Wells Fargo с 2027 года повысит порог месячной выручки, необходимый финансовым консультантам для получения повышенной выплаты, и привяжет отложенное вознаграждение к росту активов клиентов. По оценке банка, в среднем консультантам потребуется получать примерно на $15 000 выручки в год больше — около 2%, — чтобы компенсировать изменение. Новые правила могут повлиять как на текущие доходы, так и на стимулы оставаться в компании.
Порог повышенной выплаты вырастет до $16 000
Сейчас консультанты получают 22% от первых $13 500 месячной выручки и 50% от суммы сверх этого порога. В 2027 году порог для повышенной ставки поднимется до $16 000. Руководитель подразделения консультантов Wells Fargo Сол Гинди сообщил, что это первое изменение порога примерно за пять лет.
За последние пять лет средняя выручка консультантов Wells Fargo выросла на 57%. Среди факторов Гинди назвал сильный фондовый рынок. За это время банк также инвестировал в бизнес и менял его структуру, в том числе размеры команд консультантов и доступные им инструменты. Теперь Wells Fargo рассчитывает, что больше консультантов будут расширять свою практику.
Повышение порога не означает одинакового сокращения выплат для всех. По оценке Гинди, в среднем консультантам потребуется прибавить около $15 000 годовой выручки, или примерно 2%, чтобы компенсировать разницу. Итоговый эффект будет зависеть от выручки и результатов конкретного бизнеса.
Без повышенной ставки выплаты могут сократиться на $8 400
Эндрю Таснади, консультант по вознаграждениям и основатель Tasnady & Associates, оценил возможное снижение годовых выплат для консультантов, которые не попадут в программу повышенной ставки, примерно в $8 400. Частично разницу можно компенсировать ростом выручки или другими стимулами. Например, кредит на $1 млн при комиссии в 75 базисных пунктов принесёт $7 500 выручки.
Wells Fargo сохранит повышенные выплаты для тех, кто выполнит условия программы. За последние 12 месяцев консультант должен привлечь не менее $2 млн новых чистых активов и получить не менее $2 млн дополнительной выручки. При выполнении обоих требований ему будет полагаться 50% выручки, которую он приносит компании.
Отложенное вознаграждение привяжут к динамике активов
Банк также меняет многолетнюю схему выплат. Для консультантов, увеличивающих активы клиентов, ставка отложенного вознаграждения вырастет с нынешних 5–10% до 6–11% текущей выручки. Если активы клиентов не растут или сокращаются, ставка снизится до 3–8%.
Консультанты с годовым доходом не выше $714 000 не будут получать отложенное вознаграждение. Для тех, чьи доходы превышают эту сумму, выплаты рассчитают по нескольким диапазонам.
По словам Гинди, новая схема поощряет расширение бизнеса, укрепление отношений с клиентами и использование более широкого спектра услуг Wells Fargo. Таснади отметил, что Merrill Lynch ввела привязку вознаграждения к росту активов в 2018 году, после чего число уходов консультантов увеличилось. Сокращение выплат обычно вызывает недовольство, однако Wells Fargo уменьшает отложенную часть, а не текущие денежные выплаты консультантам — это отличается от подхода Merrill в тот период.
Дополнительные выплаты за депозиты и счета компаний
Wells Fargo вводит и стимулы, связанные с банковскими операциями клиентов. За помощь в открытии расчётного счёта для бизнеса или переводе на него средств консультант получит выплату, рассчитанную от суммы депозита. Она составит 15 базисных пунктов (0,15%) для счетов без preferred credit line (PCL) и 25 базисных пунктов (0,25%) для счетов с такой линией. PCL — это кредит, обеспеченный ценными бумагами.
Рост остатков на депозитных счетах клиентов также будет учитываться при расчёте отложенной выплаты. Она составит 150% от увеличения годовой выручки по расчётным и другим депозитным продуктам. Этот стимул добавят к уже действующим выплатам за оформление кредитных линий, ипотек и других разовых продуктов.
Крупные брокеры определили условия выплат на 2027 год
Wells Fargo последним из четырёх крупнейших брокеров с полным спектром услуг объявил правила вознаграждения консультантов на 2027 год. Merrill Lynch и UBS сохраняют прежние базовые уровни выплат, тогда как Morgan Stanley требует от консультантов большей выручки, чтобы удержать текущий уровень вознаграждения.
Исторически Wells Fargo предлагал сравнительно высокие выплаты среди крупных брокеров. По условиям текущего года консультант с годовой выручкой $1 млн может получить $468 965 — меньше только, чем в UBS. При выручке $2 млн выплата может немного превысить $1 млн, что больше, чем у конкурентов. Для каждого консультанта влияние изменений 2027 года будет зависеть от роста выручки, динамики активов клиентов и права на повышенные выплаты.