hơn; lương là thành phần đãi ngộ chính, còn cổ phần được dùng để ghi nhận đóng góp và kết quả trong dài hạn. Các công ty có vốn bên ngoài thường trả lương tiền mặt cao hơn, thăng chức nhanh hơn và có tần suất cố vấn chuyển công ty cao hơn.
Khi hoạt động M&A tiếp tục diễn ra, mức độ ổn định và mô hình sở hữu truyền thống có thể cạnh tranh ra sao với sức hút của lương tiền mặt và cơ hội tăng trưởng vẫn là câu hỏi còn bỏ ngỏ.
Lương cố vấn dịch vụ tăng nhanh nhất
Lương tăng ở tất cả các nhóm vị trí, nhưng mức tăng nhanh nhất thuộc về cố vấn dịch vụ — những người hỗ trợ quản lý quan hệ khách hàng — chứ không phải các vị trí trực tiếp phát triển khách hàng. Trong khi đó, CEO và trợ lý dịch vụ khách hàng có mức tăng lương chậm nhất. Theo báo cáo, các công ty đang mở rộng năng lực hỗ trợ để phục vụ nhiều khách hàng hơn, thay vì tuyển ồ ạt cố vấn có thể trực tiếp tạo doanh thu.
Trợ lý dịch vụ khách hàng và cố vấn cấp đầu vào vẫn là những vị trí tuyển dụng chính. Ở nhóm cố vấn cấp cao, số người được thăng chức nhiều hơn số nhân sự mới được tuyển; còn ở nhóm cố vấn, số lượt thăng chức xấp xỉ số nhân viên mới.
Cùng lúc đó, doanh thu trên mỗi nhân viên giảm 28% trong năm ngoái. Các vị trí hỗ trợ tăng nhanh hơn số lượng cố vấn, đặt ra câu hỏi liệu công ty có thể tiếp tục bổ sung nhân sự khi năng suất chưa phục hồi hay không.
Biên lợi nhuận cao có thể tạo điều kiện để tuyển người từ đối thủ, nhưng tăng trưởng chậm khiến các công ty khó chắc chắn rằng cố vấn mới sẽ mang theo khách hàng. Tăng năng lực dịch vụ và vận hành có thể giúp tiếp nhận thêm công việc, song dữ liệu khảo sát chưa xác định được liệu tăng trưởng bị hạn chế do thiếu nhân sự, thiếu công suất phục vụ hay do chính mức tăng trưởng thấp khiến các công ty chậm luân chuyển nhân sự.
Trách nhiệm doanh thu giải thích chênh lệch lương tốt hơn thâm niên
Ngoài lương cơ bản, quyền sở hữu cổ phần và trách nhiệm doanh thu là hai yếu tố quan trọng quyết định thu nhập của cố vấn. Báo cáo cho biết lương của cố vấn cấp cao liên hệ chặt chẽ nhất với quy mô doanh thu họ quản lý; yếu tố này giải thích chênh lệch thu nhập tốt hơn kinh nghiệm hay số năm làm việc. Vì thế, một số cố vấn có chức danh thấp hơn vẫn có thể nhận lương cao hơn mức thấp của dải lương dành cho cố vấn cấp cao, nếu họ phụ trách lượng tài sản khách hàng hoặc hoạt động kinh doanh lớn hơn.
Lương của cố vấn dịch vụ ít phân hóa hơn. Vị trí này thường không trực tiếp chịu trách nhiệm doanh thu, mà tập trung hỗ trợ các cố vấn khác và nâng năng lực phục vụ của cả nhóm. Với các công ty, chính sách lương không chỉ là quyết định mức chi trả mà còn gắn với cách phát triển nhân sự, thăng tiến và phân bổ cổ phần để giữ chân khách hàng, mở rộng năng lực phục vụ và thúc đẩy kinh doanh.
Khảo sát được công bố trong báo cáo “True Ensemble Data Insights: 2026 Careers & Compensation Survey Results” của The Ensemble Practice. Báo cáo chia cố vấn thành bốn cấp: cố vấn cấp đầu vào, cố vấn dịch vụ, cố vấn và cố vấn cấp cao; các vị trí CEO, COO, chủ tịch, lãnh đạo tiếp thị và quản lý danh mục đầu tư được thống kê riêng. Trong bối cảnh biên lợi nhuận cao nhưng tăng trưởng tự nhiên yếu, lựa chọn giữa đầu tư vào các vị trí hỗ trợ, tuyển cố vấn và phân bổ cổ phần sẽ định hình cơ cấu nhân sự cũng như sức hấp dẫn của công ty trong các giao dịch tương lai.