A Wells Fargo vai elevar o patamar mensal de receitas necessário para que assessores de património tenham acesso a uma remuneração reforçada e associará mais estreitamente a remuneração diferida ao crescimento dos ativos dos clientes. As mudanças entram em vigor em 2027 e podem afetar tanto os ganhos imediatos como os incentivos de retenção a longo prazo. Em média, a empresa calcula que os assessores terão de gerar cerca de US$ 15.000 adicionais por ano — aproximadamente 2% mais receitas — para compensar o novo patamar.
Patamar mensal sobe para US$ 16.000
Pelo plano atual, os assessores recebem 22% sobre os primeiros US$ 13.500 de receitas geradas por mês e 50% sobre o valor acima desse limite. Em 2027, o patamar para a taxa mais elevada passará a US$ 16.000. Sol Gindi, responsável pela área de assessoria da Wells Fargo, afirmou que esta é a primeira revisão do limite em cerca de cinco anos.
Segundo Gindi, as receitas médias geradas pelos assessores da Wells Fargo aumentaram 57% nos últimos cinco anos, com a valorização dos mercados acionistas entre os fatores que contribuíram para a subida. Nesse período, a empresa também investiu na atividade e reestruturou-a, alterando a dimensão das equipas e as ferramentas disponibilizadas. Agora, pretende que mais assessores expandam os seus negócios, afirmou.
A subida do patamar não significa que todos os assessores terão uma redução igual na remuneração. Gindi estima que, em média, será necessário gerar cerca de US$ 15.000 adicionais por ano, ou aumentar as receitas em aproximadamente 2%, para compensar a diferença. O resultado para cada profissional dependerá das suas receitas e do desempenho do negócio.
Sem a taxa reforçada, a diferença pode chegar a US$ 8.400
Andrew Tasnady, consultor de remuneração e fundador da Tasnady & Associates, estima que os assessores que não se qualificarem para a taxa reforçada poderão receber menos cerca de US$ 8.400 por ano com o novo patamar. O aumento das receitas ou outros incentivos poderão compensar parte dessa diferença. Por exemplo, a contratação de um empréstimo de US$ 1 milhão com uma comissão de 75 pontos base geraria US$ 7.500 em receitas.
A Wells Fargo manterá o programa de remuneração reforçada para os assessores elegíveis. Para se qualificarem, terão de ter gerado pelo menos US$ 2 milhões em novos ativos líquidos nos 12 meses anteriores e, no mesmo período, pelo menos US$ 2 milhões em receitas adicionais. Quem cumprir ambos os critérios poderá conservar 50% das receitas que gerar para a empresa.
Remuneração diferida passa a depender mais do crescimento dos ativos
A empresa também vai alterar a remuneração paga ao longo de vários anos. Para os assessores que aumentarem os ativos dos clientes, a taxa de remuneração diferida passará do intervalo atual de 5% a 10% para 6% a 11% das receitas correntes. Para quem tiver ativos de clientes estáveis ou em queda, a taxa baixará para 3% a 8%.
Os assessores com rendimentos anuais de até US$ 714.000 não receberão remuneração diferida. Acima desse valor, os pagamentos serão calculados por escalões.
Gindi disse que o plano revisto favorece os assessores que expandem a atividade, aprofundam as relações com os clientes e recorrem à oferta mais ampla de serviços da Wells Fargo. Tasnady observou que a Merrill Lynch introduziu em 2018 um plano de remuneração associado ao crescimento dos ativos, após o qual aumentaram as saídas de assessores. Reduções salariais tendem a ser mal recebidas, afirmou, mas a Wells Fargo está a reduzir a remuneração diferida, e não os pagamentos imediatos em dinheiro — uma diferença em relação à abordagem da Merrill na altura.
Incentivos para depósitos e contas empresariais
A Wells Fargo vai acrescentar incentivos associados à atividade bancária dos clientes. Os assessores que os ajudarem a abrir contas empresariais à ordem ou a transferir fundos para essas contas receberão uma comissão calculada sobre o montante depositado: 15 pontos base, ou 0,15%, nas contas sem linha de crédito preferencial (PCL) e 25 pontos base, ou 0,25%, nas contas com PCL. Uma PCL é um empréstimo garantido por títulos.
O crescimento dos saldos de depósitos dos clientes também dará direito a um prémio diferido. O valor corresponderá a 150% do aumento, face ao ano anterior, das receitas provenientes de contas à ordem e de outros produtos de depósito. O prémio será acumulado aos incentivos já existentes para a contratação de linhas de crédito, hipotecas e outros produtos pontuais.
Grandes corretoras definem remuneração para 2027
A Wells Fargo foi a última das quatro grandes corretoras de serviço completo a anunciar a política de remuneração dos assessores para 2027. A Merrill Lynch e a UBS vão manter inalterados os escalões básicos de pagamento, enquanto a Morgan Stanley exigirá que os assessores gerem mais receitas para conservar os níveis atuais de remuneração.
Historicamente, a Wells Fargo tem oferecido taxas de pagamento relativamente elevadas entre as grandes corretoras. Pelo plano deste ano, um assessor que gere US$ 1 milhão em receitas anuais poderá receber US$ 468.965, valor inferior apenas ao da UBS. Para quem gera US$ 2 milhões, a remuneração poderá ultrapassar ligeiramente US$ 1 milhão, a mais alta entre os concorrentes. O impacto das alterações de 2027 em cada assessor dependerá do crescimento das receitas, da evolução dos ativos dos clientes e da elegibilidade para as taxas reforçadas.