Wells Fargo erhöht ab 2027 die monatliche Umsatzschwelle, ab der Vermögensberater eine höhere Auszahlung erhalten. Zugleich wird ein größerer Teil der aufgeschobenen Vergütung an das Wachstum der Kundenvermögen gekoppelt. Nach Schätzung des Unternehmens müssen Berater im Schnitt rund 15.000 Dollar mehr Umsatz pro Jahr erzielen – etwa 2 Prozent zusätzlich –, um die höhere Schwelle auszugleichen. Die Änderungen betreffen damit sowohl die laufenden Einkünfte als auch längerfristige Anreize zur Bindung von Beratern.
Höhere Auszahlungsstufe erst ab 16.000 Dollar Monatsumsatz
Nach dem bisherigen Modell erhalten Berater auf die ersten 13.500 Dollar Monatsumsatz eine Auszahlung von 22 Prozent. Für Umsätze darüber gilt ein Satz von 50 Prozent. 2027 steigt die Schwelle für diesen höheren Satz auf 16.000 Dollar. Sol Gindi, Leiter des Beratergeschäfts von Wells Fargo, zufolge ist dies die erste Anpassung seit rund fünf Jahren.
Der durchschnittliche Umsatz der Wells-Fargo-Berater sei in den vergangenen fünf Jahren um 57 Prozent gestiegen, sagte Gindi. Zu den Faktoren zählten die starken Aktienmärkte. In diesem Zeitraum habe die Bank außerdem in das Geschäft investiert und es umstrukturiert; dabei hätten sich sowohl die Größe der Beraterteams als auch die verfügbaren Werkzeuge verändert. Nun wolle Wells Fargo mehr Berater dazu bewegen, ihr Geschäft auszubauen.
Die höhere Schwelle bedeutet nicht, dass alle Berater im gleichen Umfang weniger verdienen. Gindi schätzt, dass im Durchschnitt etwa 15.000 Dollar zusätzlicher Jahresumsatz beziehungsweise rund 2 Prozent Umsatzwachstum nötig sind, um die Differenz auszugleichen. Wie sich die Änderung individuell auswirkt, hängt von Umsatz und Geschäftsentwicklung des jeweiligen Beraters ab.
Ohne höhere Auszahlungsstufe drohen rund 8.400 Dollar weniger
Andrew Tasnady, Vergütungsberater und Gründer von Tasnady & Associates, schätzt, dass Berater, die sich nicht für die höhere Auszahlungsstufe qualifizieren, durch die neue Schwelle jährlich rund 8.400 Dollar weniger erhalten könnten. Zusätzlicher Umsatz oder andere Anreize können einen Teil der Differenz ausgleichen. Ein Beispiel: Die Vermittlung eines Kredits über 1 Million Dollar bei 75 Basispunkten würde 7.500 Dollar Umsatz einbringen.
Das Programm für höhere Auszahlungen bleibt für berechtigte Berater bestehen. Voraussetzung sind mindestens 2 Millionen Dollar an Netto-Neugeldern in den vergangenen zwölf Monaten sowie mindestens 2 Millionen Dollar zusätzlicher Umsatz im selben Zeitraum. Wer beide Kriterien erfüllt, kann 50 Prozent des für das Unternehmen erzielten Umsatzes behalten.
Aufgeschobene Vergütung richtet sich stärker nach Vermögenszuwachs
Auch die über mehrere Jahre ausgezahlte Vergütung wird angepasst. Für Berater, die das Vermögen ihrer Kunden steigern, erhöht sich der Satz von bislang 5 bis 10 Prozent auf 6 bis 11 Prozent des aktuellen Umsatzes. Bei stagnierenden oder sinkenden Kundenvermögen fällt er dagegen auf 3 bis 8 Prozent.
Berater mit einem Jahreseinkommen von höchstens 714.000 Dollar erhalten keine aufgeschobene Vergütung. Oberhalb dieser Grenze wird die Zahlung nach gestaffelten Einkommensstufen berechnet.
Der überarbeitete Plan begünstige Berater, die ihr Geschäft ausweiten, Kundenbeziehungen vertiefen und das breitere Dienstleistungsangebot von Wells Fargo nutzen, sagte Gindi. Tasnady verwies darauf, dass Merrill Lynch 2018 ein an das Vermögenswachstum gekoppeltes Vergütungsmodell eingeführt hatte; danach seien die Abgänge von Beratern gestiegen. Gehaltskürzungen seien generell unpopulär. Wells Fargo senke jedoch die aufgeschobene Vergütung und nicht die unmittelbaren Barauszahlungen – ein Unterschied zum damaligen Vorgehen von Merrill.
Neue Anreize für Einlagen und Geschäftskonten
Wells Fargo führt außerdem Anreize für Bankgeschäfte der Kunden ein. Berater erhalten eine umsatzabhängige Vergütung, wenn sie Kunden bei der Eröffnung von Geschäftsgirokonten oder beim Übertragen von Geldern auf solche Konten unterstützen. Sie beträgt 15 Basispunkte beziehungsweise 0,15 Prozent bei Konten ohne Preferred Credit Line (PCL) und 25 Basispunkte beziehungsweise 0,25 Prozent bei Konten mit einer solchen Kreditlinie. Eine PCL ist ein durch Wertpapiere besicherter Kredit.
Auch das Wachstum der Kundeneinlagen wird mit einer aufgeschobenen Prämie berücksichtigt. Diese entspricht 150 Prozent des gegenüber dem Vorjahr erzielten Umsatzanstiegs aus Girokonten und anderen Einlagengeschäften. Die Prämie kommt zu den bestehenden Anreizen für die Vermittlung von Kreditlinien, Hypotheken und anderen einmaligen Produkten hinzu.
Vergütungsmodelle der Großbanken für 2027
Wells Fargo war die letzte der vier großen Full-Service-Brokeragefirmen, die ihre Vergütungsregeln für Berater im Jahr 2027 bekannt gab. Merrill Lynch und UBS lassen ihre grundlegenden Auszahlungsstufen unverändert. Morgan Stanley verlangt dagegen höhere Umsätze, damit Berater ihre bisherige Vergütung halten können.
Wells Fargo bot Beratern unter den großen Brokerhäusern traditionell vergleichsweise hohe Auszahlungen. Nach dem Vergütungsmodell für dieses Jahr könnte ein Berater mit 1 Million Dollar Jahresumsatz 468.965 Dollar erhalten – mehr wäre nur bei UBS möglich. Bei 2 Millionen Dollar Umsatz läge die Auszahlung bei etwas über 1 Million Dollar und damit höher als bei den Wettbewerbern. Wie sich die Änderungen für 2027 auf einzelne Berater auswirken, hängt davon ab, wie sich Umsatz und Kundenvermögen entwickeln und ob sie die Voraussetzungen für höhere Auszahlungen erfüllen.